トップ営業マンが使っているキラーフレーズ!深いニーズまでも聞き出せる5つコツ

やぶちゃん
売れる力を研究している黒藪です! 

 

コンサルティングやセミナーをしていてよく聞かれることが「売れる営業マンと売れない営業マンの違いはなんですか?」です。

売れているトップ営業マンと売れてない普通の営業マンの違いは、

『聞き出す力』です。

 

上手くにプレゼンテーションが出来ても、相手のニーズに対して的外れであれば買って貰えないし、お客様の興味すら引けません。

だから、しゃべる営業マンは売れません。

それは、多くの方にアドバイスさせて頂いてほぼ100%といっていいです!

 

一方で、しっかりとお客様に対して聞く姿勢を持ち、お客様の必要としている結果やさらに奥に潜んでいる潜在的な欲求を聞き出すことができる営業マンは、言葉少なく、拙いなプレゼンテーションでも商品は確実に売れます。

 

今日は”売れる”トップ営業マンがやっている、深いニーズまでも聞き出せる5つのコツについてお届けいたします。

この5つを知り実際に商談の中で使えば、あなたも”売れない”自分から解放されます。

01.ターゲットをしっかりと絞る

普通に仕事をしていると、ナンパのようにいきなり

「すいません!この◯◯っている商品のお話聞いてもらえませんか?」って声をかけて、商談をすることってほとんどありません。

ぼくも営業歴は長いですが、したことないですし、している営業マンの話しを聞いたことがありません。

 

商品やサービスというのは、適切な見込み顧客様に適切なタイミングで、適切にアプローチをするから売れるのです。

闇雲に営業していても、絶対に成果は上がりません!

商品やサービスを販売するに当たり適切な見込み顧客を見極める必要があります。

 

その、見込み顧客様とは以下の4つの条件が揃っている人です。

  • 購入するだけの資金がある
  • 必要としている
  • 欲しいと思っている
  • 自分で決裁できる。もしくは、決裁権のある人に提案できる

 

例えば、今流行りのスーパーファミコンミニ!ぼく、めちゃくちゃ欲しいんです!

・『購入するだけの資金がある(8000円は余裕でいける!)』

・『欲しいと思っている(特にゼルダの伝説とゴエモンがやりたい!)』

・『自分で決裁できる(自分の財布に入っている!)』

 

ですが、買っていないです!

その理由は、『必要じゃないから』です。条件が3つしか揃わなかったのです。

スーパーファミコンミニがあったとしても、今の仕事には役に立たないし、一瞬で飽きると思っているからです。

 

では、最近買ったものがあります。それは、自分の部屋にホワイトボード!!

これです!

部屋に置くとデカイ!!(笑)

ぼくにとって、ホワイトボードは条件が4つ揃ったんですよね。

・『購入するだけの資金がある(12,000円は許容範囲だ!)』

・『必要としている(WEBセミナーをやるのにはあったほうが説得力あり!)』

・『欲しいと思っている(この前で動画をいっぱい撮ろう!)』

・『自分で決裁できる(楽天カードで買いました!)』

 

条件の4つが揃えば、人は商品やサービスを購入します。

 

商談では、お客様の4つの条件を聞き出す必要があります。

見込み顧客様から必要な情報を聞き出す為にはまず『知識』が必要です。

商談とは会話のキャッチボールで成り立っております。相手が投げてきたボールをしっかりと受け取ってしっかりと返す。

見込み顧客様が知っている、知識や文化を理解出来ていない場合にはちゃんとボール受け取れません。

相手が何を言っているのか理解できない状態では、さらに深く掘り下げていく質問や次の質問をするチャンスを取りこぼしてしまいます。

 

だからこそ、しっかりとアプローチをしたい見込み顧客像を定めて『見込み顧客像に合った知識』を身につける必要があります。

 

・アメリカ人の彼女を作りたい!と思ったら英語を身につける

・韓国人の彼女を作りたい!と思ったら韓国語と韓流ドラマ

・マンガが好きな彼女を作りたいなら、マンガの知識

彼女にしたい相手に合った話ができるようになると、仲良くなり彼女にできる確率って上がりますよね。

営業でも同じことが言えます。

 

理想の顧客様像をしっかりと定めて、その人達が身に付けていそうな知識や文化を理解し、先に勉強しておく。

それができた時に見込み顧客様からのボールはちゃんと受け取れるようになり的がブレずに投げ返すことができます。

ボールがスムーズにやりとりできれば、できるほどに聞き出せる情報の量と深さは増してきます!

02.ヒアリングする項目のリストをつくる

商談に臨む時に、ヒアリング項目を事前に作っておくことは、”聞き出す営業力”とってはかなり効果的です。

売れないショボい営業マンは「おれは出来ている!!」「長年やっているから大丈夫」などとよくわからない過信している場合が多い。

 

人は誰しも、忘れてしまうのものです。10日前にお昼ごはんをなにと食べたか?なんて絶対に思い出せません。

ぼくは、3日前くらいのやつも忘れてしまうくらいです(笑)

商談のおいても忘れてしまうのです。大切な”聞き出すこと”を。

 

“売れる”営業マンは1つ1つの商談をとても丁寧に対応します。

お客様と真摯に向き合い、協力者であり、良き相談相手となっています。

”売れる”営業マンは『適切なタイミングで適切な質問をする』ことができます。

 

必要な情報を聞き忘れてしまい、後から無理やり話を切り返して質問することは、野暮ったくカッコイイものではありません。

だからこそ、質問のタイミングと質問する内容は整理し、事前に準備しておく必要があります。

『どのタイミングで、どういった質問をするか?』

普通の商談ではなく、”売れる商談”にする。そのためにはヒアリング項目をしっかり整える。

適切なタイミングで、聞き漏らさないように一つ一つ丁寧にヒアリングしていくことが、センスのあるトップ営業マンがやっている売れるコツです。

03.プロ意識!聞いてあたり前

僕たちはは普段、

・「こんなこと聞いていいんかなぁ?」

・「答えてくれなかったらどうしよう・・・。」

・「ここまで踏み込んでいいのか?」

ということを勝手に想像してしまい、本当に聞きたいことを聞けません。

商談の現場において、このように思ってしまう場合は『プロ意識』が足りておりません。

 

例えば、産婦人科医から、生理周期のことや性生活についての質問をされた場合は、素直に答えられると思います。

また、銀行の住宅ローン貸出審査担当者に、現在の収入や貯金額を答える時は、抵抗なく答えることができると思います。

 

一般的に聞きにくい質問でも、相手がその分野の専門家であった場合は、素直に答えることができるのです。

「質問が苦手」と言われる人の大半は、自分や職業に対してのプロ意識に修正点があります。

 

・「私は専門家である」

・「私はその質問を聞いてあたり前である」

・「聞くことでさらに素晴らしい提案ができる」

というプロ意識を自分にインストールするのです。

 

適切な質問が出来た時には、お客様の表面的なニーズをさらにわかりやすく、潜在的ニーズを表面化させることができます。

しっかりと聞き出すことができると、お客様が本当に求めているサービスを提案することができます。

これは自分にとってのメリットだけではなく、お客様にとってもメリットがあります。

 

トップ営業マンは、お客様の協力者であり良き相談相手です。

しっかりとしたプロ意識を持って、適切なことをちゃんと聞けるプロ意識を身に付けましょう。

04.2つのキラーフレーズ

 

トップ営業マンは『独自のキラーフレーズ』を持っております。

今回はさらに深掘りする時にめちゃくちゃ効果的な、キラーフレーズを2つをご紹介いたします。

 

まず1つ目は、

『お話を進めさせて頂く前に、何点かご質問させて頂いても宜しいですか?』

です。

このフレーズは商談のスタート時にはかなり有効な問いかけです。

 

いざ商談が始まるとお客様が構えてしまう部分があります。

・「どんな営業トークが始まるんだろう?」

・「この営業マンはちゃんとしたやつか?」

っていう目で見てきます。

 

この質問をすることで、質問をすることへの『許可』を頂くことになります。

許可を頂くことで、相手は質問を受ける体制が整います。

人間心理として、自分が一旦同意したことに対して一貫性をもって対応しようとする(嘘は付きたくない)意識が働きます。

この質問で同意を取れていると、『質問に答えない』ということが気持ち悪い状態になり、こちらが聞きたいことに対して答えやすい心理状態を作ることができます。

 

2つ目のキラーフレーズは

『具体的には?』です。

このフレーズは、ものすごくシンプルですがめちゃくちゃ効果的です。

 

人は質問を投げかけられると答えようとする意識が働きます。

自分自身に置き換えても、質問をもらっている状態で、無視するってほとんどないですよね。

人間心理として、質問を投げかけられると、その質問に答えようとするのです。

 

商談している中で、顧客様から曖昧で、的を得ない回答が返ってくる場合があります。

その時に食い下がってはいけません。

もう一步ツッコんで、本当に聞きたい内容を引き出す必要があります。

 

この『具体的には?』の一言で、相手は頭の中で具体的な回答を探そうとします。

そして、1つ目の質問の効果によって、『この質問に答えないと一貫性が保てない!!』と無意識的に働くので、お客様は驚くほど、具体的に話をしてくれるようになります。

この2つのキラーフレーズは、シンプルではありますが、あなたの商談にとって、めちゃくちゃ強烈な武器となってくれるでしょう。

明日からバンバン使って見て下さいね。

あなたの聞き出す力は飛躍的にアップします!

05.声がでる瞬間まで意識する

売れるトップ営業マンは、商品の内容だけを淡々と伝えているでのはありません。

”売れる”に値する『見た目や雰囲気』を出しているのです。

 

人は見た目が9割で有名なメラビアンの法則。

一般的に捉えられている理解としては

視覚=55%

聴覚=38%

内容=7%

の割合で人は物事を信じてしまうというものです。

これは通常時には当てはまりません。ある条件が揃う必要があります。

 

その条件とは、『伝えている内容と、見た目や態度が不一致の場合』です。

 

例えば、梅田の町で寝ているホームレスの方から、酒焼けした声で、

「この投資案件はあなたにとって、価値高いものになると確信しておりますので投資してみませんか?」って言われても絶対に投資しませんよね。

 

逆に、外資系大手金融機関のトップセールスマンが、スーツをパリッと着こなし紳士的な態度で、

「この投資案件はあなたにとって、価値高いものになると確信しておりますので投資してみませんか?」ってと言われると、投資してもいいかなぁっていう思いに傾きますよね。

 

ホームレスには、お金を稼いている空気が出ていないし、見た目も稼いでいる風には見えません。

外資系大手金融機関のトップセールスマンであれば、社会的な信用力もあり専門的な知識もありそうに見えます。

メラビアンの法則の本質は、『内容と言動に一貫性があればあるほど浸透力と信頼性が増す』ことです。

内容を磨くこともそうですが、声色や話方、ボディーランゲージを磨くことで、今まで以上に効果的に商談を進めていくことができます。

 

しっかりとした商談をする時には、スピードを早めにし、落ち着きのあるトーンに。

雑談をする時には、スピードは普通で声はいつもより高くします。

ただ内容を伝えるだけでは、トップ営業マンにはなれません。

 

声が出た瞬間まで、あなたは”売れる”トップ営業マンになりきる必要があるのです。

なりきることができると、あなたの成果は確実に今の2倍以上は達成することができます!

まとめ

”売れる”トップ営業マンには”売れる”トップ営業になる理由があります。

1つだけを満たせば売れるトップ営業マンに、なれるというものではなく、複合的に有機的に絡みあっています。

 

このブログではそのポイントを1つ1つ、紐解いていって、実行しやすいところまで、落とし込んでいきます。

 

めちゃくちゃ売れる人になりましょう!

僕も実際に、めちゃくちゃ売れる人ですから!

 

では、次回も楽しみに!!

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