”売れる商談”にするには4つの不安を丁寧に取り除ぐのが近道だ!

やぶちゃん
はい!!”稼げる”セールスコンサルの黒藪です。 

 

商談において大切はことは、『聞き出す』や『選択してもらう』など様々なテクニックがあります。

今回はこれらと同じくらい商談の場で大切であるお客様の『不安を解消する』ことについてお届していきます。

購買に関係する不安は4つにあります。

お客様の不安がとこに内在しているのかをしっかりと理解し、そして4つの不安を解消するためにはどうしたらいいのか?についててお届していきます。

 

魅力的なセールストークをしたとしても、4つの不安が残っていては商品やサービスは売れません。

”売れる”自分になるためにしっかりと理解し、自分のスキルとして身につけていきましょう!

01.効果への不安

まず1つ目は『効果への不安』です。

本当に効果が出るの?という心配です。

 

・コンサルティング:本当に結果は出るの?

・エステ:本当に綺麗なボディラインになるの?

・コーチング:本当に自分の目標達成ができるの?

・税理士:本当に税金を安く押させることができるの?

 

特に形の無いサービスは、手に取ることもできないし、実際に使って体験することも難しいです。

特に不安の元になっているのは『使った後に変われるイメージが出来ていない』ということです。

この不安を取り除かないと、いくらお客様へ商品やサービスの説明をしても響きません。

 

この不安を取り除くには、実際に使ってもらい効果が出た時を自分ごととして『イメージしてもらうこと』が大切になってきます。

では、どうやってイメージさせたらいいの?

それを簡単にできる方法があります。

 

それは、『他の人の変化』を伝えることです。

できれば同じような属性の方(性別、年齢、職業、なりたい姿)の変化を伝えるとさらに素晴らしいですね。

過去のクライアント様や実際にサービスを受けて下さった方の変化をお伝えするのです。もし、実績がない場合は自分の変化でもいいですよ。

 

「そんな人もできるんだったら、わたしにもできそう!」って思ってもらえたら、あなたのトークはとてもいい感じに仕上がっております。

イメージしやすいのが、RAIZAP(ライザップ)のCMですね。

最初は太っていてボテェっとしたか身体から、シュっとしたナイス体系に変化する。

「この年代の人ができるんだったら、わたし・オレにもできるかも!?」

これが、トークで表現すれば、お客様の1つ目の不安である『効果への不安』を取り除くのに成功です。

02.自分への不安

2つ目の不安は『自分への不安』です。

お客様目線で言うと「あなた本当に大丈夫??」ってことです。

これは全ての業種に当てはまるもので、絶対に解消すべき不安です。

 

この不安を解消する要素が『自信』『見た目』です。

『自信』とは、自分の仕事にプライドを持ち、扱っている商品やサービスはお客様に合った最高のモノですよ。と言い切れることです。

それには、もちろん専門的な知識も必要ですし、多くの実務としての経験が必要です。

まだ実績があまりない方の場合は、まずは自分の商品を最高に愛して、誰に紹介しても恥ずかしくないくらいに商品やサービスを磨くのです。そして、「失敗しても次がある!」くらいの突撃精神で挑んでください。

 

『見た目』は第一印象の時にとても重要です。

・白衣を着ているから医者

・消防服を着ているから消防士

・ガードマンの服装をしているからガードマン

見た目で職業がわかるのです。

 

あなたの職業に合った『見た目』にするのです。

先生業と言われている、コーチやコンサル、占い師、カウンセラー、士業の方は、『威厳性』と『インパクト』が大切です。

スーツでも、白シャツ、黒のスーツ。ではなくて、ちょっとしたオシャレなワンポイントを入れましょう。

「どこにでもいそうな人だなぁ〜」とお客様に思わせるのではなく、「おっ!」と思わせることができると、あなたの見た目デザインは成功です。

03.決断にかかる不安

3つ目の不安は『決断』です。

お客様目線では「今決めるべきなのだろうか?ゆっくり考えたいなぁ〜」ってことです。

 

よく聞く断りとして「ちょっと考えます」っていうのがあります。僕も何度聞いた言葉か(笑)

この言葉の背景には

・もっといい商品やサービスがあるのではないか?

・今、決めなくても良いんじゃない?

というだいだいこの2つ意味が含まています。

 

「ちょっと考えます」といって戻ってきて、契約してくれるお客様は本当に少ないです。

心理学でも、『決断の質は決断にかけた時間に比例しない』と言われています。

お客様の「ちょっと考えます」を解消するには、『今、やらなかった時のデメリット』をしっかりと伝えることです。

 

お客様は決めるための”言い訳”が欲しいのです。

”言い訳”をこちら側で作ってあげるのが、決断の不安を解消する最大のポイントです。

僕も含めてみんなバーゲンが好きです。バーゲンは『期間限定で安くなっているから!!』と自分へ言い訳できて、堂々の買い物ができますね。

 

最後、迷われている方へは、「絶対に今やったほうがいい!」と心の底からお伝えして、やらなかった時のデメリットをしっかりと伝える。

「今、やらないと損になるなぁ〜」と思ってもらい、これを言い訳にしてもらい、最後に決断して頂くのです。

04.料金への不安

4つ目は『料金への不安』です。

料金への不安はどの商品やサービスにはあります。

「めちゃくちゃ高かったどうしよう・・・」ってことですね。

 

ここで大切なのは、”高い”という概念です。

高いとはどのような基準で決めるのでしょうか?

・弟よりお兄ちゃんのほうが身長が”高い”

・富士山が日本で一番”高い”山だ

・カルティエの指輪は”値段が高い”

 

”高い”とは比較対象に比べてるから思うんです。比較対象を変えてしまえば高くはなくなります。

・お兄ちゃんはバスケットボール選手より身長が”低い”

・富士山はエベレストより”低い”

・カルティエの指輪はハリー・ウィンストンに比べて”安い”

ですね。

 

お客様が料金について「高ぁ!!」と思うのは、比較対象である商品の質はサービス内容が、支払う額よりも劣ってというイメージがあるのです。

価値(商品の質やサービス内容)>価格(支払う価格)

 

この解決方法はシンプルで『山盛りのサービスにする』ってことです。

価値(商品の質やサービス内容)<価格(支払う価格)

 

ジャパネットたかたのテレビショッピングはまさにこれですね。

1つの商品を買うと、オマケが2個も3個もついてくる!そして、送料無料で分割手数料も無料!

1つの商品に特典がいっぱい付くと”お得感”がでます。このお得感が、料金の不安を解消してくれます。

 

あなたの商品はサービスは『山盛り』になっていますか?

自分でもなっていないなぁ〜って思う場合は、盛りに盛って上げてくださいね。

そうすると自分の商品やサービスがドンドン売れていきますよ。

まとめ

『不安』はわたしたちの日常につきものです。

それは、漠然としたものもあれば、具体的な不安もありますね。

 

それらぼくたちが抱えている、不安を解決してくれるのが『仕事』であり、『価値』です。

・将来の不安を解消する=”稼ぐ力”を教えるコンサルタント

・健康の不安を解消する=スポーツジムやパーソナルトレーナー

・食への不安を解消する=管理栄養士、有機農産物の生産者

 

不安を解消してもらえると人は嬉しいし、不安を解消してくれる人のことを尊敬します。

自営業としてやっていくには、自らの不安を解消しながらも、周りにいる方の不安も解消することが求められます。

だからこそ、不安をしっかり向き合い、諦めずに一つ一つ丁寧に不安を解消していきましょう!!

 

ではでは今日はこのへんで〜。

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