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営業クロージングで簡単に売れるコツはお客様の『4つの不安』を解決すること

 
  2018/05/30
 
この記事を書いている人 - WRITER -
ビジネス具体化コンサルタント 2歳の時に両親が離婚。 父子家庭の一人息子として育つ。 今まで一度も、産んでくれた母親に「お母さん」ということを言えたことがない孤独少年。 ソフトバンクの法人営業をを退社後、起業・独立。 『自分の好きをビジネスに!・知識をお金に変換する』を軸にしたリスクなく起業する方法をお伝えしています。
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営業クロージングってなかなか決まらないんですよね。本当にぼくも、コツを身につけるまでは、悩んでいました。

商談では、いいところまでは行く。

お客様も興味は持ってくれている。

そして、自分なりに、いい感じに商品説明や、客先のメリットも伝えられている。

 

だが、しかし、、、

契約が頂けない・・・。

 

営業クロージングをする時に一番大切なことは、お客様の『不安を解消する』ことです。

これが出来ていないと、営業クロージングは決まらないし、契約は頂けません!

不安が残っているままだと、商品やサービスを買う!までには行きませんよね。

 

今回、お届けするのは、お客様が商品を買う時に抱えている4つの不安についてです。

この4つの不安を解消することで、成約率は驚くほどアップします。

実際、ぼくも成約率は2倍以上になり、クライアント様も40%も成約率がアップしました!

かなり使えるテクニックです。

 

この4つの不安を解消することは、今からすぐに使える、簡単でシンプルなコツです。

営業クロージングのコツを身に着けて、契約をバンバン上げていきましょう。

では、早速、始めていきましょう!

お客様の不安①:効果への不安

まず1つ目は『効果への不安』です。

本当に効果が出るの?という心配です。

 

  • コンサルティング:本当に結果は出るの?
  • エステ:本当に綺麗なボディラインになるの?
  • コーチング:本当に自分の目標達成ができるの?
  • 税理士:本当に税金を安く押させることができるの?

 

特に形の無いサービスは、手に取ることもできないし、実際に使って体験することも難しいです。

特に不安の元になっているのは『使った後に変われる自分がイメージが出来ていない』ということです。

不安を取り除かないと、いくらお客様へ商品やサービスの説明をしても響きません。

不安を取り除くには、実際に使ってもらい効果が出た時を自分ごととして『イメージしてもらうこと』が大切になってきます。

 

では、どうやってイメージさせたらいいの?

 

それを簡単にできる営業クロージングのコツがあります!

それは、『他の人の変化を伝える』ことです。

 

できれば同じような属性の方(性別、年齢、職業、なりたい姿)の変化を伝えるとさらに素晴らしいですね。

過去のクライアント様や、実際にサービスを受けて下さった方の変化をお伝えするのです。

もし、実績がない場合は自分の変化でもいいですよ。

「そんな人もできるんだったら、わたしにもできそう!」って思ってもらえたら、あなたのトークはとてもいい感じに仕上がっております。

 

イメージしやすいのが、RAIZAP(ライザップ)のCMですね。

最初は太っていてボテェっとしたか身体から、シュっとしたナイス体系に変化する。

「この年代の人ができるんだったら、わたし・オレにもできるかも!?」

これを、トークで表現すれば、お客様の1つ目の不安である『効果への不安』を取り除くのに成功です。

お客様の不安②:自分への不安

2つ目の不安は『自分への不安』です。

お客様目線で言うと「あなた本当に大丈夫??」ってことです。

この不安を解消できないと、営業クロージングは決まりません。

 

この不安を解消する要素が『自信』『見た目』です。

お客様の不安を解消する:自信

『自信』とは、自分の仕事にプライドを持ち、扱っている商品やサービスはお客様に合った最高のモノですよ!と言い切れるマインドのことです。

それには、もちろん専門的な知識も必要ですし、多くの実務としての経験が必要です。

まだ実績があまりない方の場合は、まずは自分の商品を最高に愛して、誰に紹介しても恥ずかしくないくらいに商品やサービスを磨くのです。

そして、「失敗しても次がある!」くらいの突撃精神で挑んでください。

お客様の不安を解消する:見た目

『見た目』は第一印象の時にとても重要です。

  • 白衣を着ているから医者
  • 消防服を着ているから消防士
  • ガードマンの服装をしているからガードマン
  • パリッとスーツを着こなしている人=仕事ができそう
  • ボサボサ頭で無精髭=だらしない、仕事ができるはずがない

見た目を意識することで、お客様からの見られ方が変わり、とても成約率がアップします。

 

あなたの職業に合った『見た目』によって、お客様の不安を和らげることができます。

スーツでも、白シャツ、黒のスーツ、地味なネクタイがいいというわけではありません。

「どこにでもいそうな人だなぁ〜」とお客様に思わせるのではなく、「おっ!」と思わせることができると、あなたの見た目デザインは成功です。

 

  • スーツを着るにしても、チーフやベストを着てみる
  • 整髪料をしっかりと付けて、清潔感のある髪型にする
  • スカーフや小物を使い、季節感を出してみる
  • 靴にこだわりを持ってみる

ちょっと派手かも?くらいが、ちょうどいいです。

見た目からでも、自信を表現しましょう!

お客様の不安③:決断にかかる不安

3つ目の不安は『決断』です。

お客様目線では「今決めるべきなのだろうか?ゆっくり考えたいなぁ〜」ってことです。

 

よく聞く断りとして営業クロージングの終盤で「ちょっと考えます」っていうのがあります。

僕も何度聞いた言葉か(笑)

この言葉の背景には

  • もっといい商品やサービスがあるのではないか?
  • 今、決めなくても良いんじゃない?

というこの2つ意味が含まています。

 

「ちょっと考えます」といって戻ってきて、契約してくれるお客様はほとんどいません。

心理学でも、『決断の質は決断にかけた時間に比例しない』と言われています。

お客様の「ちょっと考えます」を解消するには、『今、やらなかった時のデメリット』をしっかりと伝えることです。

 

お客様は決めるための”言い訳”が欲しいのです。

”言い訳”をこちら側で作ってあげるのが、決断の不安を解消する最大のポイントです。

 

例えばトークの例としては、

  • 今が人生で一番若いです。今から準備するのと、半年後からスタートするのとでは、どちらが早く成功できると思いますか?
  • この決断は自分の将来への決断です。大切な決断だからこそ、今自分で決める必要があります。
  • 人は直感で決めたことは、潜在的に必要としているモノです。いま、少しでもいいなぁっと思ったらそれは、無意識でも必要としているからです。
  • いま感じている強い思いが、今後、続けていくために必要なモチベーションの源泉になります。

 

このように、迷われている方へは、「絶対に今やったほうがいい!」と心の底からお伝えして、やらなかった時のデメリットをしっかりと伝える。

この本気度合いが営業クロージングにおいての最大のコツです!

だからこそ、しっかりとお客様が言い訳できるような理由を明確に伝えてあげましょう。

そうすると、営業クロージングにおいての成約率は、格段に上がっていきます。

お客様の不安④:料金への不安

4つ目は『料金への不安』です。

料金への不安はどの商品やサービスにはあります。

「めちゃくちゃ高かったどうしよう・・・」ってことですね。

営業クロージングにおいて、料金の伝え方が最大の山場であり、コツが必要な部分です。

 

ここで大切なのは、”高い”という概念です。

高いとはどのような基準で決めるのでしょうか?

  • 弟よりお兄ちゃんのほうが身長が”高い”
  • 富士山が日本で一番”高い”山だ
  • カルティエの指輪は”値段が高い”

 

”高い”とは比較対象に比べてるから思うんです。比較対象を変えてしまえば高くはなくなります。

  • お兄ちゃんはバスケットボール選手より身長が”低い”
  • 富士山はエベレストより”低い”
  • カルティエの指輪はハリー・ウィンストンに比べて”安い”

ですね。

 

お客様が料金について「高ぁ!!」と思うのは、コストパフォマンスが悪いと思うからです。

価値(商品の質やサービス内容)>価格(支払う価格)

 

この解決方法はシンプルで『山盛りのサービスにする』ってことです。

価値(商品の質やサービス内容)<価格(支払う価格)

 

ジャパネットたかたのテレビショッピングはまさにこれですね。

1つの商品を買うと、オマケが2個も3個もついてくる!そして、送料無料で分割手数料も無料!

1つの商品に特典がいっぱい付くと”お得感”がでます。このお得感が、料金の不安を解消してくれます。

 

あなたの商品はサービスは『山盛り』になっていますか?

自分でもなっていないなぁ〜って思う場合は、盛りに盛って上げてくださいね。

ぼくが、オススメしているのは、価値(商品の質やサービス内容)が価格(支払う価格)の3倍にすることです。

そうすると自分でも、安い!と思うので、価格を伝えることに抵抗感がなくなり、『売れて当たり前感』で、価格の提示ができるようになります。

まとめ

『不安』はわたしたちの日常につきものです。

それは、漠然としたものもあれば、具体的な不安もありますね。

 

それらぼくたちが抱えている、不安を解決してくれるのが『仕事』であり、『価値』です。

・将来の不安を解消する=”稼ぐ力”を教えるコンサルタント

・健康の不安を解消する=スポーツジムやパーソナルトレーナー

・食への不安を解消する=管理栄養士、有機農産物の生産者

 

不安を解消してもらえると人は嬉しいし、不安を解消してくれる人のことを尊敬します。

ビジネスの最大の指名は、人の不安を解消することです。

不安を解消できるから、お金を払って頂けるのです。

 

今回お伝えした、営業クロージングの必要はコツは、営業以外の人とコミュニケーションを取る時にも使えます。

4つの不安を整理して、解決できる人になっていきましょう!

そうするとあなたは、多くの人から求められる人になりますよ。

 

ではでは今日はこのへんで!

ありがとうございました!!






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新卒で大手専門商社に入社。
その後中途採用からわずか2年半で
ソフトバンク株式会社直販営業本部
西日本1位
を獲得。


その後退職し、起業・独立。

 

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