自分の商品やサービスを紹介してほしいと思った時にする3つの紹介戦略

はい!!

【ゼロイチ起業】黒薮です。

 

ビジネスを継続していく時に、喉から手が出るほど欲しいもの。

それが『紹介』です。

大企業が多額の費用を払って広告やプロモーション活動をしているのも紹介を発生させるためです。

大企業のように費用をかけれたらいいですが、なかなか難しい。

 

今回は、『紹介を発生させる仕組み』についてお届いたします。

この3つの戦略を理解し使えるようになれば営業成績も上がり、自分のビジネスも有機的に成果が出せるようになります。

では、早速行きましょう!

01.紹介は自然と起こるものではない!

紹介は自然に発生するものではありません。こちから、意図的に紹介を発生させる『仕組み』を作る必要があります。

紹介の戦略をご紹介する前に、先にお伝えさせて頂きたいことがあります。

それは、『ビジネスは紹介だけに頼ってはいけない!』です。

 

紹介はあくまで付属であって、オマケくらいなものと捉えて頂ければと思います。

紹介をメインにしてしまうと、他人の力を頼りにしていることにも繋がってきます。

自力でしっかりと集客できて、利益の上げられる仕組みを作ってから、プラスαとして紹介の戦略を活用していくのです。

02.紹介営業のアプローチ法①:対価

紹介アプローチの1つ目の方法は『対価』を示すことです。

対価とは、紹介料や割引のことです。

身近な例では

・携帯電話の家族割

・家族用のクレジットカードを紹介した時に貰える紹介ポイント

・幹事無料の居酒屋の宴会パック

・フルコミッションの営業

などですね。

一番身近で、普段私たちも目にすることが最も多い紹介方法です。

効果的な業種

・代理店業、在庫販売がない業種、投資案件など

紹介料を設定する時の注意点

問題点としては、紹介料や割引額をどのように設定するかです。ここをしっかりと設定することができると効果的な戦略となります。

紹介料を設定する時に絶対に確認しないといけないことがあります。

それは『顧客生涯価値』です。

顧客生涯価値とは・・・一人のお客様が生涯もたらしてくれる価値

 

文章だとわかりずらい部分もあるので、

計算式で表すと『顧客生涯価値=平均単価×購入頻度×継続購入期間』となります。

例)一回5000円のマッサージを2週間に1回、2年間通った場合。

5000円(平均単価)×2回(毎月)×24ヶ月(2年間)=24万円となります。

 

顧客生涯価値がわかると、顧客生涯利益がわかります。

上の例では、利益率50%とすると、12万円(売上24万円の半分)となります。

この利益から、材料費など経費を引いて、純利益から紹介料を算出するのです。

 

対価として紹介してくれた方にお渡しする方法が様々あります。

『割引、物品として提供する、現金、既存サービスにプラスα』など、あなたのビジネスに沿った、どなたにも適応できる方法を選ぶのがいいでしょう。

03.紹介営業のアプローチ法②:自己重要感

紹介の2つ目のアプローチ方法は『自己重要感』です。

自己重要感とは「共感してほしい」「最先端な情報を発信しているという満足感」「インスタ映え」のことです。

身近な例では

・マウンテンローストビーフ丼(見た目にインパクトがある)

・日本初上陸のドーナッツ店

・おしゃれスムージー店

・ハンドスピナー(アメリカで人気のおもちゃ)

などです。

 

最近、SNSを使うのが当たり前の時代になってきたので、この戦略を使って紹介を起こしている業種も多いです。

効果的な業種

・飲食店、雑貨屋、最新商品の物販

重要感を刺激する時の注意点

『一過性として終わらせない』ことです。

話題になっているのはあなたの商品だけではありません。最先端の情報や、オシャレな話題は次々にやってきます。

表面的な流行商品では、すぐに飽きられてしまいます。

話題性が出るの商品はあくまでも『客寄せ』の商品です。

 

客寄せ商品目当に来て頂いたお客様に提供して、自分が丹精込め作った商品に触れて頂く。

そこで他にない価値を感じてもらいファンになって頂くのです。

広がりやすい分、去っていきやすい。そこを肝に銘じたビジネスの動線を作っていきましょう!

04.紹介営業のアプローチ法③:貢献心

紹介の2つめのアプローチ方法は『貢献心』です。

貢献心とは「役に立ちたい」のことです。

身近な例では

・友だちがデートする時にオススメのお店を紹介する

・自分が信頼しているお医者さん

・販売者の理念に共感している

・活動している内容が自分のやりたいことと合致している

などです。

 

貢献心による紹介は、紹介戦略の基本です。価値ある商品を提供し続けていく地道な活動が必要になってきます。

貢献心による紹介には2つの方向性

①生産者、ビジネス主(自分でビジネスをしている場合は、自分)

生産者者に役に立ちたいから紹介する。

有機栽培にこだわりをもった農家、明確なビジョンを持った社会貢献ビジネス、本当に信頼できるコンサルタント。

「ビジネスや活動を拡大させるために貢献したい」という想いで紹介してくれるものです。

 

ここには圧倒的な価値があり、芯の強いビジョン。そして、生産者の熱い情熱があります。

人は理論理屈で心を動かされるのではありません。熱い情熱を感じた時に、心動かされるのです

あなた自身がビジネス主の場合は、明確なビジョンを打ち出し、圧倒的な価値を創造し、そして、情熱を持って自分のビジネスについて語ることです。

②紹介したいと想う相手

紹介したいと想う相手に役に立ちたいと思うから紹介する。

怪我の回復が圧倒的に早まった整骨院、短期間でめちゃくちゃ効果が出るジムのトレーナー、良心的で親身になってくれる保険マン。

「純粋に良い物を役立てて欲しい」と思って紹介する。

 

ここにはわかりやすさが必要です。わかりやすい効果、シンプルな説明、そして紹介方法がわかりやすい。

紹介したくても購入までに手間がかかると、紹介してくれる側もめんどくさがって伝えてくれません。

わかりやすい紹介のフレーズといつも身近にある紹介制度。

『対価』の紹介方法を掛け合わせると効率的な紹介が発生します。

効果的な業種

コンサルタント、コーチング、セミナー業、整骨院などの医療系、明確なこだわりをもった商品

貢献心を刺激する時の注意点

「貢献心に頼った営業をしてはならない」ということです。

まずは自分の商品やサービスのクオリティーを上げていく。そして、集客しリピートしてもらえるように、マーケティングを行う。

まずは、紹介するに値する商品を作り上げることです。その上で、応援してもらえるようなアプローチを行っていくことです。

貢献心に頼っていては、自責よりも他責になってしまいます。

 

全ての失敗も全ての成功も自分の起こした決断と行動によるものです。

それをしっかりと自分に取り入れて、まずは自分で価値を創造する。そして、貢献心による紹介が起こるように更なる努力とちょっとした戦略を入れていく。

このように素晴らしいプラスのスパイラルで紹介を起こしていきます。

まとめ

紹介の戦略は3つです。

1つだけにこだわらず、複合的に組み合わせることをオススメしております。

いままで、なんとなく考えてやっていたことをこれからは、意識して取り組んで頂けると成果を確実に得られます。

あなたのファンを一人でも多く作れるお手伝いをするために、これからも役立つ情報を発信し続けていきます!

 

ではでは、今日はこのへんで〜。

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