自分の営業力のなさで、悔しい想いをしたり、悩んだことのある人なら全員一度は思うことが
- 無理せず売れるようになりたい!!
- 楽に契約が欲しい!!
- ストレスなくクロージングしたい!!
- お客様に感謝されながらも、買ってもらいたい
- 無理な売り込みはせずに、自然に商品を買ってもらいたい!!
- 営業の苦手意識を克服したい!!
という思いを抱えた経験はあるはずですよね。
私も以前は同じ悩みを持っていたので、すごく共感できます。
この記事では、
- 営業力ってそもそも何なの？
- 無理せず「売れる」力を向上させるには？
- クロージングをスムーズに行う方法とは？
といった、よくある疑問についてお答えしました。
各項目について、より詳しく解説した記事もご紹介しますので、もっと「詳しく知りたい!!」という部分は、是非そちらもあわせて見てください。
営業力の本質を理解し、身につける方法を知る
「営業力を上げたい!!」「スムーズに売上を立てたい!!」
そう考えたときに、まずは「営業力の本質」について理解しておく必要があります。
そもそも営業力って何？
営業力はどうすれば身につくのか？
ということが分からないと、当たり前ですが、どのように行動すればいいのかわかるはずもありませんよね。
ですのでまずは、「営業力って何なのか？」その本質について説明します 。
営業力には、大きく分けて3つの要素があります。
要素①：オファーの強さ
要素②：スキル
要素③：マインド
営業力と一言でいっても、これらの要素が絡み合っているのです。
営業力の要素①：オファーの強さ
まず、営業力で大事なのは、扱う商品の商品力（オファーの強さ）です。
つまるところ、『商品の価値』＞『商品の値段』であればいいわけです。
もし商品力が低いのであれば、『オファーの強い商品』＝『売りやすい商品』を作る必要がでてきます。
自分でビジネスをしている方でしたら、商品価値を見直みてはいかがでしょうか？
商品設計のコツを知り強いオファーに作り変えることで、今までが嘘のように契約がすんなりと決まるようになります。
営業力の要素②：スキル
2つめは、いわゆる営業スキル（ノウハウ）である、相手の話を引き出すコミュニケーション能力やプレゼンテーションスキルなどです。
特に、営業スキルで大切なのはこの３つ。
【営業の３大スキル】
スキル①：商談をスムーズに進めるスキル
スキル②：場の雰囲気を整えるスキル
スキル③：質問スキル
商談を上手く進められる人というのは、顧客の思いを引き出す雰囲気を作り出せて、かつ質問をする能力も優れています。
営業スキルを身に着けている人は、「はじめまして」の状態からいきなり仕事の話を切り出すことはしません。
なぜなら商談の流れ(仕組み）を理解しているからです。
現状、契約がなかなか決まらなくて悩んでいるのならが、商談の流れを理解しないまま間違った商談をしてしまっているから、契約がなかなか決まらない…という状況になっている可能性があります。
限られた商談の時間で、仕事の話をスムーズに切り出せるようにするためには、『商談の仕組み』を知ることから始めましょう。
場の雰囲気が整って顧客が話しやすい状況になったら、いよいよ、商談がスタートします。
『商談とは売り込むこと』ではありません。
顧客のニーズを深く、かつ正確に把握して、顧客の悩みを解決するための商品を提案するための、一連の流れ全体が商談なのです。
そのためには『顧客様に必要なものは何か？』を正確に・ピンポイントで・確実に見極める必要があります。
その際に必要なのが、洗練された質問ができる力です。
卓越した質問力こそが、商談では最強のスキルとなります。詳しい内容についてはこちらの記事をご確認ください。
営業力の要素③：マインド
営業力の3つ目の要素は「マインド」です。
クロージングの際に上手くいかない人は、自分のマインドをコントロールできていません。
さらに「自信」もないという状態に陥っています。
自信のない人から商品を買いたいと思いますか？もちろん、「NO！」ですよね。
自分に対して自信を持つ、まずはここから始めなくてはいけません。
では、ここから先は、実際に「売れる」ために必要な考え方や行動についての話になります。
「売れる」ための3つクセ
実際に無理なく「売れる」ためには、これら3つをクセにすると、営業力が自然にアップします。
その売れるための３つのクセとは
①自分ごととして考える
②顧客の購入に対する４つの不安を解消する
③入金とキャンセル防止の対策を心がける
では、１つずつ具体的に解説していきます。
１つめのクセ：自分ごととして考える
『営業が得意で売れる人と、営業が苦手で全然売れない人の違いはなにか？』
というと、「自分ごと」として捉えているか？どういうことです。
- 会社のため
- 上司に言われたから
- ノルマを達成するため
- お金だけのため
などの、やらされている感・無理やり感で営業活動や商談をすると全然売れません!!
売れる営業力を身につきストレスなく自然と売れる力をつけるには、『営業すること自体が１００％自分ごとである』という認識を持つようにしましょう。
営業を１００％自分ごととして捉えることができるようになると、今よりも営業視点が１段階アップし、お客様のより深いニーズにアプローチできる眼を身につけることができます。
２つめのクセ：顧客の購入に対する４つの不安を解消する
商品が売れた瞬間とは顧客が、購入する商品や売り手のことを信頼してくれ『悩みが解消される』と確信した瞬間でもあります。
顧客が良い商品だと認識したとしても「買うことへの不安」が残っている場合には、クロージングまでも辿りつかず、たとえお金の話をしても全く興味がない反応をされ、結果的に断られてしまいます。
ですから、顧客の不安をいかに取り除けるか？が売れる商談では大切なのです。
実際に、どのような不安をどのように取り除けばいいのか？については、こちらを参考にしてみてください。
２つめのクセ：入金とキャンセル防止の対策を心がける
セールストークがうまく運び、顧客に「購入への決断」をさせてしまえば商談が完了ではありませんよね。
結局のところ、お金を支払ってもらわなければ交渉成立とは言えません。
いざ払う段階になって、顧客が「キャンセル」を申し出ることも多々あります。
そうなってしまうと、今までの苦労は一瞬にして水の泡です。
キャンセル防止や入金への対策を、商談の中にスムーズに盛り込めてはじめて「売れる」営業力が身についたと言えます。
売れる営業力を身につけるには、顧客の不安を解消し、利益が見込める高額商品を売るためには、段階を踏んで計算されつくした商談を進めていく必要があるのです。
まとめ：営業力は総合力！コツコツ戦闘力を上げていきましょう。
今回は、
- 営業力ってそもそも何なの？
- 無理せず「売れる」力を向上させるには？
- クロージングをスムーズに行う方法とは？
という、３つの視点から、営業力についてお届けしていきました。
営業力は、闇雲にやっても身につきません。
しっかりとした教科書に基づいて営業スキルや売れるマインドを身に着けたほうが、３倍も５倍も成果を出せるし、出すスピードも上がります。
このブログでは、営業力をアップさせるノウハウに様々な記事が書かれていますのでぜひそちらも併せてお読みください。
では、ありがとうございます!
