独立して間もない税理士の方の多くの悩みが、”営業”です。
その中でも特に『新規開拓営業』に多くの税理士が頭を悩ませています。
- 会社員税理士から解放されたい！
- 自分一人の力で仕事をしていきたい！
- 独立開業して自分のやりたい仕事がしたい！
このような、熱い思いで所属している事務所を飛びたした。
「けれど、いつまでたっても新規顧客が増えない」
「そもそも、営業をしたことがないからなにから初めたらいいのかわからない」
「開業してから売上がほんと上がっていない」
「貯金が底をつきかけている」
このように、営業において悩みがある税理士から沢山相談を受けます。
税理士の方は本当に真面目で、いい人が多い。
だかこそ、なんとかしてお役に立ちたいと想い、今回『税理士専用営業術』をまとめました！
また、営業をする手前である、集客率が格段にアップする役立つホームページはブログの活用方法をまとめましたので、こちらも参考にしてみてくださいね。
そもそも税理士にとって”営業”は無縁な世界であり、税理士試験科目に”営業力”という科目はありません。
しかし、起業して独立するスキルとして最も大切なのは、”営業力”です。
新規顧客が獲得できないと、当然、顧問料は得られません。
せっかく独立したのに、”会社員税理士時代”より収入が下がってしまうという事態に陥ってしまいます。
今回は、税理士専用営業術として、具体的な営業ステップを解説してきます。
途中に実際に使えるセールストークも盛り込みましたので、是非とも使ってみてくださいね。
税理士専用営業術ステップ１：初対面使える営業トーク術
税理士は日本中に沢山います。平成２９年１０月の時点で約７７，０００人。
特にビジネス交流会などに行くと必ずと、１人や２人はいらっしゃいます。
この、交流会には営業力を身に着けないままに来られている税理士がとても多い。
営業スキルがないので、名刺交換を沢山して「また、なにかございましたらお声がけください」と行って終了。
こんなことを繰り返していては、新規顧問先を獲得できるまでとても時間がかかります。
※そもそも営業力とは？を知ってから読み進めて頂けると、理解する深度が深めることができるので、効果的にスキルやテクニックを身につけることができます。
また、一般的に税理士のイメージは『税金を計算する人』くらいです。
多くの方が税理士を顧問につけた時のメリットがイメージできていないのが実情です。
大多数の人は、「税理士さんね。僕とは関係ないやぁ」「税理士さんも交流会とか、頑張っているなぁ〜」くらいで捉えております。
これらの原因はだた１つ。
『印象に残る言葉が使えていない』からです。
ほとんどの方がしている、印象に残らない営業トークはこんな感じです。
「税理士の◯◯と申します。大阪で活動しているので宜しくお願いします。ところで、◯◯さんはどのようなお仕事をされているのですか？」
「顧客様を見つけようとかそんなんじゃなくて、まずは人とお繋がりを増やしたいなぁと思って参加したんですよ」
「もし、回りに税金や確定申告について困っている方がいらっしゃったらまた、ご紹介して頂けますか？」
伸び悩みの税理士の方は、ほとんどがこのような営業トークをしております。
これでは、１００％新規顧客は獲得できないし、話を聞く側は「はいはい、いつものパターンだよ〜流しておこう」ってなります。
ありふれた営業トークでは新規顧客は獲得できません。
では、具体的に初対面の相手に印象に残る営業トークはこんな感じです。
「税理士の◯◯と申します。簡単に、安全に、今からでもできる節税方法をお伝えしております。」
「経費にできるのか・経費にできないのか？悩んでいる個人起業家、経営者の方にお役に立ちたいと思って参加しました。」
「税金についての”税金って実はこんなに払っている！？を棚卸ししようセミナー”を開催しておりますので、よかったらご参加されませんか？」
このように、具体的でありキャッチー（相手がパッとイメージできる）フレーズを初対面の営業トークに盛り込みます。
税理士と顧問契約をする理由は、３つです。
１：税金を収めるために必要な事務作業を任せる
２：素人ではわからない節税方法についてのアドバイスが欲しい
３：営業数値の観点から経営アドバイスがほしい
１つめの『事務作業を任せる』部分で顧客に”クラウド系サービス”と比較されてしまいます。
こうなると、安さ勝負になり、仕事量が増えるだけで売上も利益も上がっていきません。
だから、『事務作業を任せる領域』では戦ってはいけません！
実際に顧客を獲得していくために必要なアプローチは、『節税方法』と『営業数値の観点から経営アドバイス』をどれだけ訴求できるかです。
この２つの観点がしっかりと訴求できる税理士が、営業力がある税理士と言えます。
営業力がつけば、新規顧客開拓への苦労は３分の１くらになります。
新規顧客をガンガン獲得して売上を上げるためにも、自分の個性と強みを営業トークとして盛り込んで、印象に残るフレーズを作る。
これらは、「またなにかあったら」ではなくて、「よろしければご相談に乗りましょうか？」と先生業としてしっかりと、言える強みを作ってください。
ところで、ヒアリング力はもう勉強されましたか？売れる営業スキルで一番大切なのは聞き出す力です。
お客様の本質的なニーズやウォンツを引き出すことができると、商談の８０％以上は成功に終わります。
具体的な聞き出すテクニックは、【聞き出す営業力】にまとめておりますので、この際に合わせて身に付けてくださいね。
初対面から次回のアポイントである個別相談への移行率が劇的にアップすることをお約束いたします。
税理士専用営業術ステップ２：税理士としてメリットのある話をする
税理士は”税理士としてメリットのある話”をしなくてはいけません。
まして、新規顧客を獲得しようとした時に、まどろっこしい遠回しのアプローチをしていては、個別相談から顧問契約にはいたりません。
新規顧客が全然獲得できていない売上伸び悩み税理士の方に多いのは、
・とりあえず名刺だけ交換してちょっと話して別の人と話す
・「誰か確定申告などで困った人がいたらお声がけください」を口癖のようにしている
・法人化しようと考えている方がいたら「ご紹介ください」と言い残して、直ぐに別の人に話をしにいく
・税の話題に触れずに趣味の話しなどで、盛り上がろうとする
・“顧客を探している感”を全面に出している
・自分の話ばかりして、人の話を聞かない
やっていませんか？
これをやっているのであれば全く結果は出ません。そんな営業力のカケラもないコミュニケーションをしていては、誰もあなたに顧客になりませんし、誰もあなたに紹介もしません。
せっかくなので、この記事をさらに読み進めて、新規顧客を獲得できる税理士専用営業力を身につけてみませんか？
ではでは、さらに具体的に使える営業力について深掘りしていきましょう。
まずは、全力で目の前の人に”税理士という立場”から目の前の人のお金に関する悩みを解決するお手伝いができますよ！ということを、感じて貰えるトークを組み立てます。
・最近、◯◯、◯◯という税金が増えましたね。ぼくらは毎年◯◯円くらい余分に税金を払わなくてはいけなくなるんです。
・ふるさと納税って活用されてますか？前、やってみたのですがめちゃくちゃいいですよ。
・最近の節税のトレンドは◯◯なんです。精査しないといけませんが適応できる方が多くいますよ。
・来年には、◯◯という税金が増えますね。対応とかされてますか？
・最近、税理士業界で話題の節税方法があるんですよ。
・補助金とか助成金の活用とかできていますか？
・最近あった、間違った税務申告をした人がいて、◯◯といった大変なことがおきましたよ。
新規顧客を獲得できるかどうかは、『この人なら私のお金の流れをすべて任せても大丈夫だ！』と思ってもらうことです。
新規顧客を獲得できる営業力とは、税理士としてダイレクトに税務やお金の問題点に触れていき、専門性を感じて頂くことです。
回りくどい話をしても、あなたのお金の専門家であると認識してくれません。
だからこそ、初対面の相手でもお金に関する話をドンドンしていって、税理士として売り込んでいきましょう。
参考までに、他の業種の具体的なセールストークをまとめてみました。
今回はセールススキルとは無縁な占い師さん専用で作ってみましたので、営業が苦手な方にもわかりやすくまとまっております。
税理士専用営業術ステップ３：先生業としてプロ意識を持つ
売上伸び悩み税理士の多くがセルフイメージ（プロ意識を）が低くなりがちです。
心のどこかで、『私が顧問になってもいいのだろうか』と思っているのではないでしょうか？
もっと自分に自信を持って下さい。
税理士はお金のプロであり、個人起業家や会社経営者にとっては力強い応援者です。
自分のセルフイメージが低いと、『どんな仕事でもさせてください』という空気感が出てしまいます。
もちろん顧客が少ない場合は、新規顧客を一つでも増やすことはとても大切です。
喉から手が出るほど、新規顧客がほしいですよね。
わかります！
しかし、そういった空気を出してしまうとお客様は『この税理士さん大丈夫かなぁ？」と不安に思い、新規顧客にはなってくれません。
ものすごく勉強されて税理士試験に合格されましたね。
会計事務所で実務経験をしっかりと積んで、勇気を出して独立・開業しましたね。
これから自分で自分のビジネスをやっていく覚悟をしましたね。
それだけで、立派なプロ税理士として、自信を持って大丈夫です！
プロとして自信をもって自分の良さ、自分の誠実性、自分の強みを堂々のアピールするのです。
その時に、もう一段上級の営業テクニックとしては、「相手の感情を揺さぶる」トークを入れることです。
人は、論理的な思考と、感情と２つが掛合わさったときに、商品を購入します。
あなたは、”税理士”であると同時に”経営者”でもあります。
自分自身の仕事にプライドを持って、”ヘコヘコしすぎない”でください。
堂々と、
「私が◯◯さんの専任税理士になると、お金の流れがはっきりと見える化でき、手間取っている経理処理が軽減できるので、◯◯さんが力を入れたいビジネスにのみ集中することができます！」
と言い切るくらいの勢いと自信が、相手の感情をプラスに揺らし加速度的に信用が増します。
具体的な論理で訴求する方法はステップ４でお伝えしますので、もう少し読み進めてください。
顧問先がなければ、あなたのせっかくの努力は価値を生み出しません。
しっかりと、”営業力”を身につけて、まずは新規顧客をドンドン獲得して行ってくだいね。
そこまでは、徹底して自分の”新規獲得の営業力”を磨くこと税理士として生き残る上で必須になってきます。
さらに具体的に解決したい場合はこちらをご覧ください。
税理士専用営業術ステップ４：税理士専用営業トーク〜４つの不安を解消する〜
ここからは、具体的にどういった営業をして、商談をすると新規顧客を獲得できるのか？について掘り下げていきます。
お客様はあなたと新規顧問契約をするにあたり、不安を抱えています。この不安が解決されないと、あなたと新規顧問契約を結んではくれません。
具体的にお客様が抱えている不安とは、
- 効果への不安
- あなた自身への不安
- 自分の決断を信じる不安
- 顧問料への不安
の４つです。
この４つの不安を解消させる営業ができれば、新規顧客を楽に獲得していくことができます。
では、ここからは具体的に「４つの不安について・どのように不安を解消させることができるのか」について解説してきます
効果への不安を解消する
まず１つ目は『効果への不安』です。
本当に効果が出るの？という心配です。私たちは普段、サービスを受ける側としても同じことを思っています。
例えば・・・
・コンサルティング：本当に売上は出るの？
・エステ：本当に綺麗なボディラインになるの？
・コーチング：本当に自分の目標達成ができるの？
・税理士：本当に税金を安く押させることができるの？
特に形の無いサービスは、手に取ることもできないし、実際に使って体験することも難しいです。
特に不安の元になっているのは『使った後に変われるイメージが出来ていない』ということです。
この不安を取り除かないと、いくらお客様へ商品やサービスの説明をしても響きません。
この不安を取り除くには、実際に使ってもらい効果が出た時を自分ごととして『イメージしてもらうこと』が大切になってきます。
では、どうやってイメージさせたらいいの？
それを簡単にできる方法があります。
それは、『他の人の変化』を伝えることです。
できれば同じような属性（売上、業種、従業員数、創業歴など）の企業や個人起業家の変化を伝えるとさらに素晴らしいですね。
過去のクライアント様や実際にサービスを受けて下さった方の変化をお伝えするのです。
もし、実績がない場合は自分の変化でもいいですよ。
「他社にも実績があるなら私たちにも効果が出せそうですね」って思ってもらえたら、あなたの営業トークはとても仕上がってきております。
あなた自身への不安
２つ目の不安は『あなた自身への不安』です。
お客様目線で言うと「あなた本当に税理士として大丈夫？」ってことです。
これは税理士のみながらず、全ての業種に当てはまるものですが、解消しないと商品は買ってくれません。
ぼくたちも、売り手を信用しないと買わないのと同じです。
この不安を解消する要素が『税理士としての自信』と『売れっ子税理士の感じさせる見た目』です。
『税理士としての自信』とは、自分の税理士としての仕事にプライドを持ち、お客様に合った最高の解決策を提案することがですよ。と言い切れるということです。
それには、もちろん税務の専門的な知識も必要ですし、多くの実務経験が必要です。
しかし、まだ実績があまりない方もいるでしょう。
その場合は、まずは自分の税務や経営に関する知識を徹底的に叩き込んで、「他のどの税理士よりも経営者の立場に立ったアドバイスができるのはわたしだ！」と思えるようにしましょう。
まずは、自分に言い聞かせるところからです。ここから、新規顧客を獲得していって、徐々に実績を積んでいく。
これが、税理士の営業において新規顧客を獲得できるいい流れとなります。
『売れっ子税理士の感じさせる見た目』は第一印象の時にとても重要です。
・白衣を着ているから医者
・消防服を着ているから消防士
・ガードマンの服装をしているからガードマン
・事務員の制服を来ているからOL
見た目で職業がわかるのです。
だからこそあなたも、『売れっ子税理士の感じさせる見た目』にするのです。
先生業と言われている税理士の方は、『威厳性』と『インパクト』が大切です。
スーツでも、白シャツ、黒のスーツ。
普段の真面目だけの空気だけでは、お客様を惹きつけることはできません。
ではなくて、ちょっとしたオシャレなワンポイントを入れましょう。
「どこにでもいそうな真面目な人だなぁ〜」とお客様に思わせるのではなく、「おっ！イケてる！」と思わせることができると、あなたの見た目デザインは成功です。
自分の決断を信じる不安
３つ目の不安は『自分の決断に対する不安』です。
お客様目線では「今決めるべきなのだろうか？ゆっくり考えたいなぁ〜」ってことです。
よく聞く断りとして「ちょっと考えます」っていうのがあります。僕も何度聞いた言葉か（笑）
この言葉の背景には
・もっといい商品やサービスがあるのではないか？
・今、決めなくても良いんじゃない？
・今、自分だけで決断して大丈夫なんだろうか？
というだいだいこの３つ意味が含まています。
「ちょっと考えます」といって戻ってきて、契約してくれるお客様は本当に少ないです。
心理学でも、『決断の質は決断にかけた時間に比例しない』と言われています。
お客様の「ちょっと考えます」を解消するには、『今、顧問契約を行わなかった時のデメリット』をしっかりと伝えることです。
お客様は決めるための”言い訳”が欲しいのです。
言い訳をこちら側で作ってあげるのが、決断の不安を解消する最大のポイントです。
みんなバーゲンが好きです。
バーゲンは『期間限定で安くなっているから！！』と自分へ言い訳できて、堂々の買い物ができますね。
最後、迷われている方へは、「絶対に今やったほうがいい！」と心の底からお伝えして、やらなかった時のデメリットをしっかりと伝える。
「今、◯◯さんに税務顧問についてもらわないと損になるなぁ〜」と思ってもらい、これを言い訳にしてもらい、最後に決断して頂くのです。
顧問料への不安
４つ目は『顧問料への不安』です。
料金への不安は、「めちゃくちゃ高かったどうしよう・・・」ってことですね。
ここで大切なのは、”高い”という概念です。
高いとはどのような基準で決めるのでしょうか？
・弟よりお兄ちゃんのほうが身長が”高い”
・富士山が日本で一番”高い”山だ
・カルティエの指輪は”値段が高い”
”高い”とは比較対象に比べてるから思うんです。比較対象を変えてしまえば高くはなくなります。
・お兄ちゃんはバスケットボール選手より身長が”低い”
・富士山はエベレストより”低い”
・カルティエの指輪はハリー・ウィンストンに比べて”安い”
ですね。
お客様が料金について「高ぁ！！」と思うのは、比較対象である商品の質はサービス内容が、支払う額よりも劣ってというイメージがあるのです。
価値（商品の質やサービス内容）＞価格（支払う価格）
この解決方法はシンプルで『山盛りのサービス内容にする』ってことです。
価値（商品の質やサービス内容）＜価格（支払う価格）
ジャパネットたかたのテレビショッピングはまさにこれですね。
１つの商品を買うと、オマケが２個も３個もついてくる！そして、送料無料で分割手数料も無料！
１つの商品に特典がいっぱい付くと”お得感”がでます。このお得感が、料金の不安を解消してくれます。
あなたのサービス内容は『山盛り』になっていますか？
自分でもなっていないなぁ〜って思う場合は、サポートを盛りに盛って上げてくださいね。
そうするとお客様は安！！となり、新規顧客を獲得できる確立は飛躍的にアップしていきます！
まとめ
開業したのはいいものの、営業が得意ではなく、新規顧客が獲得できない。
本当にそういった税理士が本当に多いです。
『不安』はわたしたちの日常につきものです。
それは、漠然としたものもあれば、具体的な不安もありますね。
それらぼくたちが抱えている、不安を解決してくれるのが『仕事』であり、『価値』です。
・将来の不安を解消する＝”稼ぐ力”を教えるコンサルタント
・健康の不安を解消する＝スポーツジムやパーソナルトレーナー
・食への不安を解消する＝管理栄養士、有機農産物の生産者
不安を解消してもらえると人は嬉しいし、不安を解消してくれる人のことを尊敬します。
経営者としてやっていくには、自らの不安を解消しながらも、周りにいる方の不安も解消することが求められます。
だからこそ、不安をしっかり向き合い、諦めずに一つ一つ丁寧に不安を解消していきましょう！！
税理士の方でも営業力があれば経営が安定して、収入がアップしていきます。
諦めずに営業のコツを再度しっかりと身につけて、新規顧客をバンバン獲得していきましょう！
