質問力は商談では最強スキル！売れる営業の質問力は３つに集約される

やぶちゃん

セールスコンサルタント黒藪です。

「契約が取れずに売上が上がっていかない」

「どうもお客様に商談が響いていない」

「商談の仕方を教えてもらったことがないから、独学でしてしまっている」

「営業のやり方が、そもそもわからない」

「起業はしたものの、営業をやったことないから悩んでいる」

このように営業に悩んでいる方が、契約や売上を上げるのにまず一番最初に身につけるべきスキルが質問力です。

売れる営業スキルは、上手にプレゼンテーションができるでも、話しが上手いでもありません。

売れる営業スキルは、お客様のニーズを深く・正確に聞き出す『質問力』です。

だからこそ、

☑売上を伸ばしたい！

☑契約数を上げたい！

☑自分の収入を上げたい！

☑新規顧客を増やしていきたい！

悩んでいる方は、まずは、営業に必要は質問力を徹底的に上げてください。

成約率は２倍、３倍と上がっていきます。

今回は、『質問が苦手だなぁ』と日々悩んでいる方に、営業においての最強スキルである、質問力について徹底解説していきます。

明日から使える内容ばかりですので、是非最後まで読んでみてください。

Contents

1 売れる営業の質問力①：なぜ聞き出す営業力が必要なのか？
2 売れる営業の質問力②：商談に必要な質問は３つに集約される！
3 まとめ

売れる営業の質問力①：なぜ聞き出す営業力が必要なのか？

現代はモノや情報が溢れ、お客様が商品・サービスの選択に悩む時代です。

今まで以上に、お客様のニーズや要望をしっかりと聞き出す力が必要になってきています。

営業の基本と言われている『御用聞き・モノ売り営業』では通用しない時代になってきているのです。

営業の役割は、売ることではなく、『お客様のニーズを満たすこと』であり問題解決できるヒアリング力やコンサルティング力を身に付けないといけません。

多様化する現代では商品提供型営業ではなく、問題解決型営業（惹きつけ営業）が求められております。

・『質問の目的と役割を理解』
・『実際の質問を考える』
・『質問のカテゴリーを明確にする』
・『質問のストーリー』

これらをしっかりと落とし込み、スムーズに進めていける商談が売れる商談となります。

売れる営業の質問力②：商談に必要な質問は３つに集約される！

聞き出す質問力において大切なことは、『適切なタイミングで適切な質問をする』ということです。

適切なタイミングではなかった場合、話が行ったり来たりしてしまう。

適切な質問ではなかった場合、なにを答えていいのかわからない。

このように、チグハグな質問をされるとお客様にとっては大変なストレスとなります。

売れる商談は質問するタイミングも、質問する内容も全て計算されております。

ではこれから、売れる商談で必要な、３つの成果が出せる質問力について具体的に解説していきます！

①現在地点を確認する質問力

はじめに質問することは、『現在地点』です。
現在地点の質問とは、お客様がどういう状況にあるのかを確認することです。

質問例
・現状、どのような悩みがありますか？
・ご利用しているサービスどちらのものでしょう？
・満足している部分と不満に思っている部分どこでしょう？
・費用、資金はどのくらいかけていらっしゃいますか？
・なぜ、いまのサービスをご利用していらっしゃいますか？
・そこから（取引先やブランド）から買っている理由などはありますでしょうか？

売る商品によって質問の内容はそれぞれにあると思います。

ここで、絶対にブラしては行けない軸は『現在の状況を聞き出す』ことです。

この軸に沿った、質問項目を準備していくのです。

②得たい成果を確認する質問力

次に質問することは『得たい成果』です。
得たい成果の質問とは、お客様がどの程度の成果が欲しいのかを確認することです。

この質問をすることが、聞き出す営業の中では最も難しく、重要なところです。

ほとんどのお客様は、自分自身で得たい成果に気付いていない場合が多いです。

お客様の中でイメージできている成果の奥にある本当のニーズを聞き出すことが必要です。

加えて、得たい成果にも松・竹・梅のように、『理想点・現実点・妥協点』があります。そこを、質問で明確にしていくのです。

質問例）
・どのような状況になったら嬉しいですか？
・理想とするとどのような成果ですか？
・半年後、１年後、３年後にはどのようになっていたいですか？
・御社として最低でも達成したいラインはどこでしょう？
・もう一段深く考えるとしたらどうでしょうか？
・あえて欲張りをするなら、どんなサービスが欲しいですか？

得たい成果は明確に聞き出すほどに、情報が多く集めることができ提案できる幅が広がります。

「お客様がなかなか答えてくれない・・・。」と感じている営業マンも多いです。

その時はお客様のせいにするのではなく、自分の質問力の乏しさであると理解してください。

③現在地点と得たい成果の差を確認する質問力

質問として最後に質問することは、『現在地点と得たい成果の差』です。

『差』とはお客様が抱えている問題点です。

問題点を解決できる方法を提案することが営業の仕事です。

差を明確にするために、１番目の現在地点を確認し、２番目で得たい成果を確認するのです。

質問例）
・現在地点から得たい成果まで到達できる方法はいまご存知ですか？
・得たい成果を得るために、なにか行動はしていますか？
・どのくらい本気で差を埋めたいとお考えですか？
・この差を埋めるとしたら、優先度は高いですか？
・◯◯さん（御社）だけでこの差は埋めれそうですか？
・この差を埋めるために必要な項目は◯◯と◯◯と◯◯と理解しますが合っていますか？

差を確認する質問のポイントは、差をお客様と『共通認識すること』です。

差があるからこそ解決しようとし、差を埋めたいという想いが強いほど、すぐに問題解決に動き出します。