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商談で効果絶大!他では知れない聞き出す営業ヒアリングの㊙テクニック

 
  2018/11/23
 
この記事を書いている人 - WRITER -
ビジネス具体化コンサルタント 2歳の時に両親が離婚。 父子家庭の一人息子として育つ。 今まで一度も、産んでくれた母親に「お母さん」ということを言えたことがない孤独少年。 ソフトバンクの法人営業をを退社後、起業・独立。 『自分の好きをビジネスに!・知識をお金に変換する』を軸にしたリスクなく起業する方法をお伝えしています。
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コンサルティングやセミナーをしていてよく聞かれることが「売れる人と売れない人の違いはなんですか?」です。

みなさん一番気になるところです。

 

その答えは、ズバリ!?

『営業ヒアリングのテクニック』です。

 

上手くにプレゼンテーションが出来ても、相手のニーズに対して的外れであれば買って貰えないし、お客様の興味すら引けません。

商談では、喋っては売れません。

 

いかに、お客様に話してもらい、相手の情報を聞き出すかが、売れる商談の鍵を握ります。

しっかりとお客様に対して聞く姿勢を持ち、ニーズやウォンツを聞き出す。

 

これができる人は、言葉少なく、拙いなプレゼンテーションでも商品は自然と売れます。

 

今日は”売れる人がやっている!

営業ヒアリングの㊙テクニックについてお届けいたします。

 

㊙テクニックを使えば、あなたも”売れない”自分から卒業し、売上が安定していきます。

では、具体的に解説していきましょう!

 

※一足先にクロージングテクニックを知りたい方は【秘伝の高単価クロージング40ステップ】を読んでみてくださいね。

※動画で見たい方はこちら

営業ヒアリングのテクニック①:ターゲットをしっかりと絞る

普通に仕事をしていると、ナンパのようにいきなり

「すいません!この◯◯っている商品のお話聞いてもらえませんか?」って声をかけて、商談をすることってほとんどありません。

 

商品やサービスというのは、適切な見込み顧客様に適切なタイミングで、適切にアプローチをするから売れるのです。

闇雲に営業していても、絶対に成果は上がりません。

 

ここで必要なのが、営業ヒアリング力です。

商品を買ってくれそうな見込み顧客を、営業ヒアリング力で見極めるです。

 

見込み顧客様とは以下の4つの条件が揃っている人です。

  • 購入するだけの資金がある
  • 必要としている
  • 欲しいと思っている
  • 自分で決裁できる。もしくは、決裁権のある人に提案できる

 

例えば、今流行りのスーパーファミコンミニ!ぼく、めちゃくちゃ欲しいんです!

 

・『購入するだけの資金がある(8000円は余裕でいける!)』

・『欲しいと思っている(特にゼルダの伝説とゴエモンがやりたい!)』

・『自分で決裁できる(自分の財布に入っている!)』

 

ですが、買っていないです!

その理由は、『必要じゃないから』です。条件が3つしか揃わなかったのです。

スーパーファミコンミニがあったとしても、今の仕事には役に立たないし、一瞬で飽きると思っているからです。

 

では、最近買ったものがあります。それは、自分の部屋にホワイトボード!!

これです!

部屋に置くとデカイ!!(笑)

ぼくにとって、ホワイトボードは条件が4つ揃ったんですよね。

 

  • 『購入するだけの資金がある(12,000円は許容範囲だ!)』
  • 『必要としている(WEBセミナーをやるのにはあったほうが説得力あり!)』
  • 『欲しいと思っている(この前で動画をいっぱい撮ろう!)』
  • 『自分で決裁できる(楽天カードで買いました!)』

 

条件の4つが揃えば、人は商品やサービスを購入します。

売れる商談にするには、お客様の4つの条件を聞き出す必要があります。

お客様の4つの不安が解決されれば、人は商品を買うのです。

 

 

見込み顧客様から必要な情報をヒアリングするには『知識』が必要です。

商談とは会話のキャッチボールで成り立っております。相手が投げてきたボールをしっかりと受け取ってしっかりと返す。

 

見込み顧客様が知っている、知識や文化を理解出来ていない場合にはちゃんとボール受け取れません。

相手が何を言っているのか理解できない状態では、さらに深く掘り下げていく質問や次の質問をするチャンスを取りこぼしてしまいます。

 

だからこそ、しっかりとアプローチをしたい見込み顧客像を定めて『見込み顧客像に合った知識』を身につける必要があります。

 

  • アメリカ人の彼女を作りたい!と思ったら英語を身につける
  • 韓国人の彼女を作りたい!と思ったら韓国語と韓流ドラマ
  • マンガが好きな彼女を作りたいなら、マンガの知識

 

彼女にしたい相手に合った話ができるようになると、仲良くなり彼女にできる確率って上がりますよね。

営業でも同じことが言えます。

理想の顧客様像をしっかりと定めて、その人達が身に付けていそうな知識や文化を理解し、先に勉強しておく。

 

それができた時に見込み顧客様からのボールはちゃんと受け取れるようになり的がブレずに投げ返すことができます。

ボールがスムーズにやりとりできれば、聞き出せる情報の量と深さは増していき、成約率はアップしていきます。

営業ヒアリングのテクニック②:ヒアリングする項目をリスト化する

商談に臨む時に、ヒアリング項目を事前に作っておくことは、”営業ヒアリング”にとってはかなり効果的です。

 

成約率が上がらない人は「おれは出来ている!」「長年やっているから大丈夫」などと過信をしてしまい、営業ヒアリング項目をおろそかにしてしまっています。

 

人は誰しも、忘れてしまいますよね。

10日前にお昼ごはんをなにと食べたか?なんて絶対に思い出せません。

ぼくは、3日前くらいのやつも忘れてしまうくらいです(笑)

 

セールスが得意な人は、1つ1つの商談にしっかりと準備し、丁寧に対応します。

お客様と真摯に向き合い、協力者であり、良き相談相手となります。

商談において成約率を上げるには、『適切なタイミングで適切な営業ヒアリングをする』ことです。

 

必要な情報を聞き忘れてしまい、後から無理やり話を切り返してヒアリングをしていては、売れる商談にはなりません。

だからこそ、ヒアリングのタイミングとヒアリングする項目はしっかりと整理し、事前に準備しておく必要があります。

 

『どのタイミングで、どういった営業ヒアリングをするか?』

普通の商談ではなく、”売れる商談”にする。そのためにはヒアリング項目をしっかり整える。

 

適切なタイミングで、聞き漏らさないように一つ一つ丁寧にヒアリングしていくことが、売れる商談にするためのコツです。

営業ヒアリングのテクニック③:聞いてあたり前のプロ意識

僕たちはは普段、

 

  • 「こんなこと聞いていいんかなぁ?」
  • 「答えてくれなかったらどうしよう・・・。」
  • 「ここまで踏み込んでいいのか?」

 

ということを勝手に想像してしまい、本当に聞きたいことを聞けません。

商談の現場において、このように思ってしまう場合は『プロ意識』が足りておりません。

 

例えば、産婦人科医から、生理周期のことや性生活についての質問をされた場合は、素直に答えられると思います。

また、銀行の住宅ローン貸出審査担当者に、現在の収入や貯金額を答える時は、抵抗なく答えることができると思います。

 

一般的に聞きにくい質問でも、相手がその分野の専門家であった場合は、素直に答えることができるのです。

「質問が苦手」と言われる人の大半は、プロ意識が足りていないからです。

 

  • 「私は専門家である」
  • 「私はその質問を聞いてあたり前である」
  • 「聞くことでさらに素晴らしい提案ができる」

というプロ意識を毎日、自分にインストールするのです。

 

自分への自信をつけるだけで、本当に商品は売れやすくなります。

これは、営業マンでも、独立して自営業をしてる方の両方の共通する、ビジネススキルなのです。

 

適切な質問が出来た時には、お客様の表面的なニーズをさらにわかりやすく、潜在的ニーズを表面化させることができます。

しっかりと聞き出すことができると、お客様が本当に求めているサービスを提案することができます。

 

これは自分にとってのメリットだけではなく、お客様にとってもメリットがあります。

 

売れる人は、お客様の協力者であり良き相談相手です。

適切なことをちゃんと聞けるプロ意識を身に付けましょう。

 

プロ意識を持っている人には、お客様は素直に質問に答えてくれます。

そうなれば、自然と売れる商談ができるようになりますよ。

営業ヒアリングのテクニック④:明日から使える2つのキラーフレーズ

 

売れる人は『キラーフレーズ』を持っております。

今回は営業ヒアリングの時にとても効果的な、キラーフレーズを2つをご紹介いたします。

 

まず1つ目のキラーフレーズは、

『お話を進めさせて頂く前に、何点かご質問させて頂いても宜しいですか?』

です。

このフレーズは商談のスタート時にはかなり有効な問いかけです。

 

いざ商談が始まるとお客様が構えてしまう部分があります。

 

  • 「どんな営業トークが始まるんだろう?」
  • 「この営業マンはちゃんとしたやつか?」

っていう目で見てきます。

 

この質問をすることで、質問をすることへの『許可』を頂くことになります。

許可を頂くことで、相手は質問を受ける体制が整います。

 

人間心理として、自分が一旦同意したことに対して一貫性をもって対応しようとする(嘘は付きたくない)意識が働きます。

 

この質問で同意を取れていると、『質問に答えない』ということが気持ち悪い状態になり、こちらが聞きたいことに対して答えやすい心理状態を作ることができます。

 

2つ目のキラーフレーズは

『具体的には?』です。

このフレーズは、ものすごくシンプルですがとても効果的です。

 

人は質問を投げかけられると答えようとする意識が働きます。

自分自身に置き換えても、質問をもらっている状態で、無視するってほとんどないですよね。

人間心理として、質問を投げかけられるとその質問に答えようとするのです。

 

商談している中で、顧客様から曖昧で、的を得ない回答が返ってくる場合があります。

その時に食い下がってはいけません。

もう一步ツッコんで、本当に聞きたい内容を引き出す必要があります。

 

この『具体的には?』の一言で、相手は頭の中で具体的な回答を探そうとします。

そして、1つ目の質問の効果によって、『この質問に答えないと一貫性が保てない!!』と無意識的に働くので、お客様は驚くほど、具体的に話をしてくれるようになります。

 

この2つのキラーフレーズは、シンプルではありますが、あなたの商談にとって、とても強烈な武器となってくれるでしょう。

是非、使って見て下さいね。

あなたの営業ヒアリング力は飛躍的にアップします!

営業ヒアリングのテクニック⑤:声が出る瞬間まで意識する

売れる商談では、商品の内容だけを淡々と伝えているでのはありません。

”売れる”に値する『見た目や雰囲気』を出しているのです。

 

人は見た目が9割で有名なメラビアンの法則。

一般的に捉えられている理解としては

  • 視覚=55%
  • 聴覚=38%
  • 内容=7%

の割合で人は物事を信じてしまうというものです。

 

これは通常時には当てはまりません。ある条件が揃う必要があります。

 

その条件とは、『伝えている内容と、見た目や態度が不一致の場合』です。

 

例えば、梅田の町で寝ているホームレスの方から、酒焼けした声で、

「この投資案件はあなたにとって、価値高いものになると確信しておりますので投資してみませんか?」って言われても絶対に投資しませんよね。

 

逆に、外資系大手金融機関のトップセールスマンが、スーツをパリッと着こなし紳士的な態度で、

「この投資案件はあなたにとって、価値高いものになると確信しておりますので投資してみませんか?」ってと言われると、投資してもいいかなぁっていう思いに傾きますよね。

 

ホームレスには、お金を稼いている空気が出ていないし、見た目も稼いでいる風には見えません。

外資系大手金融機関のトップセールスマンであれば、社会的な信用力もあり専門的な知識もありそうに見えます。

 

メラビアンの法則の本質は、『内容と言動に一貫性があればあるほど浸透力と信頼性が増す』ことです。

内容を磨くこともそうですが、声色や話方、ボディーランゲージを磨くことで、今まで以上に効果的に商談を進めていくことができます。

 

しっかりとした商談をする時には、スピードを早めにし、落ち着きのあるトーンに。

雑談をする時には、スピードは普通で声はいつもより高くします。

ただ内容を伝えるだけでは、売れる商談にすることはできません。

 

声が出た瞬間まで、あなたは”売れる”人になりきる必要があるのです。

そして、相手の感情を揺さぶるトークをするのです。

まとめ

”売れる”人には”売れる”理由があります。

1つだけを満たせば売れる売れる人になれるというものではなく、複合的に有機的に絡みあっています。

このブログではそのポイントを1つ1つ、紐解いていって、実行しやすいところまで、落とし込んでいきます。

 

このブログでは、営業スキルを上げるためのノウハウが詰まっております。

これは、ソフトバンク本体から教えてもらったスキルやテクニック、マインドセットも含まれております。

 

営業力アップや売上げアップ関してのご質問やお悩みがございましたら、

どうぞお気軽にLINEでご相談くださいね。

合わせて読んで頂けると、営業の数字はもちろん、自営業をしている方は成約率がグンとアップします!!

 

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では、今日もありがとうございました!

 

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