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【再現性バツグン!】高単価のバックエンド商品が売れる4つのステップ

 
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2歳の時に両親が離婚。 父子家庭育ちの孤独少年。 産んでくれた母親に「お母さん」と言えたことがない。 ソフトバンクの大企業向け法人営業を西日本2位の成績で退社後、起業・独立。 士業・スピリチュアル・講師・コーチなどの個人起業家へ堅実経営方法をお伝えし、起業1年目から積み上げ式でビジネスを作り、起業3年で年収1200万円を着実に達成する方法をサポートしている。
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高単価のバックエンド商品(本命)がなかなか売れない・・・。

こんな悩みを持っている自営業・起業家は本当に多いです。

ぼくのセミナーや個別相談にお越しくださる方の70%以上の方がこの問題を抱えており、収入が安定しません。

 

  • フロント商品に集客できても、バックエンド商品がなかなか売れない
  • 成約率が悪いので、いっぱい交流会やイベントに参加しないといけない
  • 薄利な商品ばっかり売っているので、めっちゃ働いている
  • そもそも、本命商品の売り方をちゃんと知らない

 

今回は、高単価のバックエンド商品がなかなか売れずに悩んでいる方向けに、バックエンド商品が自然と売れてしまう、4つのステップについてご紹介していきます。

この記事を読んで、実践するれば、高単価のバックエンド商品が簡単に売れるようになってしまいます。

では、スタートしていきます!

 

はじめに〜フロントエンドセールスとバックエンドセールス違い〜

ここでは、簡単にフロントエンド(接点の商品)セールスとバックエンド(本命商品)セールス違いを解説していきます。

まずは、ここを改めて押さえることで、バックエンドセールスをする時に、気をつけるべき重要項目がわかります。

 

フロントエンドセールスの重要な観点

フロントエンド商品の目的はミドルエンド(個別相談や単発契約)へ繋げることです。

全ては、この1点のためだけに行います。

 

この観点があるのとないのでは、全くフロントエンドの作り方が変わってきます。

フロントエンド商品だけで、お客様を満足させてしまっていては、次の商品が売れず、収入を伸ばすことが厳しくなります。

 

バックエンドセールスの重要な観点

バックエンド商品は高単価な商品です。

一番、自分のビジネスとして売りたい商品であり、利益が見込める商品のことです。

 

例えば、バックエンド商品とは・・・

  • 税理士や社会保険労務士の年間顧問契約
  • パーソナルトレーナー本セッション契約の3ヶ月や6ヶ月プラン
  • ネイルサロンの方であれば、半年間に月1回来られますという定期プラン
  • ボディメイクの方であれば、半年間ボディメイクのサポートプラン等
  • コンサル・コーチコンサルの方であれば、半年間で何回受講出来ますよというプラン

などです。

 

※具体的な商品設計はこちらの記事を御覧ください。

 

バックエンド商品を売る目的は、利益を上げることです。

ビジネスとは、バックエンド商品を売るから儲かり、利益が上がります。

バックエンド商品を販売できるようにならないと、いつまでたっても、売上が上がらず、収入は低いままになってしまいます。

 

では、ここからは、具体的な高単価なバックエンドセールスの流れをお伝えしていきます。

高単価のバッグエンド商品が売れる流れとは?

まずは、売れるバックエンドセールスの全体像を見ていきましょう。

個別相談の時に高単価専用のセールスを行う
スムーズな契約書・申込書の記入の促し

その場での入金対応を行う

キャンセル防止するためのフォロー

 

バックエンドのセールス時にスムーズに行って行く必要があるのです。

セールストークだけがバックエンドセールスだと思っていませんか?

セールスとは、お客様に商品を提案して「それ良いですね、買います」と言って頂くことが、セールスと思われているかもしれません。

ですが、バックエンドセールスはここで終わってはいけません。

 

セールストークだけを磨いていては、高単価のバックエンド商品は本当の意味では売れていません。

なぜだかわかりますか?

 

その答えは、入金キャンセル防止を行わないといけないからです。

この2つが抜けてしまうと、せっかく契約して頂けたのに、『入金がいつまでたってもされない』『やっぱり止めときます』といったことに陥ってしまいます。

 

今回は、このキャンセル防止までしっかりとお伝えしていきます。

●ステップ1:高単価バックエンドのセールストーク

高単価のバックエンドセールスにとって、最大の山場がセールストークの組み立てです。

ベネフィットトークや、感情を煽るトークであるとか、問題点を発見し現状から脱出するためのトーク等などといった、ありとあらゆるテクニックを盛り込む必要があります。

 

そして、2つ目はお客様の4つの不安を取り除くセールストークを組み立てることです。

 

この2つの内容の通りにやれば、確実に30万円以上の高単価商品の成約率は2倍以上になります。

それほどまでに、洗練されたスキルです。

この2つの内容を徹底的に実践し、自分のスキルとして定着化できたら、これからは高単価バックエンドセールスで悩むことはなくなります。

●ステップ2:契約書・申込書はスムーズに書いてもらう

高単価バックエンドセールストークが上手くいき、

「◯◯さんにお願いしたいです!」

「このサービスを受けたいです!」

 

と言って頂いたら、すぐに、契約書や申込書の手続きです。

ここをもたもたしたり、後日にしたりすると、お客様の決断は一気に冷めてしまい、「やっぱり止めときます」と断られてしまいます。

 

そうならないためにも、高単価バックエンドセールス時には、絶対に契約書を持っていくのはもちろんのこと、書き方や必要事項の説明をできるだけ、スムーズに行う必要があります。

 

スムーズにおこなえないと、お客様は不信感を持ってしまい、キャンセル率も上がってしまいます。

 

●ステップ3:入金対応の準備をしておく

出来れば入金はその場でして頂きましょう。

全額入金であればベストですが、一部入金でもOKです。

手持ちが全くありませんという場合であれば、入金日をしっかり決める必要があります。

 

その場で入金を頂けるかどうかでキャンセル率は一気に変わってきます。

 

人は、払ってしまったお金にたいしては、すぐに忘れてしまいます。

しかし、『払う予定のお金』に関しては、ずっと意識の中に留まっているのです。

 

ずっと意識の中に、お金のことがあるとなると、ついつい人は

  • 「こんな高額なもの、本当に買ってもいいのだろうか?」
  • 「他と比較してからにしたほうがいいのではないだろうか?」
  • 「損しているかも・・・」
  • 「人に相談したいから、考えなおそう!」

 

などと不安になってしまい、結果キャンセルとなってしまいます。

なので、キャンセルを防ぐためにも入金を最速で終わらせる必要があります。

 

現金や振込より、カード決済をご要望されるお客様もいらっしゃいます。

そのために、ペイパルなどの、カード決済システムもすぐに対応できる準備をしておきましょう。

 

もちろん現金で入金頂けることもありますから、領収書は必ず持って行きましょう。

支払い方法の選択肢は多い方がより良いです。

 

入金対応の準備とは、事前準備できる内容です。

是非とも、入金については、自分が対応できる万全の体制を整えてくださいね。

確実にキャンセル率は下がり、高単価バックエンド商品の成約率が飛躍的に高まります。

 

●ステップ4:入金後のお客様のフォロー

ステップ4までくると、入金という大きな山場を越えました。

ここで安心しきってはいけません!

 

さらに、キャンセル防止の布石を打つのです。

 

具体的にはどのようなことを行うかのかというと、

まず1つ目としては、

『これからどのように進めていくのか!?といったスケジュール感』や、『実際に1ヶ月目、2ヶ月目に実際に行っていくことの説明』を行います。

 

「具体的に○○さんに合わせたセッションはこういう風に進めます、一ヶ月、二カ月かけてこう言う風にやっていきますよ!」

「6ヶ月後には◯◯のように変わっていきますので、一緒に頑張っていきましょうね!」

といったフォローのことです。

具体的になにを、どのタイミングでやっていくのかがわかると、お客様の不安は軽減されます。

 

2つ目としては、宿題を出すということです。

宿題を出すことで、初回の面談やカウンセリングの時まで、意識が途切れることを防ぎます。

そして、大切な心理状態としては、「ちゃんとカリキュラム通り進んでいるだ!」という変化に向けて行動していることを、実感してもらうことができます。

 

これら2つをすることで、実際にぼく自身のキャンセル率も3分の1くらいになりました。

ステップ3の入金対応のスムーズ化と、ステップ4の入金後のお客様フォローをきっちりできることで、今では、契約後のキャンセルはほぼゼロになりました。

番外編〜バッグエンドセールスにかける時間について〜

バッグエンドセールスは基本的にこの4つステップで構成されてます。

最後によく質問を頂く内容に対して、お答えしておきます。

 

高単価バックエンドセールスの時間は、フォローの所まで含めて60分から90分位までにしましょう。

最初の慣れないうちは、セールストークというのは時間がかかってしまいがちです。

 

信頼関係の構築から、4つの不安を解消させるセールストークで、だいたい45分〜60分位かかってしまうでしょう。

そこから申込み書をご記入頂いたり、入金の方法を決めたり、次回お会いする時のフォローを合わせると合計で、90分位かかります。

 

2時間位になると、お客様は疲れたり飽きたりし始めるものです。

2時間以上の長時間になると、お客様としては「面倒くさくなってきたから早く帰りたい」「とりあえず一旦この場を退きたい」と感じ始めます。

そうなってしまうと契約は決まらないことが殆どです。

 

時間的にも90分くらいが、休憩なしで人間の集中力が持つ限界の時間だと言われています。

ですから大体90分ぐらいで、申込書や契約書の記入、入金、フォローまでしていきましょう。

●さいごに

細かい部分までお伝えしましたが、申込み書を用意して行くとか、入金時の領収書を持参するなど、意外と忘れがちな事柄ばかりです。

基本的なところですが、とても大切であり、1つ1つが、売上に直結します。

 

今回、お届けした内容は、どの業種でも汎用的に再現性高く、使える内容です。

是非とも、明日から使って見てくださいね。

 

では、今回もありがとうございました!

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