(2021年9月更新）
セールスにおいて、『クロージング』のスキルは重要です。このクロージングを商談の中で苦手意識を持っている方が多く見受けられます。
私もソフトバンクへ転職したての頃は、クロージングがとっても苦手で多くの商談を取り逃してきました。
悔しい。そして、情けない。。。
そこから、営業スキルの学習を繰り返し、行動して修正していく中で、『クロージングのコツ』がおぼろげにわかるようになりました。
今回は、今まで個人的なスキルであったセールスクロージングを、ブログにまとめることでコンテンツ化する裏目的もあります。
なので、出来る限り臨場感があるように、生々しいことを意識して書いております。
今回は、商談の中でクロージングが苦手!と悩んでいる方へ明日からでも使える『セールスクロージングの５つのステップ』をお届していきます。
成約率を上げたい営業マンや、契約数を上げていきたい個人起業家・フリーランスの方にはぴったりな内容になっていますので、最後までチェックしてくださいね。
クロージングテクニック①：クロージングは商談の最初から始まっている
クロージングは商談の最初から始まっております。スタートした瞬間からすでにクロージングはスタートしております。
これを聞いて「あれ？？」って思った方もいると思いますが、今までの常識を忘れてもらえたらと思います。
『クロージング＝購入の最後のひと押し』ではありません。
『クロージング＝購入への道すじを示す』ことです。
商談は、目の前いる方が『見込み顧客様』か『そうでない人』を確認していく作業です。
”見込み顧客様だけ商談を進めて、そうでない方の場合は商談を止める”
これが効率的な商談であり、成約率が飛躍的に上がる営業の流れとなります。
見込み顧客様とは
見込み顧客様とは
- 購入するニーズがあり
- 商品を希望している
- 購入する資金がある
- 購入できる権限がある
この条件が揃っている人のことを言います。
これらの条件が当てはまる『見込み客』か『そうでないか』を見極める確認作業がクロージングです。
だからこそ、最初の導入トークから気を抜かずに、売れるヒアリング項目・セールストークを作っていきましょう。
クロージングテクニック②：満足条件を発見する
前回の章でクロージングは商談の初めからスタートしているとお伝えいたしました。
では、具体的にそれらの流れを見ていきましょう。
次のステップは『満足条件を発見する』ことです。満足条件とは『購入を決断できるだけの満足する条件』のことです。
満足条件とは
- メリット（購入した時に得られるリターン）
- 納期or目的が達成されるまでの期間
- 料金
- 感情的な満足感
- 使える性能・機能
などです。
満足条件に当てはまらない方へは無理やりセールスをしていはいけません。当てはまらない方は、見込み顧客様ではないので、丁寧に商談は終了することにしましょう。
ここで、ゴリ押ししてクロージングしても後からキャンセルやクレームが来るので、労力のムダに終わってしまうことが多くあります。
正しいクロージングとは、見込み顧客様の満足条件に提案内容が当てはまるかどうかを、一つ一つ丁寧に確認していく作業のことです。
商談は価値と価値との交換作業です。
「私たちが商品やサービスを提供する代わりにお金を頂く。お客様はお金を払う代わりに、サービスを利用する。」
完全に対等な関係です。
淀みなくキレイな商談をすればするほど、価値と価値の交換が起こり信頼関係が増していきます。
そうすることで、普通の顧客様がファンになってくれ、また新しい売上をもたらしてくれます。
（ファン作りを詳しく解説している記事はこちら）
その為には、しっかりと相手の満足条件を把握して、それを聞き出せるだけの質問力を身に付けましょう。
クロージングテクニック③：４分の１以上離さない
クロージングとは見込み顧客様の満足条件を確認していく作業です。自分がしゃべっていては満足条件の確認と削除を行うことができません。
実際の商談では、
『見込み顧客様＝４分の３・自分＝４分の１』
の割合で話すことを心がけ、聞くことに集中するのがキレイな商談になります。
きちんと質問に答えてくれる回数が多ければ多いほどに、正確な情報を得ることができて、成約できる確率が上がっていきます。
『聞く姿勢』はクロージングにおいてとても重要です。聞く姿勢によって、信頼感が得られるといっても言い過ぎではありません。
“聞く姿勢が真摯であり、人間性を尊重し、誠実な眼差しで相手に無理強いをすることがない”
これらの状態であればどんな人でも喜んであなたの質問に答えてくれます。
まずは、しっかりと聞く姿勢を整えて、見込み顧客様に話して頂く。
そうすれば、あなたの成約率は自然と上昇していきます。
クロージングテクニック④：同意とコミット
商談の中で満足条件を確認する作業と一緒に『同意とコミットメント』を入れていきます。
同意とは・・・こちらの意見と見込み顧客様の意見が合っているかを確認する。
例）「私の理解は間違っておりませんか？」
コミットメントとは・・・満足条件を満たす場合は、購入する意志があるかを確認する。
例）「この条件を満たす場合は、購入ま前向きに考えて頂けますか？」
この『同意とコミットメント』を重ねていくことで、成約の道すじをお互いに食い違いなく進めていけます。
クロージングと言えば、トークでたたみ掛けるというイメージを持たれている方が多いですが、これは間違いです。
しっかりと見込み顧客様とリズムを合わせながら、曖昧なところは取り除きながら進めていきましょう
クロージングテクニック⑤：相手に選んでもらう
クロージングの一連の流れでは、成約を強制したりお願いする場面は一切出てきません。
購入するかどうかは、全て見込み顧客様の選択の結果です。
クロージングは、見込み顧客様に『YES』ばかりの選択をさせるために誘導することではありません。『NO』の選択肢も持っています。
『NO』の選択肢を使える状態でありながら、見込み顧客さま自身が、満足し納得できる提案に対して『YES』と同意しながら進んでいく。
その流れに寄り添っていくのが、キレイな商談であり、キレイなクロージングです。
まとめ
クロージングはコツを掴んでしまえば、難しくありません。
それと同時に、商談へのストレスが劇的に減少します。
「よし！しっかりクロージングしないと！！」
「クロージングは気合がいる！！」
「クロージングは勢いだ！！」
なんてことが一切なくなり、クロージングへのストレスもなくなります。
今回お届けした、クロージングの５つのステップクは、実際にソフトバンク時代のトップセールスを獲得できた時に使っていたものばかりです。
このテクニックは、起業してから個人向けセールスをしていた時にも十二分に使えたテクニックなので、法人営業・個人営業の両方で使える武器になります。
どれも、練習は必要ですが使いこなせると一生使えるテクニックなので、是非とも明日からの商談で使ってみてくださいね。
