【口コミが自動的に起こる仕組み作りができる】
をコンセプトに、リピーター作りやファン作りに悩んでいる中小企業や個人事業主の方でも使える、「逆あみだくじ思考」を使った口コミが自動的に発生するファン作り戦略について解説していきます。
今回、解説していくファン作り戦略は一般的な本などで書かれている「顧客満足度を上げましょう!」や「感動を与えましょう!!」とは異なります。
もちろん上記の２つはファン作りにおいては大切ですが、それ以上にほとんどの方が見落としている最重要な要素があります。
今から紹介する要素を普段の業務の落とし込めると、自然と口コミが発生し、リピーター顧客やファン顧客が増加していきます。
実際に私のクライアント様でも実験してみたところ、リピーター率・紹介率共に３０％アップしたところもありました。
ですので、2020年の今だから使える内容も盛り込んでおりますので、是非最後まで内容を確認して頂いて業務に取り入れて頂けると嬉しいです。
逆あみだくじ思考とは
お客様との成約に至るまでに必要な「営業的プロセス」や「購買の仕組み」を、最終ゴールから逆算し、誰でも分かるように「逆あみだくじシート上」に展開したものです。
これまで属人的で現場指導でしか伝えるしかなかった営業ノウハウの資産や、場当たり的に打っていた販促施策も、逆あみだくじ思考に則って「最適化」することでお客様との成約に最短ルートで導きます。
あみだくじ思考で大事なのは、「お客様からいかにたくさんのYESを引き出せるか」という点です。
◯1度提案してNOで終わりではない
◯1度の接触機会にNOで終わりではない
逆あみだくじ思考を使えば、お客様の意向・条件・タイミングにぴったりの「提案」や「接触機会」を意図的に作っていくことができるのです。
ファン作りの３つのステージ
ファンはすぐになってもらえるわけではありません。ステージ１の「見込み顧客様」からステージを上げていき、最終はファンになってもらうという流れです。
見込み顧客様とは
購買には至っていないがSNSやメルマガに登録してくれている人や、資料請求やホームページからお問い合わせくれた企業様
まだ、集客には繋がっていないけれど商品やサービスには興味があり「いつか必要な時には購入したい!」と思い、定期的に情報をチ ェックしている状態の人や企業様のことです。この母数を増やすことが集客の安定に繋がります。
顧客様
一度、商品を購入してくれた人や企業様
実際に商品やサービスを購入してくれた人や企業様です。再来店や口コミを起こしてもらうために、「期待値を上回る」ことと「ものは言いよう」の2つ仕掛けを準備し、口コミを自動的に発生させる仕組みを構築していきます。
ファン
２回目以上の来店や、新しい顧客様を紹介してくれた方
期待値を上回ったことや、ものは言いように興味を持った方が来店してくれました。ファンになってくれた人は「協力者」 と同じです。
顧客様よりも一歩踏み込 んだコミュニケーションを取ることで、 特別感を感じてくれリピートや紹介に繋がります。
リピーターが増えるファン作り構築法とは？
これからの時代は、「人が売る」と 両輪で「仕組みが売る」時代です。
逆あみだくじ思考に則り、口コミが自動的に発生し自然に自社製品が売れる仕組みづくり、「ファン作り導線」に当てはめながら紐解いていきます。
しっかりしたファンができると、常に営業訪問を繰り返す方法で顧客を獲得していた「疲弊された営業方法」から「成約率の高いピンポイントの営業方法」へ変化させることができます。
そして口コミが自動的に発生する仕組みを作れると、「勝手に売れる導線」を構築することができます。
だからこそ、今後売上を伸ばしていきたい中小企業や個人事業主の方にとっては、「人が売る」という属人的な営業方法に加えて「仕組みが売る」ファン作りの導線を整えることで、安定した売上の確保を実現することができます。
現状のファン作りのステージを明確化する
ファン作りを構築するステージは全部で４つあります。
このステージごとに具体的にどんな施策をするのか？が自然に口コミをお越し、ファンを作り上げていく上でのキーポイントになります。
では、具体的にそれぞれのステージにおいてなにをしたらいいのかを具体例を上げながら解説していきます。
ステージ１：スタート期
ここでのポイントは「魅せ方」と「発信媒体の棲み分け」です。
リピーターを作る魅せ方とは
魅せ方とは、商品やサービスにおいて「どの面を全面に出してPRしていくか」ということです。
ここでは、「ものは言いよう」の観点を使い他社とは別の切り口でメリットの提示やキャッチコピーを作っていきます。
そうすることで、認知を広げステージ１にいる見込み顧客様の興味関心を引くことができ、実際の来店や購買意欲の高い問い合わせにつなげていきます。
＜魅せ方の具体例＞
◯デメリットをメリットに言い換える
例１）都会から離れている（デメリット）
ものは言いようで変換すると
・マンネリ化したデートに刺激を。ちょっと遠出のドライブデートにピッタリ!!
・わずか都会から３０分で自然豊かで空気が３倍美味しいです!
・都会の雑踏からわかず３０分で離れられる。ちょっと心休めにきませんか？
せっかくなのでもう一つ例を上げますね。
例２）お店が小さい（デメリット）
ものは言いようで変換すると
・選びに選んだ商品しかおいていません!
・店主が１点１点全部チェックしておりますので、品質には絶対の自信があります
・秘密基地みたいに好きなものだけを集めてみました!!
ものは言いようで、デメリットはメリットに変換できます。
まずは、一番簡単にできる「デメリットをメリットに無理やり変換する」ことをやってみてください。
他社はメリットを全面に押していますが、この切り口があると他社が切り込んでいないキャッチーな魅せ方ができるので、来店や問い合わせにつながります。
リピーターを増やす発信媒体の棲み分けとは
見込み顧客様へアプローチするには、発信媒体を棲み分けることが大切です。
しかも、人の資源が限られている企業様や個人事業主の場合は、集客や問い合わせに直結する発信媒体を選び、その媒体に注力することが必要です。
自然発生の口コミを起こすために必要な発信媒体には、必須媒体と任意媒体があります。
必須媒体は全てのビジネスで作る必要があり、任意媒体はそれぞれのビジネスによって使い分けて頂ければと思います。
◯必須媒体
ホームページまたはブログ
これがないと、見込み顧客様は商品の詳細や、購入方法がわかりません。
ほとんどの方がすでに持っていると思いますが、改めて「トップページは見やすいか？」「サービスメニューはわかりやすいか？」「企業紹介やプロフィールは手抜きになっていないか？」などを確認し、見やすく問い合わせしやすいホームページにすることが大切です。
メルマガまたはLINE＠
これらは、見込み顧客様へアプローチするために必須です。
新しいサービスが発売されたタイミングや、在庫の有無、キャンペーンの告知の際にあると有効なので、どらかは必ず導入したほうがいい必須媒体です。
◯任意媒体
【Instagram】
Instagramは、整骨院、美容室、歯科医院、ホテル・旅館などの実店舗のビジネスでは取り入れたほうがいい媒体です。
ビジュアルの良さが来店に直結しますので、写真の構図や取り方などの工夫をしていけば、見込み顧客様の来店を促すことができます。
【Twitter】
Twitterは、動画教材、スクール、ネット上で買える物販などの、非実店舗方のビジネスに向いています。
140文字という文章で訴求するメディアなので、女性よりも男性顧客が多い媒体です。
【YouTube】
YouTubeは、全てのビジネスで有効になります。SNSの中では最も訴求力が高くファンを作る上では是非とも活用したいツールです。
動画での訴求は情報量が多いので、InstagramやTwitterと比べて、スタッフ紹介、実際の商品説明、自社のプロモーションムービーなどの深い内容を伝えることができます。
・キャンペーンの開催タイミングは？
・キャンペーンのコンセプト作りを始めるタイミングは？
・ホームページ、ブログの更新頻度はどうするか？
・ホームページ、ブログの更新する担当はどの順番で行うか？
・SNSの更新頻度は？
・SNSを更新する担当は？
・ポップの更新頻度、作る担当は？
・メールマガジン、LINE＠の更新頻度は？
少し細かい項目も上げておりますが、見込み顧客様を集客に繋げるためには継続的な接点が必要です。
そのためには、情報をアップデートしたり発信し続けることが必要なのですが、ほとんどの企業様や個人事業主の方が続けることができません。
それは、「発信を仕組み化できていないから」です。
リピーターを生むためのファン作り戦略とは、属人的に感覚的にやっていたことから脱却し、継続的に仕組みが回り続けることが必須です。
そのために、ゴールから逆算しあみだくじを遡ってイメージを持って、場面ですることを明確に決めていくことが重要です。
このステージで行うことは、すでに顧客様になった方へのアプローチです。
顧客様にしっかりと価値を感じてもらい、口コミを自然に起こしたくなるような”仕掛け”を作ることが必要です。
では、実際にどんな仕掛けがあるのか具体例を何点か上げてみます。
◯顧客様をファンに昇格させる仕掛け
・商品のメリットがわかりやすく載っているカードやA６のチラシを渡す
・１ヶ月以内にリピートや紹介してくれた方には依怙贔屓したサービスをすると告知する
・購入した瞬間に次回使える割引クーポンを渡す
・購入した瞬間に紹介すると、紹介された側もした側もメリットあるクーポンを渡す
・渡したカードが捨てられないように、封筒やクリアケースに入れる
・メルマガやLINE＠に登録した瞬間に使えるクーポンの発行
・デメリットをメリットに変えたポイントを営業マンや接客担当者が積極的に伝える
・顧客の個人情報を積極的に収集し、顧客管理シートに管理していく
ここでのポイントは３つです。
①リピートするメリットを購入した瞬間にしっかりと伝える
②紹介すると両方（紹介された側とした側）がメリットある仕組みを作り、購入した瞬間にしっかりと伝える
③自然と口コミしたくなる”ネタ”を用意する
この３つを作っていくと、顧客様からファンになって頂けます。
このステージに入ると、一定数のファンが定着しておりリピートも紹介も安定してきます。
今ままでの１〜３のステージの導線が上手く繋がっており、売上も安定してきます。
ここで行う施策は大きく４つです。
①品質やサービスクオリティをしっかりと保つ
②顧客様を飽きさせないように新しいイベントや商品を定期的に発売する
③SNSやメールマガジンで継続的な顧客との接点を取り続ける
④さらなる顧客情報を収集に注力し、スタッフと顧客様との間に信頼関係を構築していく
この４つのステージ４で構築すると、リピーターや口コミが３割アップする全てが、あみだくじのように有機的に繋がっているファン作りの仕組みを作り上げることができます。
今回は逆あみだくじ思考に基いた、ファン作りの仕組み作りを解説していきました。
実際に僕が行い研修では、これから逆あみだくじシートに基いて、リアルな場面・場面を想定していきながら仕組みを見える化し、導線を構築していきます。
「仕組みが売る」ファン作り構築シートも近日、リリースしていきますので、そちらもまた解説していきますね。
では、ありがとうございました!
