トップ営業マンがやっている!深いニーズまでも聞き出せる5つコツ

はい!

【ゼロイチ】起業コンサルタント 黒藪です。

 

売れているトップ営業マンと

売れてない普通の営業マンの違いは

『聞き出す力』です。

 

エレガントにプレゼンテーションが出来ても

相手のニーズに対して的外れであれば

買って貰えないしお客様の興味すら引けません。

 

一方で、しっかりとしたヒアリングが出来て

お客様の必要としている結果や

さらに奥に潜んでいる潜在的な欲求を聞き出すことが出来たら

言葉少なく、拙いなプレゼンテーションでも商品は確実に売れます!

 

今日はトップ営業マンがやっている

深いニーズまでも聞き出せる5つのコツについてお届けいたします。

01.ターゲットをしっかりと絞る

道を歩いている人に声をかけて

商談をすることってほとんどありません。

 

適切な見込み顧客様に

適切なアプローチをする。

だから商品やサービスが売れます。

 

適切は見込み顧客様とは

以下の4つの条件が揃っている人です。

  • 購入するだけの資金がある
  • 必要としている
  • 欲しいと思っている
  • 自分で決裁できる。もしくは、決裁権のある人に提案できる

 

見込み顧客様から

必要な情報を聞き出す為には

まず『知識』が必要です。

 

商談とは会話のキャッチボールで成り立っております。

 

相手が投げてきたボールをしっかりと受け取って

しっかりと返す。

見込み顧客様が身に付けている知識や文化を理解出来ていない場合には

ちゃんとボール受け取れません。

 

相手が何を言っているのか理解できない状態では

さらに深く掘り下げていく質問や

次の質問をするチャンスを取りこぼしてしまいます。

 

だからこそ

しっかりとアプローチをしたい見込み顧客像を定めて

その『見込み顧客像に合った知識』を身に付けていくのです。

 

アメリカ人の彼女を作りたいと!!思ったら英語を

韓国人の彼女を作りたい!!と思ったら韓国語を話せるようになると

確率が上がりますよね。

営業でも同じことが言えます。

 

理想の顧客様像をしっかりと定めて

その人達が身に付けていそうな知識や文化を理解するようにする。

 

それができた時に

見込み顧客様からのボールは

ちゃんと受け取れるようになり

的がブレずに投げ返すことができます。

 

ボールがスムーズにやりとりできれば、できるほどに

聞き出せる情報の量と深さは増してきます!

02.ヒアリングすることのリストをつくる

ヒアリング項目をつくることは

深いニーズを聞き出すことにとってかなり効果的です。

 

売れていない営業マンは

「おれは出来ている!!」

「長年やっているから大丈夫」

などと過信している場合が多い。

 

人は誰しも

忘れてしまうのものです。

聞くべきことも同じように忘れてしまいます。

 

トップ営業マンは

1つ1つの商談をとても丁寧に対応します。

真摯に相手と向き合い

協力者であり、良き相談相手となっています。

 

トップ営業マンは

『適切なタイミングで適切な質問をする』

ことができます。

 

必要な情報を聞き忘れてしまい

後から無理やり話を切り返して質問することは

野暮ったく

カッコイイものではありません。

 

だからこそ

質問のタイミングをちゃんとキャッチする必要があります。

どのタイミングで

どうった質問をするか。

この一連の流れを漏れなくエレガントにするために

ヒアリング項目をしっかり整える。

 

適切なタイミングで聞き漏らさないように

一つ一つ丁寧にヒアリングしていくことが

センスのあるトップ営業マンがやっているコツです。

03.プロ意識!聞いてあたり前

私たちはすぐに

「こんなこと聞いていいんかなぁ?」

「答えてくれなかったらどうしよう・・・。」

「ここまで踏み込んでいいのか?」

ということを想像してしまいます。

 

商談の現場において

このように思ってしまう場合は

『プロ意識』が足りておりません。

 

産婦人科医から

生理周期のことや性生活についての質問をされた場合は

素直に答えられると思います。

 

また、銀行の住宅ローン貸出審査担当者に

現在の収入や貯金額を答える時は

抵抗なく答えることができると思います。

 

一般的に聞きにくい質問でも

相手がその分野の専門家であった場合は

素直に答えることができるのです。

 

「質問が苦手」と言われる人の大変は

自分や職業に対してのプロ意識に修正点があります。

 

「私は専門家である」

「私はその質問を聞いてあたり前である」

「聞くことでさらに素晴らしい提案ができる」

というプロ意識を自分にインストールするのです。

 

適切な質問が出来た時には

お客様の表面的なニーズをさらにわかりやすく

潜在的ニーズを表面化させることができます。

 

しっかりと聞き出すことができると

お客様が本当に求めているサービスを提案することができます。

これはお客様にとってもメリットが大きいです。

 

トップ営業マンは

お客様の協力者であり良き相談相手です。

しっかりとしたプロ意識をもって

適切なことをちゃんと聞ける意識を身に付けましょう。

04.2つのキラーフレーズ

 

トップ営業マンは独自のキラーフレーズを持っております。

今回はさらに深掘りする時にめちゃくちゃ効果的な

キラーフレーズを2つをご紹介いたします。

 

まず1つ目は

『お話を進めさせて頂く前に、何点かご質問させて頂いても宜しいですか?』

です。

このフレーズは商談のスタート時にはかなり有効な問いかけです。

 

いざ商談が始まると相手が構えてしまう部分があります。

「どんな営業トークが始まるんだろう?」

「この営業マンはちゃんとしたやつか?」

っていう目で見てきます。

 

この質問をすることで

質問をすることへの『許可』を頂くことになります。

許可を頂くことで、相手は質問を受ける体制が整います。

 

人間心理として

自分が一旦同意したことに対して

一貫性をもって対応しようとする(嘘は付きたくない)

意識が働きます。

 

この質問で同意を取れていると

「質問に答えない」ということが気持ち悪い状態になり

こちらが聞きたいことに対して答えやすい状態を心理的に作ることができます。

 

 

2つ目のキラーフレーズは

『具体的には?』です。

このフレーズは

ものすごくシンプルですがめちゃくちゃ効果的です。

 

人は質問を投げかけられると答えようとする意識が働きます。

自分自身に置き換えても

質問をもらっている状態で

無視するってほとんどないですよね。

人間心理として、質問を投げかけられると

その質問に答えようとするのです。

 

商談している中で

顧客様から曖昧で、的を得ない回答が返ってくる場合があります。

その時に食い下がってはいけません。

もう一步ツッコんで

本当に聞きたい内容を引き出す必要があります。

 

この『具体的には?』の一言で

相手は頭の中で具体的な回答を探そうとします。

 

そして、1つ目の質問の効果によって

『この質問に答えないと一貫性が保てない!!』

と無意識的に働くので

お客様は驚くほど、具体的に話をしてくれるようになります。

この2つのキラーフレーズは

シンプルではありますが

あなたの商談にとって

めちゃくちゃ強烈な武器となってくれるでしょう。

05.声がでる瞬間まで意識する

売れるトップ営業マンは

商品の内容だけと淡々と伝えているでのはありません。

 

売れるに値する

『見た目や雰囲気』を出しているのです。

 

人は見た目が9割で有名なメラビアンの法則。

一般的に捉えられている理解としては

視覚=55%

聴覚=38%

内容=7%

の割合で人は物事を信じてしまうというものです。

 

これは通常時には当てはまりません。

ある条件が揃う必要があります。

 

その条件とは

『伝えている内容と、見た目や態度が不一致の場合』です。

 

例えば

梅田の町で寝ているホームレスの方から

酒焼けした声で

「この投資案件はあなたにとって

価値高いものになると確信しておりますので投資してみませんか?」って

言われても絶対に投資しませんよね。

 

逆に

外資系大手金融機関のトップセールスマンが

スーツをパリッと着こなし紳士的な態度で

「この投資案件はあなたにとって

価値高いものになると確信しておりますので投資してみませんか?」って

と言われると投資してもいいかなぁっていう思いに傾きますよね。

 

ホームレスには

お金を稼いている空気が出ていないし

見た目も稼いでいる風には見えません。

 

外資系大手金融機関のトップセールスマンであれば

社会的な信用力もあり専門的な知識もありそうに見えます。

 

メラビアンの法則の本質は

『内容と言動に一貫性があればあるほど浸透力と信頼性が増す』

ことです。

 

内容を磨くこともそうですが

声色や話方、ボディーランゲージを磨くことで

今まで以上に効果的に商談を進めていくことができます。

 

しっかりとした商談をする時には

スピードを早めにし、落ち着きのあるトーンに。

雑談をする時には

スピードは普通で声はいつもより高くします。

 

ただ内容を伝えるだけでは

トップ営業マンにはなれません。

 

声が出た瞬間まで

あなたはトップ営業マンになりきる必要があるのです。

まとめ

トップ営業マンには

トップ営業になる理由があります。

 

1つだけを満たせば売れるトップ営業マンに

なれるというものではなく

複合的に有機的に絡みあっています。

 

このブログではそのポイントを1つ1つ

紐解いていって

あなたが実行しやすいところまで

落とし込んでいきます。

 

では、次回も楽しみに!!

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