聞き出す営業力。成果の出せる質問は3つに集約される!

はい!

【ゼロイチ】の黒薮です。

 

営業において質問力はなによりも大切なスキルです。

できる営業マンは、上手にプレゼンテーションができる営業マンでも、話しが上手い営業マンでもありません。

お客様様に要望(ニーズ)をしっかりと聞き出すことのできる営業マンが、できる営業マンであり売れる営業マンです。

今回は、『質問が苦手だなぁ〜』と日々悩んでいる方に、この3つの質問がしっかりできれば驚異的に情報を聞き出すことができ商談がスムーズにいく、3つの質問についてお届してきます。

01.なぜ聞き出す営業力が必要なのか?

現代はモノや情報が溢れ、お客様が商品・サービスの選択に悩む時代です。

今まで以上に、お客様のニーズや要望をしっかりと聞き出す力が必要になってきています。

営業の基本と言われている『御用聞き・モノ売り営業』では通用しない時代になってきているのです。

営業マンの役割は、売ることではなく、『お客様のニーズを満たすこと』であり問題解決できるヒアリング力やコンサルティング力を身に付けないといけません。

多様化する現代では商品提供型営業ではなく、問題解決型営業(惹きつけ営業)が求められております。

・『質問の目的と役割を理解』
・『実際の質問を考える』
・『質問のカテゴリーを明確にする』
・『質問のストーリー』

これらをしっかりと落とし込み、スムーズに進めていける営業マンが売れる営業マンとなります。

02.聞き出す営業力 成果の出せる質問は3つに集約される!

聞き出す営業において大切なことは、『適切なタイミングで適切な質問をする』ということです。

適切なタイミングではなかった場合、話が行ったり来たりしてしまう。

適切な質問ではなかった場合、なにを答えていいのかわからない。

このように、チグハグな質問をされるとお客様にとっては大変なストレスとなります。

売れる営業マンは質問するタイミングも質問する内容も全て計算されております。

ではこれから、売れる営業マンがやっている3つの成果が出せる質問について見てきましょう。

①現在地点を確認する質問

はじめに質問することは、『現在地点』です。
現在地点の質問とは、お客様がどういう状況にあるのかを確認することです。

質問例)
・現状、どのような悩みがありますか?
・ご利用しているサービスどちらのものでしょう?
・満足している部分と不満に思っている部分どこでしょう?
・費用、資金はどのくらいかけていらっしゃいますか?
・なぜ、いまのサービスをご利用していらっしゃいますか?
・そこから(取引先やブランド)から買っている理由などはありますでしょうか?

売る商品によって質問の内容はそれぞれにあると思います。

ここで、絶対にブラしては行けない軸は『現在の状況を聞き出す』ことです。

この軸に沿った、質問項目を準備していくのです。

②得たい成果を確認する質問

次に質問することは『得たい成果』です。
得たい成果の質問とは、お客様がどの程度の成果が欲しいのかを確認することです。

この質問をすることが、聞き出す営業の中では最も難しく、重要なところです。

ほとんどのお客様は、自分自身で得たい成果に気付いていない場合が多いです。

お客様の中でイメージできている成果の奥にある本当のニーズを聞き出すことが必要です。

加えて、得たい成果にも松・竹・梅のように、『理想点・現実点・妥協点』があります。
そこを、質問で明確にしていくのです。

質問例)
・どのような状況になったら嬉しいですか?
・理想とするとどのような成果ですか?
・半年後、1年後、3年後にはどのようになっていたいですか?
・御社として最低でも達成したいラインはどこでしょう?
・もう一段深く考えるとしたらどうでしょうか?
・あえて欲張りをするなら、どんなサービスが欲しいですか?

得たい成果は明確に聞き出すほどに、情報が多く集めることができ提案できる幅が広がります。

「お客様がなかなか答えてくれない・・・。」と感じている営業マンも多いです。

その時はお客様のせいにするのではなく、自分の質問力の乏しさであると理解してください。

③現在地点と得たい成果の差を確認する質問

質問として最後に質問することは、『現在地点と得たい成果の差』です。

『差』とはお客様が抱えている問題点です。

問題点を解決できる方法を提案することが営業の仕事です。

差を明確にするために、1番目の現在地点を確認し、2番目で得たい成果を確認するのです。

質問例)
・現在地点から得たい成果まで到達できる方法はいまご存知ですか?
・得たい成果を得るために、なにか行動はしていますか?
・どのくらい本気で差を埋めたいとお考えですか?
・この差を埋めるとしたら、優先度は高いですか?
・◯◯さん(御社)だけでこの差は埋めれそうですか?
・この差を埋めるために必要な項目は◯◯と◯◯と◯◯と理解しますが合っていますか?

差を確認する質問のポイントは、差をお客様と『共通認識すること』です。

差があるからこそ解決しようとし、差を埋めたいという想いが強いほど、すぐに問題解決に動き出します。

まとめ

営業とは商品を売り込むことではありません。

お客様が『買いたい』という状況を作り出すのです。

お客様の潜在ニーズを引き出すためには、適切な質問を組み合わせ導いていくことが必要です。

本日お届した3つの質問をしっかりと意識することで、驚くほど多くの情報を引き出すことができ、信頼関係を深めることができます。

シンプルだからこそ使える!
是非、今日からでも明日からでも意識して使って見て下さい。

ではでは今回はこの辺で!!

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