営業の中で一番、クロージングが苦手なあなたへ。クロージングは商談の最初から始まっている!

はい!

【ゼロイチ】の黒薮です!

 

セールスにおいて、『クロージング』のスキルは重要です。このクロージングが営業の中で苦手意識を持っている方も多いと思います。

私もソフトバンクへ転職したての頃は、クロージングがとっても苦手で多くの商談を取り逃してきました。

自分の失敗がめちゃくちゃ悔しい。

そして、情けない。。。

そこから、営業スキルの学習を繰り返し、行動し、修正していく中で、『営業クロージングの最大のコツ』を発見したのです。

この方法を使えば、あなたのセールスはとてスムーズに決まるようになり、営業クロージングが楽しくなってきます。

今回は、営業で一番クロージングが苦手だぁ!!って悩んでいるあなたへ。『営業クロージングの最大のコツ』をお届していきます!

01.営業クロージングは最初から始まっている

営業クロージングは商談の最初から始まっております。スタートした瞬間からクロージングなのです。

これを聞いて「あれ??」って思った方。今日から考え方を変えて下さい。

 

『クロージング=購入の最後の締め』ではありません。

『クロージング=購入への道すじを示す』ことなのです。

商談の最初から購入に向けて、目の前いる方が『見込み顧客様』『そうでない人』を判断していく作業が必要になります。

見込み顧客様だけ継続的に有意義な商談を進めて、そうでない人の場合は商談を止める。

これが効果的な商談であり、成約率が飛躍的に上がる営業の流れとなります。

見込み顧客様とは?

見込み顧客様とは

  • 購入するニーズがあり
  • 商品を希望している
  • 購入する資金がある
  • 購入できる権限がある

この条件が揃っている人のことを言います。

これらの条件が当てはまる『見込み客』か『そうでないか』を見極める作業がクロージングのスタートなのです。

02.満足条件を発見する

前回の章でクロージングは商談の初めからスタートしているとお伝えいたしました。

では、具体的にそれらの流れを見ていきましょう!

次のステップは『満足条件を発見する』ことです。満足条件とは『購入を決断できるだけの満足する条件』のことです。

例えば

  • メリット(購入した時に得られる利益)
  • 納期、得られるまでの期間
  • 金額
  • ブランドイメージ
  • 希望の成果(付随の効果)
  • 性能、機能

などです。

 

満足条件に当てはまらない方へ、無理やりセールスをしていはいけません。当てはまらない場合は、見込み顧客様ではないので、丁寧に商談は終了する。

売れるクロージングとは、見込み顧客様の満足条件に提案内容が当てはまるかどうかを、一つ一つ丁寧に確認していく作業のことです。

相手が『買わされた!』という気になってしまい、後ほどキャセルが発生する確率が上がります。

営業は価値と価値との交換です。商談が成立することで信頼関係のパイプが太くすることが大切です。

その為には、しっかりと相手の満足条件を把握して、それを聞き出せるだけの質問力を身に付けましょう。

03.4分1以上話さない

クロージングとは見込み顧客様の満足条件を確認していく作業です。自分がしゃべっていては満足条件の確認と削除を行うことができません。

商談では

見込み顧客様=4分の3

自分=4分の1

の割合で話すことを心がけ、聞くことに集中するのです。

きちんと質問に答えてくれる回数が多ければ多いほどに、正確な情報を得ることができて、成約できる確率が上がっていきます。

 

『聞く姿勢』はクロージングにおいてとても重要です。聞く姿勢によって、信頼感が得られるといっても言い過ぎではありません。

あなたの聞く姿勢が、真摯であり、素直であり、人間性を認め、誠実な眼差しで相手に無理強いをすることがない。

これらの状態であればどんな人でも喜んであなたの質問に答えてくれるでしょう。

 

まずは、しっかりと聞く姿勢を整えて、見込み顧客様に話して頂く。

そうすれば、あなたの成約率はみるみるうちに上昇していきます。

04.同意とコミットメント

クロージングは満足条件を確認する作業です。

『同意とコミットメント』は確認作業をしている時に、合わせて入れていきます。

 

同意=こちらの意見と見込み顧客様の意見が合っているかを確認する。

例)「私の理解は間違っておりませんか?」

コミットメント=満足条件を満たす場合は、購入する意志があるかを確認する。

例)「この条件を満たす場合は、購入する意志はありますか?」

 

この『同意とコミットメント』を重ねていくことで、とてもスムーズに成約の道すじを示すことができます。

05.相手に選ばせる

クロージングの一連の流れの中では、あなたが成約を強制したりお願いする場面は一切出てきません。

購入するかどうかは、全て見込み顧客様の選択の結果なのです。

クロージングは、見込み顧客様に『YES』ばかりの選択をさせるために誘導することではありません。『NO』の選択肢も持っています。

『NO』の選択肢を使える状態でありながら、見込み顧客様ご自身が満足条件の提案に対して『YES』と同意する。

その流れに寄り添っていくのです。

 

決して、お願いや無理強いではなくて、選択肢の中のから選んで頂く。

「購入した時には満足条件が得られます。購入しなかった場合はは満足条件が得られません。いかがされますか?」

「満足条件を得られるための、費用は◯◯円でございます。いかがでしょうか?」

こういった質問を適切に投げかけていくのです。

まとめ

クロージングはコツを掴んでしまえば、難しくありません。

それと同時に、商談へのストレスが劇的に減少します。

 

「よし!しっかりクロージングしないと!!」

「クロージングは気合がいる!!」

「クロージングは勢いだ!!」

なんてことが一切なくなります。

 

見込み顧客様としっかりと『同意とコミットメント』を重ねていき、成約率が高いクロージングができるようになりましょう。

 

ではでは、今日はこのへんで〜。

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