【混ぜるな危険!】商談で使えてますか?正しい3つの解決策の提示方法

やぶちゃん
はい!!営業力アップのことばっかり考えている黒藪です。 

 
『正しい提案力』

しっかりと身に付けられていますか?

解決策の提示の方法は全部で3つあります。3つの正しい提示方法をしっかりと使い分けができてる営業マンはほとんどいない!

適切なタイミングで3つの提案を使いこなすことができると、あなたの営業力が格段にあがり、営業トークにもわかりやすさが出てきます。

売れるスキルを身につけるためにも『提案力』の底上げをしていきましょう!

01.失敗する商談はいきなりカタログを出す

全然売れない営業マンはすぐに商品カタログを出します。これは完全に売れない商談です。まったく 売れる気がしないやつです。

いきなりカタログを出すっていうことは、いきなり『解決策を提示する』ことです。

ん??

「解決策を提示することいいんじゃない」って思われた方。

おめでとうございます!是非、ここからも読み進めてください!

 

お客様はそれぞれ解決したい問題の大きさが違います。

大きい問題を解決したい方もいれば、小さな問題を解決したいお客様もいらっしゃいます。

『大きい問題を解決したい方には大きい解決策の提案を。小さな問題を解決したい方には、小さな解決策の提案を』

お客様の要望に合った提案できるからこそ、商品は売れるのです。

 

お客様の要望を聞かないままに商品の提案をしてしまうと、解決したい問題と提案している解決策に不一致が生じてしまいます。

不一致では売れないのです。

不一致の典型的な行為が、『直ぐにカタログを出す(直ぐに解決策を提示すること)』です。

だから、すぐにカタログを出す営業マンは売れないのです!

 

売れる商談とは、

『しっかりとお客様の要望を聞き出すし、問題解決をしたい大きさを相互理解する。そして、正しい3つの解決策の提示方法を使い提案していく』

この一連の流れが順番通りに進められている商談のことです。

ちなみに、聞き出し方についてはこちらの記事を参考にしてくださいね。ピンポイントで必要なスキルが書かれています。

聞き出す営業力。成果の出せる質問は3つに集約される!

2017.07.28

 

では、早速、本題である3つの解決策の提示方法を見ていきましょう!

02.3つの解決策の提示方法

『特徴』を提案する

特徴とは

提案する商品やサービスの性能、昨日、デザイン、色のバリエーション、価格。などのカタログなどに記載されている一般的な説明事項。

 

特徴とは説明資料に書いてあることです。読んだらわかるものです。

この特徴をいくら説明しても売れません。選択をする上での材料が特徴なのです。

 

車の例で言えば、

燃費、車高、乗れる人数、中古で売れる価格、色などです。

特徴をいっぱい伝えても購買にはつながりません。

特徴の時点はお客様は「ふ〜ん」って感じです。特徴の段階では、お客様は『自分事』になっていないのです。

『利点』を提案する

利点とは

提案する商品やサービスの性能や機能を活用して、だれもが得られる効果や成果、問題解決できること。などの一般的に得られるメリット。

 

利点とは

性能、機能から得られる一般的なメリットです。

 

車の例であれば

・燃費効率が他の車に比べて優れている

・5人乗りなので家族にはピッタリである

・中古で売りに出しても値崩れしないから買い替えがしやすい

などです。

 

利点とは一般的なメリットなので、相手によっては全然響かないといこともあります。

『利点』をお伝えしながら、お客様が抱えている問題点を探っていくのです。

聞き出したお客様独自の問題点を解決できる利点が利益となり、お客様の購買理由となるのです。

ここでの聞き出す力はとても大切になってきます。

『利益』を提案する

利益とは

顧客の要望と提案する商品の利点が合致した時に起こる、顧客独自のプラスの変化。

 

利益の提案とは、『お客様が解決して欲しい点』と『解決できる利点が合致すること』です。

車の例であれば

お客様の問題点⇒3人目の子供を授かったので今の5人乗りの車では荷物も全員がパンパンだし、荷物が詰めない。

提案する車の利点⇒7人乗りの◯◯という車をオススメしています。5名様でもゆったり乗れますし、トランクルームは広くベビーカーもゆったり乗せることができます。

 

お客様は商品を購入するときに『自分の問題解決』をしたいのです。正直、他の人の問題解決できる方法には興味がないのです。

だからいかにして、『利点』をお客様に当てはめて、自分事のように捉えてもらい、自分の『利益』として見てもらえるか。

『自分事』として捉えてもらうスキルが高いと、商品はめちゃくちゃ売れるようになります。

03.3つの提示方法の使い方

本当に3つの提案をシンプルに1つのフレーズにすると

「この商品の特徴は◯◯◯です。よくご好評頂いている点は(利点)は☓☓☓です。したがって、お客様にとっては、△△△の利益が得られますので、□□□の商品をオススメさせて頂きます。」

です。

セールストークの型としてはこの流れです。これを自分の商品に合わせて進めていくのです。

 

せっかくなので、さらにわかりやすく、決まる営業トークをするためのポイントがあります。

このポイントをしっかりと掴むことで、よりわかりやすく契約が取れる営業トークが身に付きます。

 

そのポイントは『徐々に狭めていく』ことです。

最後に選ばれるのは1つの商品ですよね。それも色々種類のある中の。

 

車の例であれば、

特徴⇒全部で5色の色があります。

※だだのラインナップとしてある色のことです。

利点⇒5色の内、皆さんが好まれる色は白と黒の2色です。

※一般的なメリットです。

利益⇒今のお客様が所有している車の色が白ということなので、白がオススメですね。

※お客様個別の内容に合わせた提案。

 

大きい選択肢から、お客様に合ったものに徐々に絞っていく。

逆あみだくじです。

そうすると、お客様と問題解決の認識を合致させながら進めていくことができます。相互に確認できたら、次の選択肢を絞ることができます。

『大⇒中⇒小⇒1つに決定』

徐々に狭めていき、お客様の問題解決したい部分に対してピンポイントで解決できる提案を行うことができます。

 

もちろん自分が売りたい商品があると思います。

しかし、それをあからさまに進めてはいけません。あくまでも商品を購入するかどうかであり、お客様の意志であり、選択の結果なのです。

お客様の選択を上手くサポートする方法として、しっかりと問題点を聞き出し、『特徴』『利点』『利益』を理解して提案するのです。

まとめ

提案の3つ種類がしっかり理解できていると、訴求ポイントが変わってきます。

訴求ポイントをしっかり掴むことができると、驚くほど商談が短くなり、楽にお申込み頂けます。

 

売れるスキルをさらに高めてほしい!!

そうすれば、本当に仕事が楽しくなって、新しい世界が見えます!!

 

ガンガン勉強して、ガンガン商談して、ガンガン僕のブログを読んで頂いて(笑)”売れる”スキルを身につけていきましょう!

 

ではでは、今日はこの辺で〜。

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