リピーターを増やすには強烈なファンを作る！リピーター作りの１０ステップ
- 一度はお店に来てくれるけど、その後、再来店してくれない
- ビジネスを始めたけど、リピーターが全然できていない
- 一度はお会いできるけど、その後アポイント取ろうとするとやんわりと断られる
- 新規のお客様ばかり追いかけていて、集客に相当な力を使っている
- ファンを増やして経営を安定させたい
これらの悩みを、多くの起業家の方からご相談頂きます。
ぼく自身も、起業して１年目は
『どうやったらリピーターを増やすことができて、自分だけの強烈なファンができるんだろう？』
とものすごい悩み、セミナーや教材、人から教えたれたりしながら試行錯誤の毎日。
リピーターを増やし、強烈なファン作りとは単純にお客様を増やしていけばいいというものではありません。
リピーターを増やすには、しっかりとしたステップが必要です。
今回はリピーターを増やしていく上でサロン経営者を中心にお伝えしている、１３のリピーター作りのステップをご紹介いたします。
あなたは”セロから”リピーターを増やすことができ、自分の好きなお客様だけを強烈なファンにすることができます。
では、早速初めていきましょう！！
Contents
リピーターを増やすステップ１：仕事とは？
まず、初めにリピーターを増やすために取り組みことは、『仕事とは？』について再度整理し、お客様が勝手にリピートしたくなる商品を作ることです。
仕事とは『問題解決』です。
ぼくたちは、仕事をすることで、お客様の問題解決を行っております。
それと同時に、ぼくたちは毎日仕事をされる側であり、問題解決をされています。
- 警備員業：危険が生じる場所を、安全に保つ
- 飲食店：お腹を満たしたり、食べる幸せを感じてもらう
- タクシー：目的地まで快適な空間で移動できる
- コーチ、コンサル業：人の問題を解決に向けての行動を促す
- コンビニ：手軽に飲み物や食べ物を買うことができる
などなど、全ての仕事は『問題』を解決しています。
あなたの商品やサービスはどんな問題を解決していますか？
これがわかりやすく、効果的であれば商品やサービスが魅力的であるとお客様に感じて貰えます。
リピーターがなかなか増えない方に多いのが、「なぜリピートする必要があるのか？」をお客様に訴求できていません。
だから、お客様は１回だけ来ただけで、リピートしてくれません。
- 何回も継続して利用することで、解決できる問題はなんですか？
- あなたの商品やサービスをリピートしてどのような効果が得られますか？
- リピートすることで、現状からどれくらいの期間で、どんな変化が起きますか？
- なぜ、リピートしたほうがいいのですか？
これらを、整理してみると、リピートを増やせる商品設計ができます。
リピーターを増やすステップ２：強烈なメッセージを作る
リピーターを増やせる商品が出来た後は、『強烈なメッセージ』を発信する必要があります。
自分に個性がないのに、お客様は引き寄せられません。
自分の中で個性を作り上げることが、ファン作りの一步であり、リピーターを増やす大きなポイントになります。
個性を作る
◯あなたの商品・サービスの『個性』はなんでしょうか？
◯あなた自身の『個性』はなんでしょうか？
まずは、自分でこの質問に対して答えてみてくださいね。
ビジネスにおいて個性とは自然にできるものではありません。自分から作っていくものです。
世の中にあるような『普通の商品』を作っていては、ファンを作り、リピーターを増やすことはできません。
周りにない、個性的があり、トゲがありクセがないといけません。
イイ意味で『目立つ』必要があるのです。
個性をシンプルに表現する
個性をシンプルな文章で表現する。大切なのは『端的に伝えること！』長々と伝えても相手には全く響きません！
インパクト勝負でいくのです。
１５秒〜３０秒くらいで表現できるのがいいでしょう。これが、キャッチフレーズとなって相手の頭の中に残るのです。
たとえば、
- リッツ・カールトンは「紳士淑女をおもてなしする私たちもまた紳士淑女です」
- ヤマダ電機は『どこよりも安く』
- ニトリは『お値段以上』
- ドモホルンリンクル『３０代からの年齢化粧品』
などです。
強烈なメッセージは相手の記憶に残らなければ意味がありません。
考えすぎるくらい考えて、自分のサービスにしっくりくる表現を探し出して作っていきます。
では、実際に個性を目立させるための観点をご紹介します。
『一度来たお客様が、リピーターになってもらえるくらいのインパクトは与えられるか』と考えてみてください。
目立させる観点
◯価格
⇒価値（内容）に対して安い！と思ってもらえてるか？
◯利用した後の変化
⇒具体的にどんな効果があって、どのように変化しているか？
◯利用している時の感情
⇒利用している時は、どんな”いい気分”になれるのか？
◯他社と比べてここが違う！
⇒あなたの商品やサービスへのこだわりポイントをしっかりと表現できているか？
◯ここでしかできない！
⇒他のとこではない”特別感”をメッセージに盛り込まれていますか？
個性を自分で語れるようにする
個性の表現が決まった後は、自分で『語りまくる』ことです。
最初は友だちとか家族とか身近にいる人に語りまくって、表現を磨いて行きます。
そして、ショートバージョン・ミドルバージョン・ロングバージョンのように、語れるのレパートリーを増やして行きます。
個性的なメッセージを発信するのは『自分』ですよね。
その表現方法が、自分の口からなのかインターネットを使ってなのかの違いだけで、根本はあなたご自身が『発信の元』になります。
自分の商品やサービスを楽しそうに、笑顔で語れるようになるといいですね。
そうすると、お客様は自然と引き寄せられ、あなたに会うことで楽しく・幸せな気分になれると感じれるようになります。
お客様は次第に強烈なファンになっていき、何度もあなたの商品を購入してくれるリピーターとなってくれます。
これができると、ゴリゴリとした営業活動をしなくても勝手に自分の商品やサービスが売れていくようになります。
個性を作るだけではもったいないです。
ドンドン発信していって、自分の商品の良さや想いを伝えていきましょう！
これが、リピーターを増やしていく大きな一歩目です。
リピーターを増やすステップ３：リピーター化の仕組みを作る
お客様がファンになり、リピーターになってもらうにあたって『強烈な個性的メッセージ』と同じくらい大切なのが『仕組み作り』です。
リピーターになってもらう仕組みがしっかりできていないと、一回だけのお客様になってしまいます。
お客様がリピートしないと新規集客ばかりしないといけないの、経営が安定しないし、費用も積み上がっていく一方。
自分の収入も増えていきません。
経営を安定して、稼ぎ続けていくためには、ファン作りを行い、リピーター化したお客様に継続的に価値を届け続ける仕組み作りが必須になります。
では、具体的にどのように仕組み作りしたらいいのか、解説していきます。
お客様と接点を持てる仕組みを作る
ファンになってもらい、商品やサービスをリピートしてもらうには、お客様と継続的に接点を持てる仕組みが必要です。
これを整えておかないと、お客様はあなたの商品やサービスを忘れてしまいます。
忘れてしまっては、リピートにはならないですよね。
だから、お客様に忘れてないでもらうためにも、接点を持てる仕組みが必要です。
その仕組は大きく、『リアルに発信する』と『インターネットで発信する』の２つです。
リアルに接点を持つ
リアル・・・無料サンプル、お便り、新商品発表会、勉強会、セミナー、交流会など
メリット：直接、顧客様に話しが出来たり、商品を手にとって貰えるので興味を惹きつける力としては大きいです。
デメリット：費用と時間が掛かるということ。
インターネットで発信する
インターネット・・・メルマガ、LINEグループ、Facebookグループ、ブログ、ホームページ、YouTube動画など
メリット：費用を低く抑えても、ある程度の仕組みは構築できることです。スタートは気軽に行うことができます。
デメリット：興味の惹きつけ力が弱いということです。
リアルとインターネットを上手く使い分けることで、メッセージの浸透率と到達率が変わってきます。
『ビジネスをスタートしたばっかり』や『費用は極力かけたくない！』という方には、インターネットでの仕組み作りからスタートするのがいいです。
具体的には、
・お客様限定のメルマガの発行
・お客様限定のFacebookグループ
・お客様限定のホームページ
などお客様に限定にしたクローズな仕組みを作る。
お客様限定であれば一定の信頼関係があるので、より踏み込んだ有益な情報であったり、自分自身のプライベートな話題にも触れることができます。
ぼくも実際にクライアント様限定のメルマガを平日毎日流していますし、チャットワークの中でグループも組んでおります。
全員、知り合いで深い仲だかこそ発信できるプライベートな内容は、お得な情報があると、お客様は特別感味わうことができ、自分のファンとなってくれるのです。
だからこそ、クローズな仕組み持つことが、お客様をさらに強烈なファン化して、自然と商品を買ってくれるリピーターを増やすことにおいて大切なポイントになります。
お客様が交流できる場をつくる
突然ですが、
だれもお客様がラーメン屋に入るのって怖くないですか？（ぼくは入れません笑）
お客様がいない⇒美味しくないって勝手に思ってしまうんですよね。
一方で、めちゃくちゃ並んでいるラーメン屋はどうでしょう？
お客様が並んでいる⇒美味しいに違いない！って勝手に思ってしまいます。
あなたの商品やサービスにも同じことが言えます。
お客様は同じ商品やサービスを利用している他のお客様に接することができると安心してくれます。
自分以外から生の声を聞くことで、『自分が使っている商品やサービスは間違いない！』といった確信を感じることができるからです。
自分が買った商品を他の人から褒められると嬉しいですね。
その時の心理状態は「やっぱり私の選んだものは間違いなかったんだ！」という安心感です。
これがお客様がファンとなり、リピーターを作るとても大切な状態です。
お客様同士の交流ができる場は『お客様と自分との接点の場』でもありますが、『お客様同士の接点の場』でもあります。
日常的な交流であれば、FacebookページやLINEグループでいいでしょう。
たまにはリアルな会を開催し情報交換をしたり実際に顔を見て話せる場を作ると、所属意識が高まりリピート購入が自然と増えていきます。
思い出を作る
お客様と一緒に『思い出』を作って行きましょう。
その思い出が強烈であればあるほどに、お客様は口コミを起こしてくれます。
思い出とは・・・劇的な変化、目に見える成果、使った時の感動、体験した時の高揚感
本で読んだことは直ぐに忘れてしましますが、実際に五感を使って体験したことは忘れにくいものです。
- 衝撃的であればあるほどに、昨日のことのように思い出せて語ることができます。
- あなたの商品を使うことによって、どこで感動がおきますか？
- あなたと関わることで、どんな思い出を作ることができますか？
歌のサビのようにここぞ！という狙い撃ちポイントを作って、そこで感動させる！
感動は絶対的に強烈なメッセージとなります。
諦めずに価値を提供し続ける
価値を提供し続けてください。
価値を提供し続けることは本当に大変です。
ちゃんと稼がないとビジネスとして継続できないので価値を提供し続けることができませんよね。
１回だけ商品やサービスを買ってもらったから、ファンになってくれるわけではありません。
何回も商品やサービスを買ってもらって信頼関係を積み重ねていくから、お客様からファンへそして、リピーターとして変化していくのです。
継続的に価値を受け取ってもらえるようにストック型のビジネスモデルにするのも良いですし、簡単に購入できるようにホームページを整えるのもいいでしょう。
またWEBやリアルな媒体を使って定期的に価値のオファーするのもいいですね。
ビジネスを永続的に発展させるためには、『価値提供をし続ける』
あなたが、価値を提供し続けていくと、ファンは増え続けていき、リピーターも増えて行きます。
そうすれば、売上は安定し、自分の好きなお客様だけに商品やサービスを提供できるようになります。
だから、諦めずに、今できる仕事をしっかりと継続していきましょう！
まとめ
ファン作りってとっても楽しいです！
そして、リピーターが増えれば増えるほど、収入の安定し、精神的にも安らぎが得られます。
近江商人の『三方よし』の考え方はまさにリピーター作りの土台となっています。
リピーターができる仕組みをしっかりと理解し作り上げていくと、
自分も嬉しいし、お客様も嬉しいし、お客様が所属するコミュニティも盛り上がります。
だからこそ、今回お伝えしたことを、出来る限り実践して、リピーターを増やして行きましょうね！
ではでは、今回はこの辺で〜！
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