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ストレスなく簡単に決まる営業クロージングのポイントは”たった1つだけ”

 
  2018/01/21
 
この記事を書いている人 - WRITER -
ビジネス具体化コンサルタント 2歳の時に両親が離婚。 父子家庭の一人息子として育つ。 今まで一度も、産んでくれた母親に「お母さん」ということを言えたことがない孤独少年。 ソフトバンクの法人営業をを退社後、起業・独立。 『自分の好きをビジネスに!・知識をお金に変換する』を軸にしたリスクなく起業する方法をお伝えしています。
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やぶちゃん
はい!!セールス力についていつも考えている黒藪です。 

 

営業クロージングが苦手意識を持っている方が多い!

「商品の提案はできるんだけど、契約が決まらないし、自分でもどこが悪いのかイマイチわからない」

それが、クロージングの部分だと思います。

特に、自営業として独立される方でしっかりと営業を学んでいる方はほとんどいません。自分の感覚でやってしまって、悩む。

今日は、クロージングについてたった1つだけの”コツ”を知ることで、気持ちも商談も楽になる方法についてお届いたいます。

01.クロージングする時の”決まる”マインド

クロージングをする時に大切なことは、まずはマインド作りです。

自分の気持ちが『決まるクロージングマインド』になっていないと、契約を頂けません。

”決まらない”クロージングマインド

まずは、クロージングの時に決してやってはいけないマインドについて。

それは、『売りたい!』です。

もちろん、クロージングをするので、売りたいんですよ。

この契約1件が頂けるかどうがで、生活できるかどうかっていう危機感や、目標を達成するにはどうしてもこの1件が必要だ!ってこともあります。

 

しかしここで我慢です。『売りたい!』っていう気持ちは、『焦り』と紙一重です。

『売りたい!』っていう気持ちが大部分を占めていると、焦りが出てしまい、クロージングトークが”雑”になってしまいます。

”雑”なクロージングとは、

・クロージングの時間が長い

・説明ばっかりしている

・お客様の揚げ足をとる

・相手の選択を否定する

です。

 

もっとも差が出るのは、売れないクロージングは、”長い”のです。

『売りたい!』からくる『焦り』によって、この1件をどうしても逃したくないと思い、全てにおいて反論してしまうのです。

『契約が決まらない=負け』である。という思いがあるから、ますます売れないクロージングになってしまうのです。

”決まる”クロージングマインド

では、”決まる”クロージングマインドはどのようなものでしょう?

 

それは

『買わないと損しますよ〜』です。

かなりゆるく書きましたが、このニュアンスがとても大切です。

 

『売りたい!』=買え!

『買わないと損しますよ〜』=買うか買わないかどちらでもいいですよ〜

この2つの違いでクロージングトークも雰囲気も全く違います。

 

セールスにおいて売れる営業マンと売れない営業マンとの徹底的な差は、”自信”です。売れる営業マンは自分の商品やサービスに自信があり、自信にも自信があります。

一方で売れない営業マンは、商品にも自信がなく、自分にも自信がありません。

 

『買わないと損しますよ〜』というマインドを少しだけ分解すると、

僕は◯◯様にとって素晴らしい商品だと理解しているし、悩みも解決されると思っています。

その悩みが◯◯円で解決できるのに、それをしないのはもったいないなぁ〜って純粋に思うんですよね〜。

別に私としてはどちらでもいいんですよ。買って頂くと悩みは解決されますし、買って頂かなかったら、解決されませんからね〜。

本当にどちらでもいいんです。いいんですが、、、◯◯様のことを想うと、とてもいい商品だって自信があるんです!

 

この”決まる”マインドを持って、次に出て来る『たった1つのクロージング方法』を活用すると、本当に簡単に楽にクロージングができるようになります。

02.ストレスなく簡単に決まる”たった1つのクロージング方法”

このクロージング方法さえ身につけてしまえば、クロージングは驚くほどに楽になります。

 

”たった1つのクロージング方法”とは

『選んでもらう』です。

これだけです!!めちゃくちゃシンプルです!

 

決まるクロージングマインドは『買わないと損しますよ〜』でしたね。

 

このマインドはお客様への『愛情』です。愛情を持って、お客様へ素晴らしい提案をしているのです。

自分が提案する商品やサービスが、絶対に役に立てると思っているし、価格以上の価値を感じてもらえると確信して提案しています。

”ボッタクリ”の商品は誰も売っていないのですよね。

 

選んでもらったら⇒お役に立てる

選んでもらわなかったら⇒お役に立に立てない

それだけなのです。

 

だから、クロージングにおいてお客様へ聞いてあげれば良いのです。

シンプルに一文にまとめると

『ご利用頂くと◯◯というメリットがございます。ご利用頂かないと◯◯というメリットは得られません。いかがされますか?』

そして、お客様が選んだ頂いた選択肢に対して

『ではそうしましょう!』と同意し背中を押して上げるのです。

 

”決まる”クロージングは、押し売り感が一切なく、『お客様の選択』と『では、そうしましょう!』の連続なのです。

そうです!

たった1つの”決まる”クロージング方法とは『選んでもらう』ってことなのです。

まとめ

セールスはとても楽しいものです。

また、綺麗にクロージングができると、お客様が商品を買ってくださった瞬間から信頼関係が構築できます。

そして、自分からしてもお客様にお役に立てるチャンスを頂いたのです。

そりゃ〜ワクワクしますよね。

 

お客様は=悩みが解消される

売る側(自分)=お役に立てる

 

両方うれしいじゃないですか(^^)

セールスとは素晴らしいものです。気負いせずに、決して『売りたい!』と傲慢にならず、価値をしっかりと届けていきましょう!

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ではでは、今日はこの辺で〜。

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新卒で大手専門商社に入社。
その後中途採用からわずか2年半で
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西日本1位
を獲得。


その後退職し、起業・独立。

 

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