(2021年8月更新）
ファン作りを４つのステージに分解
今回は、ファン作りを４つのステージに分解して、具体例も交えながら施策を紹介していきます。
ファン作りを本格的に取り組んでいきたい、フリーランスや講師といった一人ビジネスオーナー向けに、それぞれのステージにあった口コミが自動的に発生するファン作り戦略について解説していきます。
このコンテンツでお届けするのはファン作り戦略は、「顧客満足度を上げましょう!」や「感動を与えましょう!」といった本で書かれている一般的なものではありません。
もちろん上記のことはファン作りにおいては大切なのですが、それ以上に見落としている最重要な要素があります。
今から紹介する要素を普段の業務に落とし込めると、自然と口コミが発生し、リピーター顧客やファン顧客が増加していく戦略です。
実際にクライアントに実験してもらったところ、リピーター率・紹介率共に３０％アップした方もいらっしゃいました。
アフターコロナ時代だから使える内容を修正・追記しておりますので、最後まで内容をチェックして頂いて普段のファン作りに取り入れて頂けると嬉しいです。
ファン作りの新しい思考術〜逆あみだくじ思考〜
逆あみだくじ思考とは、成約に至るまでに必要な商談の進捗状況を最終ゴールから逆算し、誰が見てもひと目で分かるよう、あみだくじを使って図式化したものです。
コロナウィルスの蔓延により対面での商談が難しくなりました。
今までは、営業同行ををして、先輩社員の商談を見て学ぶことができましたが、オンライン商談では細かなテクニックまで見ることができません。
『見て盗む』ことがやりにくくなった現代の商談だからこそ、営業ノウハウを後輩へ伝えることが難しくなってしまいました。
そんな問題を抱えている多くの企業を見てきた私は、「営業ノウハウをどうにかわかりやすく見える化できる方法はないだろうか」と考え、ソフトバンクの営業時代にやっていた逆あみだくじ思考を体系化し、誰でも使えるようにしました。
今回は、逆あみだくじ思考を使って、ファン作りを徹底解説していきます。
ファン作りの３つのステージ
ファンはすぐになってもらえるわけではありません。ステージ１の「見込み顧客様」から上げていき、最終はファンになってもらうという流れを踏んでもらいます。
見込み顧客様とは
・購買には至っていないがSNSやメルマガに登録してくれている方
・資料請求やホームページからお問い合わせくれた方
・SNSでよくコメントをくれる方
まだフロント商品（お試し商品）は購入してくれていないけれど、あなたや、あなたのサービスには興味があり、あなたが発信する情報に定期的にリアクションしてくれる人のことです。
顧客様
・一度、お試し商品を購入してくれた人
実際に商品やサービスを購入してくれた人です。顧客様からファン化するためには、「期待値を上回る」ことと「ものは言いよう」の2つ仕掛けを準備し、口コミを発生させる仕掛けを構築していきます。
ファン
・２回目以上の来店や、新しい顧客様を紹介してくれた方
期待値を上回るサービス提供や、”ものは言いよう”に興味を持った方が、リピートをしてくれ、口コミを起こしてくれるファンとなってくれます。
顧客様よりも一歩踏み込んだコミュニケーションを取ることで、 特別感を感じてくれファン化の定着に繋がります。
リピーターが増えるファン作りとは
しっかりしたファンができると、新規集客を追い求める「疲弊された働き方」から「質の良い顧客様と長く取引する」といった、安定したビジネスへ変化させることができます。
そして口コミが自然に発生する仕組みを作れると「勝手に売れる仕掛け」を構築することができます。
だからこそ、今後売上を伸ばしていきたいフリーランスや講師といった一人ビジネスオーナーにとっては、「仕組みが売る」ファン作りの導線を整えることで安定した売上の確保を実現することができます。
顧客ステージを明確にする
ファン作りを構築するステージは全部で４つあります。
このステージごとに具体的にどんな施策をするのか？が自然に口コミをお越し、ファンを作り上げていく上でのキーポイントになります。
では、具体的にそれぞれのステージにおいて、どんな施策をしたらいいのか具体例を上げながら解説していきます。
ステージ１：スタート期
ここでのポイントは「魅せ方」と「発信媒体の棲み分け」です。
ファンを作る魅せ方とは
魅せ方とは、商品やサービスにおいて「どの面を全面に出してアピールしていくか」ということです。
ここでは「ものは言いよう」の観点を使い、同業者とは別の切り口でメリットの提示を行い、キャッチコピーを作っていきます。
そうすることで、認知を広げステージ１にいる見込み顧客様の興味関心を引くことができ、購買意欲の高い問い合わせにつなげていきます。
魅せ方の具体例
◯デメリットをメリットに言い換える
例１）都会から離れている（デメリット）
『ものは言いよう』で変換すると
・マンネリ化したデートに刺激を。ちょっと遠出のドライブデートにピッタリ!
・わずか都会から３０分で自然豊かで空気が３倍美味しいです!
・都会の雑踏からわかず３０分で離れられる。ちょっと心休めにきませんか？
せっかくなのでもう一つ例を上げますね。
例２）お店が小さい（デメリット）
ものは言いようで変換すると
・選びに選んだ商品しかおいていません!
・店主が１点１点全部チェックしておりますので、品質には絶対の自信があります
・秘密基地みたいに好きなものだけを集めてみました!
ものは言いようで、デメリットはメリットに変換できます。
まずは、一番簡単にできる「デメリットをメリットに無理やり変換する」ことをやってみてください。
他社はメリットを全面に押していますが、この切り口があると他社が切り込んでいないキャッチーな魅せ方ができるので、来店や問い合わせにつながります。
リピーターを増やす発信媒体の棲み分けとは
見込み顧客様へアプローチするには、発信媒体を棲み分けることが大切です。
しかも、人の資源が限られている一人ビジネスオーナーの場合は、集客や問い合わせに直結する発信媒体を選びが重要です。
自然発生の口コミを起こすために必要な発信媒体には、必須媒体と任意媒体があります。
必須媒体は全てのビジネスで作る必要があり、任意媒体はそれぞれのビジネスによって使い分けて頂ければと思います。
◯必須媒体
ホームページまたはブログ
これがないと、見込み顧客様は商品の詳細や、購入方法がわかりません。
ほとんどの方がすでに持っていると思いますが、改めて「トップページは見やすいか？」「サービスメニューはわかりやすいか？」「企業紹介やプロフィールは手抜きになっていないか？」などを確認し、見やすく問い合わせしやすいホームページにすることが大切です。
メルマガまたはLINE＠
これらは、見込み顧客様へアプローチするために必須です。
新しいサービスが発売されたタイミングや、在庫の有無、キャンペーンの告知の際にあると有効なので、どらかは必ず導入したほうがいい必須媒体です。
◯任意媒体
【Instagram】
Instagramは、整骨院、美容室、歯科医院、ホテル・旅館などの実店舗のビジネスでは取り入れたほうがいい媒体です。
ビジュアルの良さが来店に直結しますので、写真の構図や取り方などの工夫をしていけば、見込み顧客様の来店を促すことができます。
【Twitter】
Twitterは、動画教材、スクール、ネット上で買える物販などの、非実店舗方のビジネスに向いています。
140文字という文章で訴求するメディアなので、女性よりも男性顧客が多い媒体です。
【YouTube】
YouTubeは、全てのビジネスで有効になります。SNSの中では最も訴求力が高くファンを作る上では是非とも活用したいツールです。
動画での訴求は情報量が多いので、InstagramやTwitterと比べて、スタッフ紹介、実際の商品説明、自社のプロモーションムービーなどの深い内容を伝えることができます。
・キャンペーンの開催タイミングは？
・キャンペーンのコンセプト作りを始めるタイミングは？
・ホームページ、ブログの更新頻度はどうするか？
・ホームページ、ブログの更新する担当はどの順番で行うか？
・SNSの更新頻度は？
・SNSを更新する担当は？
・ポップの更新頻度、作る担当は？
・メールマガジン、LINE＠の更新頻度は？
少し細かい項目も上げておりますが、見込み顧客様を集客に繋げるためには継続的な接点が必要です。
そのためには、情報をアップデートしたり発信し続けることが必要なのですが、ほとんどの一人ビジネスオーナーが続けることができません。
それは、「発信を仕組み化できていないから」です。
リピーターを生むためのファン作り戦略とは、属人的に感覚的にやっていたことから脱却し、継続的に仕組みが回り続けることが必須です。
そのために、ゴールから逆算しあみだくじを遡ってイメージを持って、場面ですることを明確に決めていくことが重要です。
このステージで行うことは、すでに顧客様になった方へのファン化のアプローチです。
顧客様にしっかりと価値を感じてもらい、口コミを自然に起こしたくなるような”仕掛け”を作ることが必要です。
では、実際にどんな仕掛けがあるのか具体例を何点か上げてみます。
◯顧客様をファンに昇格させる仕掛け
・商品のメリットがわかりやすく載っているカードやA６のチラシを渡す
・１ヶ月以内にリピートや紹介してくれた方には依怙贔屓したサービスをすると告知する
・購入した瞬間に次回使える割引クーポンを渡す
・購入した瞬間に紹介すると、紹介された側もした側もメリットあるクーポンを渡す
・渡したカードが捨てられないように、封筒やクリアケースに入れる
・メルマガやLINE＠に登録した瞬間に使えるクーポンの発行
・デメリットをメリットに変えたポイントを営業マンや接客担当者が積極的に伝える
・顧客の個人情報を積極的に収集し、顧客管理シートに管理していく
ここでのポイントは３つです。
①リピートするメリットを購入した瞬間にしっかりと伝える
②紹介すると両方（紹介された側とした側）がメリットある仕組みを作り、購入した瞬間にしっかりと伝える
③自然と口コミしたくなる”ネタ”を用意する
この３つを作っていくと、顧客様からファンになって頂けます。
このステージに入ると、一定数のファンが定着しておりリピートも紹介も安定してきます。
今ままでの１〜３のステージの導線が上手く繋がっており、売上も安定してきます。
ここで行う施策は大きく４つです。
①品質やサービスクオリティをしっかりと保つ
②顧客様を飽きさせないように新しいイベントや商品を定期的に発売する
③SNSやメールマガジンで継続的な顧客との接点を取り続ける
④さらなる顧客情報を収集に注力し、スタッフと顧客様との間に信頼関係を構築していく
この４つのステージ４で構築すると、リピーターや口コミが３割アップする全てが、あみだくじのように有機的に繋がっているファン作りの仕組みを作り上げることができます。
今回は逆あみだくじ思考に基いた、ファン作りの仕組み作りを解説していきました。
実際のセミナーでは、逆あみだくじシートに基いて、リアルな場面・場面を想定していきながら仕組みを見える化し、導線を構築していきます。
「仕組みが売る」ファン作り構築シートも近日、リリースしていきますので、そちらもまた解説していきますね。
では、ありがとうございました!
