営業力って営業だけやってても上がらない。”結果を出せる営業力”は『オファー』×『スキル』×『マインド』なんだって気付いた。

やぶちゃん
はい!ハリネズミを可愛がっている黒藪です! 

 

最近、色々な角度から『営業力』について研究しているんですね。

今までは、『営業力』は営業ってカテゴリーから学ばないといけないと思っていました。

営業系の本って50冊以上は読んだと思うし、営業に隣接しているマーケティングの本も70冊くらい読んでいると思います。

元々、新卒から独立するまで、ずっと営業マンをしてきたので、営業には馴染みがありました。

 

でも、最近、気付いたんです!

『営業力は営業だけ勉強しても結果は上がらない』って。

ぼくが今から伝えていく、営業力とは『売れる力の強さ』という意味です。

ではでは、今回は、ぼくが最近気付いた”結果の出せる営業力”についてお届していきます。

00.営業力って闇雲にやっても上がらない

『営業力』は闇雲にやっても上がりません。

セミナーに来てくださる方で勘違いしているのが、『1回のセミナーで営業力が向上する』と思っている。

全くの誤解ですね。

 

ぼくも、毎週の様に営業力アップのセミナーをしているのですが、もちろんセミナーの中には”結果を出せる営業力”についてお届しています。

ですが、あくまでも、『聞いただけ』とか「1回だけ』で結果って絶対に出ないのです。

 

そして、もう一つの誤解が『自分なりにやってみます!』って帰っていく方です。

正直、いつも思うわけです。

「自分なりにやって結果が出てないからここにいるんでしょ?」って。

だから、『自分なり』って言葉を使っているかぎり、結果を出せるスキルは身に付きません。

 

今までと同じ考え方で、同じ方法の延長線で結果が出てないから悩んでいるのです。

同じ方法じゃ結果は出ないのです。

JRに載っていたらずっとJRの駅にしか止まれません。

別の私鉄に乗り換えるから、別の駅に止まることができるのです。

 

営業の場面で置き換えると、今まで自分がしなかったアプローチをするってことです。

結果を出したいなら、『素直にやる』

やって結果が出ないなら『素直に相談する』

やってないなら結果は出ないし、やって失敗して、また自分のやり方に戻ってしまっても結果は出ません。

 

『自分の力だけで』・『自分なりに闇雲やる』ってことを捨てるところが、”結果を出せる営業力”のスタートラインになります。

01.オファーの強さを上げる

営業力を上げるには、オファーの強さを向上させなければなりません。

オファーとは『商品の価値(内容)』のことです。商品の価値とは、品質、量、期間の長さ、アフターサービスの良さ、対応力など。

オファーが強いってことを、分かりやすく言うと『安ぅぅぅ!!』って思える商品やサービスのことです。

 

お客様に『安ぅぅぅ!!』って思ってもらうには、

『商品の価値』>『商品の値段』にしないといけないです。

厳密にいうと、これにしないと”売り難い”ってことです。

 

ここで辛いのが、サラリーマンの営業職。

会社で営業をしていると、自分が営業できる商品が限定されます。

サラリーマンなら、会社から『売ってこい!』って言われた商品を営業しにいかないといけませんよね。

扱っている商品が市場に対して、競争力のある商品だったら売りやすいですが、そんな商品ばかりではありません。

競合商品より品質も価格を劣っていると、めちゃくちゃ売り辛い。

(実際にそんな商品を売れ!って会社から言われている営業マンは沢山います。)

『オファーが弱い商品』だと売り難いんです。

 

まず、営業力を向上させるには、『オファーの強い商品』=『売りやすい商品』を作る必要があります。

今、自分でビジネスをしている方は、値段をそのままにして、オファーの価値を見直して、強いオファーに作り変える。

”売れない”って悩んでいる方は、まずはこのオファーを見直すのが一番早いし、効果的です。

 

オファーを見直す観点としては、大きく4つ

・量を増やす(回数を増やす、期間を長くする、内容量を増やす)

・品質を上げる(質のいい材料を使う、サービスのレベルを上げる)

・フォローを増やす(問い合わせ回数、無料相談回数、対応方法の充実)

・追加特典を付ける(オマケ、商品を買うと別の商品が安く買える)

 

自分がどんなサービスを扱っていても『量を増やす』と『フォローを増やす』はできます。

今、自分の扱っている商品を一回、棚卸ししてみて、

『強いオファーになっているだろうか?』を考えなおして見て下さい。

あなたの商品のオファーを強くすると、驚くほど簡単に商品やサービスが”売りやすく”なります。

02.スキルを向上させる

営業スキルは、一般的なセミナーや本で伝えられている”ノウハウ”ってやつです。

営業スキルの一例とすると

・ロジカル・シンキング

・プレゼンテーションスキル

・聞き出す力(質問力)

・セールストーク

など、営業力というとここフォーカスされがちです。

 

ここで、私が言いたいのは、『必要ではあるけど、絶対ではない』ってことです。

前のブログで、福井県のへしこを売るおばちゃんについて紹介しました。

へしこおばちゃんはめちゃくちゃ営業力があるんです。(へしこおばちゃん!詳しくはこちら)

へしこおばちゃんは、絶対にロジカルシンキングとか、プレゼンテーションスキルとか学んでいないです。

学んでいないけど、商品は売れます!

 

営業スキルはもちろん大切です。営業スキルが上がれば、結果の出せる確率は絶対に上がります。

上がりますが、これだけに頼ってはいません。

まずは『お客様いしっかりを商品をオススメする・提案できる』レベルまでは到達しましょう。

そこまで到達できると、一旦は休憩する。

ノウハウコレクターになっても、実際に使えないと全く意味がありません。

 

多くの方をアドバイスさせて頂いて確信を持てることが、『”営業スキル”にこだわり過ぎない』が結果の出せる人ってことです。

03.マインドを底上げする

”マインド”は結果を出せる営業力を身につけることにおいて、一番大切な要素です。

『オファーの強さ』は商談前に作ることができます。(他の人と相談しながら作れます)

『営業スキル』は身につけてしまえば、いつでも使えます。

しかし、マインドには波があり、個人のその時の状態によって大きく左右されます。

 

ぼくもそうです。

調子が良い時もあれば、凹む時もあります。元気な時もあれば、疲れている時もあります。

絶対にメンタルは毎日一定ではありません。このメンタルのコントロールが難しいのです。

結果の出せる営業力は、”マインドの底上げ”をするのです。

 

マインドを底上げする方法は大きく4つです。

・成長できる環境を持つ(定期的な勉強への参加、メンター(教えてくれる人)を持つ)

・自分の仕事以外から、営業力アップに関する情報を取得する

・「できない」から「できる」へ思い込む

・明確な目標を持ち、達成するステップが見える

 

この4つの中でも特に効果的なのが『成長できる環境を持つ』です。

ぼくも含めて、人のメンタルは波があります。

できるだけ”いい状態”を保つには、『”いい状態”の人に触れる』ことが一番早いし、楽です。

感化されるということですね。

 

『明確な目標を持ち、達成するステップが見える』ことも大切です。これができると、営業力を鍛える理由が明確になります。

しかし、人には”恒常性”というものがあり、本能的に元の自分に戻ろうとします。

「目標を立てたけど、やらなかった」ってやつですね。

 

目標を達成するのに必要なのは、目標を立てることではなくて、目標に向かう自分をメンテナンスすることです。

一人でメンテナンスすることができたら、既に目標は叶っていますよね。

ぼくも含めてそうじゃないなら、『自分をメンテナンスしてくれる環境』が必要なのです。

 

マインドを底上げするには、まずは、『「できない」から「できる」へ思い込む』ところから始まり、マインドが下がらないようにするため、環境を整える。

『最低のマインドの状態でも売れる』ここまで、マインドの底上げができると、あなたが”結果が出ない”という現象はもう二度と起きなくなります。

まとめ

ぼくは元々、スキル大好き!!な人でした。

ノウハウ最高!!

ノウハウをカッコよく使いこなせば、結果は上がるって思っていました。

 

でも、最近、脳科学を勉強しだして、そうじゃないことに気付く。

 

もっと大切なことがあったやぁ〜〜〜ん!!

 

脳科学はとても不思議な概念ですが、成功者の多くは、脳科学に基いて行動し、結果を変化させて来ました。

営業力も絶対的にスキル以外の要素が大きく関係しています。

 

脳科学の分野については知らない言葉ばかりです。

これから、しっかり学んで、行動して、自分に落とし込んで、みんなにお伝えできるようになっていきたいと思います。

またまた、ええもんができそうです!

 

ではでは、今日はこの辺で〜。

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