売れるセールススキルがここにある!”理想を叶える”4つのヒアリング力

やぶちゃん
サービスや商品の”売り方”を研究している黒藪です。 

 

商談においてのセールストークは大きく2つで構成されています。

それは、『質問』と『提案』です。

この2つを縦糸と横糸のように交互に繰り返すことで、お客様がすでに理解している『顕在的な悩み』と見えていない『潜在的な悩み』を引き出すことができます。

『顕在的な悩み』と『潜在的な悩み』がしっかりと引き出せると、お客様が本当に解決したい(欲しい)商品が明確になり、契約率が一気にアップします。

逆を言うと、適切に引き出せない場合は、いくら商談をしても商品を買ってくれないのです。

 

契約にならなかった商談は凹みませんか?

ぼくは凹みます(笑)

契約にならない商談を出来る限り少ないくしたいですよね?

ぼくはしたいです!(笑)

 

今回は、ぼくが実際にコンサルティングをしている時にお伝えしている、”売れる”セールストークにするための4つのヒアリングステップについてお届します。

めちゃくちゃ強力なので、使い方には注意してくださいね。

01.お客様の叶えたい理想を複数引き出す

お客様は商品やサービスを検討する時に、”叶えたい理想”が複数あります。1つだけの理由で商品を購入しないのです。

 

例えば、

コンビニにお昼ごはんを買いに行く時をイメージしてみて下さい。

『安い』だけ商品を選びますか?

選ぶ要素としては全然足りていませんね。

 

では、『安い』と『お腹いっぱいになる』だとどうでしょうか?

これだと結構絞れてきます。ですが、商品を選ぶ要素にはまだ欠けています。

『安い』と『お腹いっぱい』だけだど、食パン!一番安いおにぎり!!みたいになってしまいます。

この基準で選んでいる人はほとんどいません。

 

ではでは、『安い』と『お腹いっぱい』と『自分が好きなもの』だとどうでしょうか?

カップラーメンのシーフード味にするのか、カレー味にするのか。はたまた、スパゲッティにするのかお弁当にするのか。

この3つの要素でなにを買うか決定できますね。

 

話しを戻すと、

お客様は1つの理由だけで、商品やサービスを購入しません。複数の理由に照らし合わせて商品やサービスを購入するのです。

だとすると、自分の商品やサービスを売る時には、お客様の”複数の叶えたい理想”を達成できるものにしないといけないことになります。

だから、商品やサービスをセールスする時にする、ヒアリングは徹底して”複数の叶えたい理想”を引き出すことが大切です。

 

・価格の安さだけ?

・仕事の成果だけが上がったらいいの?

・月30万円稼げるならなにをしてもいいの?

・自分が変化できるなら全てのものを犠牲にしてもいいの?

 

たった1つだけの理想を叶えたいから、あなたのサービスを購入して利用するのではありません。

お客様の中で優先度合いの高い理想が叶えられるから、あなたの商品やサービス購入し利用するのです。

 

お客様へヒアリングをする時は、「”叶えたい理想”がまだ隠れていないか?」「もう1個あるのではないか?」

という前提条件を持って、ヒアリングすると成約率に直結する重要な情報を聞き出すことができます。

02.叶えたい理想の”理由”を明確化する

『”叶えたい理想”を思った理由』が絶対にあります。

 

例えば、ぼくの好きな食べ物は大根おろしと炊き込みご飯です。

めちゃくちゃ渋いね!ってよく言われるのですが、好きな理由は、おばあちゃんの家でよく食べていたからです。

 

ぼくは、9歳くらいまでおばあちゃんの家で育ちました。なので、とてもおばあちゃん・おじいちゃんっ子なんですね。

大根おろしはおじいちゃんの好きなもの。

炊き込みご飯はおばあちゃんの得意料理。

おばあちゃんとおじいちゃんが大好きなぼくはこの2つの食べ物も好きなのです。

これが僕の大根おろしと炊き込みご飯が好きな理由です。

 

話しをセールスの部分に戻すと、

”叶えたい理想”を思った理由を明確することで、問題の根本部分を知ることができます。

木の根っこの部分を知れるというイメージです。

根っこ部分を解決できるもしくは、その部分に役に立てる商品やサービスがあったら、単純に『欲しいなぁ!』って思いませんか?

 

ぼくの例に置き換えると、

大根おろしと炊き込みご飯が好きな根本的な理由は、『おばあちゃん、おじいちゃんが好きだから』ですね。

そんなぼくに

この旅行プランは高齢者様向けに考えられており、移動のバス、宿泊施設すべてバリアフリー対応しております。

そして、お食事は高齢者様が食べやすいように配慮されたメニュー構成になっており、食が細くなった方でもご満足頂ける内容になっております。

って伝えると、めちゃくちゃ響く。

『おばあちゃん、おじいちゃんを喜ばせたい!』という僕の”叶えたい理想”の根本的な理由に役立てる提案だからです。

 

お客様から”叶えたい理想”を聞いた後に、

「なぜそのように思われるのですか?」

「なにかきっかけとかありますか?」

という質問を使い理由を明確にしていってください。

 

質問に真摯に答えてくださったお客様をしっかりと受け止め、「お話して頂いてありがとうございます」とお礼をいいながら、トークを進めていく。

これを繰り返していくと『”叶えたい理想”の理由』のドンドン深いところまで引き出すことができるようになります。

03.「ちなみに・・・いつまでに?」を使い期限を明確にする

2つ目のステップで『”叶えたい理想”の理由』を引き出すことができました。

その次は『期限の設定』です。期限の設定をお客様と一緒に行っていきましょう。

期限があるから人は行動に移すのです。

賞味期限があるからそれまでに、大好きなシュークリームを食べようとするのです(笑)

 

ぼくの例で言うと、おばあちゃん、おじいちゃんとの旅行を実行するなら1年〜2年以内でしょう。

5年ってなると両方とも健康にしているかわからないからです。

 

お客様の”叶えたい理想”をお客様が理想とする期限までに達成させることが、あなたの商品やサービスで解決すべきことです。

『いつかは達成できます!』という商品は絶対に売れません。

 

特に、

コンサルや士業といった知識をキャッシュに変換するビジネスの本質は『お客様の時間短縮』です。

一人でやると3年掛かる、一人でやると3時間かかる。

それを、コンサルや顧問に着くことで1年に縮め、1時間に縮めることが価値提供になるです。

 

『ちなみに・・・いつまでに◯◯という理想の叶えたいと思いますか?」ということを、ヒアリングして1つ1つの”叶えたい理想”の期限を設定していきましょう!

04.理想を叶えた後をイメージしてもらう

ここまでかなり素晴らしい流れでヒアリングを行ってきました。だいぶんいい感じです!自信を持ていきましょう!

最後は、『理想を叶えた後をイメージしてもらう』ことです。

 

・理想を叶えたらどうなっていますか?

・理想が叶っているとどんなものから解放されますか?

・理想が叶ったらどんなことにチャレンジしたいですか?

・理想が叶ったら喜んでくれる方はどんな人がいますか?

これらの質問はかなり有効です。

 

ぼくの例では、これらの回答として

「おばあちゃん、おじいちゃんに親孝行ができて、一生の思い出が作れます」っていう答えになりますね。

これは、とても素晴らしい!

育てて頂いたおばあちゃん、おじいちゃんへの親孝行は心からやりたいと思うし、それを現実的に手伝ってくれる方がいると心強いしとても嬉しいことです。

 

ぼくたちが、商品やサービスを買うのは『結果の変化』が欲しいのです。

結果の変化が、現状よりも大きかれば大きいほどに価値を感じます。

夢の国ディズニーランドはまさにそうですね。現実世界とのギャップです。

 

あなたの商品やサービスを使うことで、現状から”叶えたい理想”まで変化することができる。

自分の変化している姿を明確にイメージさせることで、あなたの商品やサービスを使ってみる価値がある!となるのです。

 

この4つのヒアリングができると、後はお客様の”叶えたい理想”まで変化させることができる、あなたの商品やサービス説明をするだけです。

現状からわかりやすいステップで”叶えたい理想まで導ける商品やサービスは確実に売れます。

”売れる土壌”を作れるのが、4つの売れるヒアリング力なのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

4つのヒアリング力を使えると”売れるような気持ち”なってきましたでしょうか。

適切に使うと、100%あなたのセールス力はアップします。

ぼくが約束いたします!

 

人は思い込みの世界で生きております。

”売れる”と強く思い込めば売れていくのです。これは脳科学でも証明されております。

大丈夫!!

あなたは絶対に”売れる”人になれます!

そういうぼくも”売れる”人です!!(笑)

 

今回も少しでもお役に立てると嬉しく思います。

心より感謝と応援の気持ちを込めて。

 

今日はこのへんで〜。

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