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商品が売れない時に使いたい『3C分析』について

こんにちは。

「商品を作ったけれど、思ったほどお問い合わせがない・・・」

そんなとき、みなさんは何が原因だと思いますか?

 

「商品のことを見てくれる人が少ないからだ」

「商品の魅力を充分に伝えられていないんだ」

というように、いわゆる「集客」がうまくできていないんだと思われる方が多いと思います。

 

もちろん、「お客さんがいる場所で、商品を紹介する」ということは大前提として必要です。

しかし、「商品が売れない」原因は、ケースによって1つ1つ違います。

そしてその原因が、「価格が競合より高い」、「世間や業界のトレンドに合ってない」というように、

集客以外の問題が潜んでいる場合が多くあります。

 

その原因をつきとめずに、

  • マーケティングを勉強しよう
  • 広告出稿を増やそう
  • SNSのフォロワーを増やそう

というように集客に力を入れても、残念ながら売り上げUPにつながらないかもしれません。

 

今回は自分のビジネスの問題点を見つけ出すのに使える
3C分析」という手法をご紹介します。

自分の商品の強みや弱みを確認するのに便利なフレームワークで、企業でもよく使われています。

 

3C分析では、自分の商品をとりまく市場を

  • Customer(顧客)
  • Competitor(競合)
  • Company(自社)

という3つに分けて、情報を整理します。

それぞれの項目を見ていきましょう。

 

※今回は「3C分析」という言葉を初めて聞く個人事業の方向けに、わかりやすさ重視してお伝えしています。

マクロ・ミクロ分析のような用語は紹介しませんし、例もとてもざっくりしています。

詳しく知りたい方は、調べてみてくださいね。

1つ目の3C:Customer(顧客)

自分のお客さんについて、理解を深めていきます。

知るべき情報としては主に

  • 年代
  • 性別
  • お悩みごとや興味があること(自分の商品で解消できる悩みが一番大事です)
  • 予算感(悩みの解消のために、いくらまで払ってもいいと思ってくれるのか?)
  • 使える時間(悩み解消のために、どのくらい時間を使えるのか?)
  • 情報収集手段(TwitterとFacebookどっちのほうが活用されるかとか、そもそもSNSじゃなく本とかで情報を集めているとか)

のように、商品の購入に関係しそうな要素をリサーチしていきます。

 

情報の集め方としては、すでに自分の商品を購入してくださったお客さんのデータやリストが活用できます。

直接話を聞くことができれば、より詳しく情報を手に入れることができますね。

また、WEBにはオープンソースなど様々な情報が掲載されているので、こちらも参考にしていきます。

 

TwitterやFacebookを利用されている方であれば、フォロワーに対して「アンケート機能」を使うことができますね。

知りたい情報があれば、ガンガン活用していきましょう!

 

「顧客」について補足をすると、たとえばお悩みごとが「ダイエットを成功させたい」だったときに、「食事を変えたら良いのか」それとも「運動したら良いのか」自分に必要な商品がはっきりとは分からない場合がほとんどです。

 

そうした性質をふまえて、「顧客に自分の商品を選んでもらうために、必要な要素は何か」を見極められるようにしっかりめにリサーチしておきましょう。

顧客の分析結果は、「競合」や「自社」分析にも大きく関係します。

2つ目のC:Competitor(競合)

これは、自分の商品の競合の強みや弱みを知る作業になります。

ポイントとなるのは、「何を競合として見るか」という部分です。

 

たとえば、自分の商品が「ダイエットを成功させる食事方法」だとします。

その場合、自分と同じように食事方法を売っている人だけが競合になるかというと、そうじゃないんですね。

 

同じダイエットという価値を提供している商品で探せば、「運動方法」や「ダイエットサプリメント」、「半身浴用の入浴剤」や街中にある「トレーニングジム」など、幅広く競合になりえます。

余談ですが、先日このような面白い記事を読みました。意外なものが競合になりうることもあるので、柔軟に探してもらえたらと思います。

ミスタードーナツの競合が、実は「ニトリと百均とスマホ」であるワケ

 

ただ、これではあまりにも幅が広すぎるので、先ほど調べた顧客の情報を元に、競合を絞込んでいきます。

  • 予算感
  • 使える時間

などの情報から、顧客が選ぶ商品は絞れると思います。

 

競合に対しては、それぞれ

  • 商品の内容
  • どういう顧客向けの商品か
  • 価格帯
  • 必要な時間や手間など
  • どういうところで販売や広告出稿がされているか
  • 商品を支えるリソース

商品の価値に関係する要素について。
資金があって広告をたくさん打てているから集客力が強いということや、販売者が資格を持っているから商品の信頼性が高い、など様々。

のような情報をまとめておきます。

 

ここでまとめた情報と自分の商品を比較するのが最後のステップです。

3つ目のC:Company(自社)

最後は自分の商品についての分析です。

「分析するまでもなく知っているよ」と思われるかもしれませんが、

先の「顧客」「競合」の分析で得られた情報をふまえて、見直しをしてみましょう。

  • 商品の内容
  • どういう顧客向けの商品か
  • 価格帯
  • 必要な時間や手間など
  • どういうところで販売や広告出稿がされているか
  • 商品を支えるリソース

 

競合と同じ項目で、自分の商品についても書き出していきます。

まとめ終えたら、競合の情報と見比べてみてください。

 

自分の商品の相対的な「強み」「弱み」を明らかにすることが大切です。

3C分析をふまえて

3C分析に一通り取り組めば、正しい現状把握が可能です。

そのうえで、以下の2つの視点で課題を探してみてください。

 

●自社商品の「強み」は、100%相手に伝えられていますか?

ここに不安があれば、集客やマーケティングに取り組む必要性があります。

 

●自社商品の「弱み」は、対策可能ですか?

たとえば競合が「同じような商品内容で、自分より安く売り出している」という状況であれば、

ビジネスモデルで真似できる部分があるかもしれません。

あるいは、商品そのものに改善が必要な場合もありますね。

 

弱みを克服することで、確実にお客さんに伝わる/与えられる価値が高まるので、売りにつながりやすくなります。

地道にリサーチ&改善を繰り返して、商品をアップデートしていきましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

今回はビジネスのフレームワーク「3C分析」についてご紹介しました。

 

実際に取り組むとなると時間がかかるし、大変だと思われるかもしれません。

しかし、確実に自分のビジネスを成長させるヒントが見つかるので、ぜひ1度は取り組んでみていただけたらと思います。

ありがとうございました!

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