自分の趣味・特技・知識で独立起業する方法をあなたのモノに

自分の趣味・特技・知識・好きなことで独立起業して、圧倒的に稼ぎ続ける起業家になるための現実的な方法論を伝授する無料電子書籍&無料メール講座はこちらから

質問力は商談では最強スキル!売れる営業の質問力は3つに集約される

 
  2018/09/18
 
この記事を書いている人 - WRITER -
ビジネス具体化コンサルタント 2歳の時に両親が離婚。 父子家庭の一人息子として育つ。 今まで一度も、産んでくれた母親に「お母さん」ということを言えたことがない孤独少年。 ソフトバンクの法人営業をを退社後、起業・独立。 『自分の好きをビジネスに!・知識をお金に変換する』を軸にしたリスクなく起業する方法をお伝えしています。
詳しいプロフィールはこちら
やぶちゃん
セールスコンサルタント黒藪です。 

 

  • 「契約が取れずに売上が上がっていかない」
  • 「どうもお客様に商談が響いていない」
  • 「商談の仕方を教えてもらったことがないから、独学でしてしまっている」
  • 「営業のやり方が、そもそもわからない」
  • 「起業はしたものの、営業をやったことないから悩んでいる」

このように営業に悩んでいる方が、契約や売上を上げるのにまず一番最初に身につけるべきスキルが質問力です。

売れる営業スキルは、手にプレゼンテーションができるでも、話しが上手いでもありません。

売れる営業スキルは、お客様のニーズを深く・正確に聞き出す質問力』です。

 

だからこそ、

☑売上を伸ばしたい!

☑契約数を上げたい!

☑自分の収入を上げたい!

☑新規顧客を増やしていきたい!

悩んでいる方は、まずは、営業に必要は質問力を徹底的に上げてください。

成約率は2倍、3倍と上がっていきます。

 

今回は、『質問が苦手だなぁ』と日々悩んでいる方に、営業においての最強スキルである、質問力について徹底解説していきます。

明日から使える内容ばかりですので、是非最後まで読んでみてください。

売れる営業の質問力①:なぜ聞き出す営業力が必要なのか?

現代はモノや情報が溢れ、お客様が商品・サービスの選択に悩む時代です。

今まで以上に、お客様のニーズや要望をしっかりと聞き出す力が必要になってきています。

営業の基本と言われている『御用聞き・モノ売り営業』では通用しない時代になってきているのです。

 

営業の役割は、売ることではなく、『お客様のニーズを満たすこと』であり問題解決できるヒアリング力やコンサルティング力を身に付けないといけません。

多様化する現代では商品提供型営業ではなく、問題解決型営業(惹きつけ営業)が求められております。

・『質問の目的と役割を理解』
・『実際の質問を考える』
・『質問のカテゴリーを明確にする』
・『質問のストーリー』

これらをしっかりと落とし込み、スムーズに進めていける商談が売れる商談となります。

 

※動画で見たい方はこちらへ

 

売れる営業の質問力②:商談に必要な質問は3つに集約される!

聞き出す質問力において大切なことは、『適切なタイミングで適切な質問をする』ということです。

適切なタイミングではなかった場合、話が行ったり来たりしてしまう。

適切な質問ではなかった場合、なにを答えていいのかわからない。

 

このように、チグハグな質問をされるとお客様にとっては大変なストレスとなります。

売れる商談は質問するタイミングも、質問する内容も全て計算されております。

ではこれから、売れる商談で必要な、3つの成果が出せる質問力について具体的に解説していきます!

①現在地点を確認する質問力

はじめに質問することは、『現在地点』です。
現在地点の質問とは、お客様がどういう状況にあるのかを確認することです。

質問例
・現状、どのような悩みがありますか?
・ご利用しているサービスどちらのものでしょう?
・満足している部分と不満に思っている部分どこでしょう?
・費用、資金はどのくらいかけていらっしゃいますか?
・なぜ、いまのサービスをご利用していらっしゃいますか?
・そこから(取引先やブランド)から買っている理由などはありますでしょうか?

売る商品によって質問の内容はそれぞれにあると思います。

ここで、絶対にブラしては行けない軸は『現在の状況を聞き出す』ことです。

この軸に沿った、質問項目を準備していくのです。

②得たい成果を確認する質問力

次に質問することは『得たい成果』です。
得たい成果の質問とは、お客様がどの程度の成果が欲しいのかを確認することです。

この質問をすることが、聞き出す営業の中では最も難しく、重要なところです。

ほとんどのお客様は、自分自身で得たい成果に気付いていない場合が多いです。

 

お客様の中でイメージできている成果の奥にある本当のニーズを聞き出すことが必要です。

加えて、得たい成果にも松・竹・梅のように、『理想点・現実点・妥協点』があります。そこを、質問で明確にしていくのです。

質問例)
・どのような状況になったら嬉しいですか?
・理想とするとどのような成果ですか?
・半年後、1年後、3年後にはどのようになっていたいですか?
・御社として最低でも達成したいラインはどこでしょう?
・もう一段深く考えるとしたらどうでしょうか?
・あえて欲張りをするなら、どんなサービスが欲しいですか?

 

得たい成果は明確に聞き出すほどに、情報が多く集めることができ提案できる幅が広がります。

「お客様がなかなか答えてくれない・・・。」と感じている営業マンも多いです。

その時はお客様のせいにするのではなく、自分の質問力の乏しさであると理解してください。

③現在地点と得たい成果の差を確認する質問力

質問として最後に質問することは、『現在地点と得たい成果の差』です。

『差』とはお客様が抱えている問題点です。

問題点を解決できる方法を提案することが営業の仕事です。

差を明確にするために、1番目の現在地点を確認し、2番目で得たい成果を確認するのです。

質問例)
・現在地点から得たい成果まで到達できる方法はいまご存知ですか?
・得たい成果を得るために、なにか行動はしていますか?
・どのくらい本気で差を埋めたいとお考えですか?
・この差を埋めるとしたら、優先度は高いですか?
・◯◯さん(御社)だけでこの差は埋めれそうですか?
・この差を埋めるために必要な項目は◯◯と◯◯と◯◯と理解しますが合っていますか?

 

差を確認する質問のポイントは、差をお客様と『共通認識すること』です。

差があるからこそ解決しようとし、差を埋めたいという想いが強いほど、すぐに問題解決に動き出します。

まとめ

営業とは商品を売り込むことではありません。

お客様が『買いたい』という状況を作り出すのです。

お客様の潜在ニーズを引き出すためには、適切な質問を組み合わせ導いていくことが必要です。

本日、お届した3つの質問力を意識することで、驚くほど多くの情報を引き出すことができ、信頼関係を深めることができます。

 

シンプルだからこそ使える!
是非、今日からでも明日からでも意識して使って見て下さい!

 

ではでは今日もありがとうございました!!

この記事を書いている人 - WRITER -
ビジネス具体化コンサルタント 2歳の時に両親が離婚。 父子家庭の一人息子として育つ。 今まで一度も、産んでくれた母親に「お母さん」ということを言えたことがない孤独少年。 ソフトバンクの法人営業をを退社後、起業・独立。 『自分の好きをビジネスに!・知識をお金に変換する』を軸にしたリスクなく起業する方法をお伝えしています。
詳しいプロフィールはこちら

ビジネスアイディア
具体化無料メール講座

自分の好きなことで起業して稼ぐための
独立起業ノウハウを無料公開します。

 

現在、期間限定で電子書籍
会社員の副業からリスクゼロで
起業準備をする23の成功パターン
無料でプレゼントしております。



【5つの豪華特典付き】

自分のビジネスアイディアを具体化し
稼ぎ続けられる力を身につける
ビジネス具体化オンラインセミナー

起業をして稼ぎたい気持ちはあるけれど
自分の趣味・特技・知識・スキルを
ビジネスに変換する方法が分からないあなたへ

 

自分のビジネスアイディアを具体化し、
毎月10万、20万、30万を稼ぎ続ける
ビジネスの構築方法を完全継承いたします。

 

運営者 黒藪について

Red Heart代表 黒藪一秀

今だけ、LINE@にご登録して頂いた方に

特別対談動画

【会社員のゼロから起業する時に
ほぼ確実に成功できる秘訣を暴露しました】

をプレゼントさせて頂きます!

ぜひ登録していただいて
期間限定プレゼントを受け取ってくださいね!!

※随時、最新のお役立ち情報を発信中!!

黒藪一秀 公式LINE@

 

Red Heart代表、当ブログを運営している
ビジネス具体化コンサルタントの黒藪です。

『稼ぎ続けられる本物の独立起業ノウハウ』
をコンセプトに、起業を目指しているけど、
具体的なステップが分からない方への、

スタートアップから年収1200万円までの
ビジネス具体化のお手伝いをしております。

新卒で大手専門商社に入社。
その後中途採用からわずか2年半で
ソフトバンク株式会社直販営業本部
西日本1位
を獲得。


その後退職し、起業・独立。

ソフトバンク流営業力と、
自己投資1000万円以上かけて
独自に開発した本物の

知識をキャッシュに変える具体化スキル
2つの観点から、具体的に成果が出せる
コンサルティングを行っております。


- Comments -

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です