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究極の営業クロージングの8つのステップ

 
  2018/01/26
 
この記事を書いている人 - WRITER -
ビジネス具体化コンサルタント 2歳の時に両親が離婚。 父子家庭の一人息子として育つ。 今まで一度も、産んでくれた母親に「お母さん」ということを言えたことがない孤独少年。 ソフトバンクの法人営業をを退社後、起業・独立。 『自分の好きをビジネスに!・知識をお金に変換する』を軸にしたリスクなく起業する方法をお伝えしています。
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はい!

【ゼロイチ】起業の黒藪です。

さて、本日は営業の中で最大の悩みの種といわれている

『営業クロージング』についてです。

今回のテーマは『究極の営業クロージングの8つのステップ』です。

 

営業クロージングは、『最後の押し切りだ!』と思っている売れない営業マンが本当に多い!!

これでは、勢いだけの営業トークになってしまい、全然契約が上がりません。

ちゃんとした8つのステップを踏むことで、とてもスムーズな営業クロージングができるよになり、初動から契約までの時間がものすごく短くなります。

この8つのコツを是非ともマスターして頂いて、明日からバンバン契約を頂いてください。だれでも簡単にできます!

01.8つのステップの順番を変更してはいけない!

8つのステップは1〜8までを順番通りに進めていくことが、営業クロージングの最大のポイントです。

順番がズレてしまっては、契約を頂ける確率がガクッと下がります。

そこをしっかりと念頭に置いて、営業トークを組み立てくださいね。

 

この8つのステップは3つにカテゴリー分けができます。

・1〜3のステップ:質問
・4〜7のステップ:同意とオファー
・8のステップ:決断

この3つのカテゴリーがとっても重要になってきます。

では、具体的にそれぞれのカテゴリーごとに解説していきます。

02.カテゴリー:質問 ステップ1〜3

ステップ1〜3は質問のカテゴリーです。

このステップを詳しく解説している記事がありますので、そちらをご覧くださいね。

ここでは、大切なポイントに絞ってお届します。

質問力は商談では最強スキル!売れる営業の質問力は3つに集約される

ステップ1:現在地点を確認する質問

重要ポイント:現在地点の質問とは、お客様がどういう状況にあるのかを確認すること

どう考えているのか。どのような状態なのか(財務的、精神的、現状の生産能力、収益、能力)なのを、質問によって明確にして、現在地点を定めていきます。

ステップ2:得たい成果を確認する質問

重要ポイント:お客様がどの程度の成果が欲しいのかを確認すること

お客様の中でイメージできている、さらに奥にある本当のニーズを聞き出すことが大切です。

加えて、得たい成果にも松・竹・梅のように、『理想点・現実点・妥協点』があります。

そこを、質問で明確にしていき、得たい成果を定めていきます。

ステップ3:現在地点と得たい成果の差を確認する質問

重要ポイント:『差』とはお客様が抱えている問題点

問題点を解決できる方法を提案することが営業の仕事です。

差があるからこそ解決しようとし、差を埋めたいという想いが強いほど、すぐに問題解決に動き出します。

03.カテゴリー:同意とオファー ステップ4〜7

はじめに

ここかららのステップを進めるにあたり、最も気をつけることがあります

それは『お客様の選択を覆さない』ことです。

 

お客様が必要がない!と思っているところに、強引なこじつけの説明や、高圧的なトークでお客様の考えを捻じ曲げることは決してしてはいけません。

こうするとお客様は『買わさる』と警戒心を抱いてしまい、一切、営業マンの話に対して聞く耳を持たなくなります

契約が頂けないのは当たり前ですが、契約を頂いたとしてもキャンセルやクレームになります。

究極のクロージングはお客様と『同意と確認』によって進められるのです。

では、具体的にステップ4〜7までを進めていきます。

ステップ4:問題点を解決したいと思っているかの同意を取る

ステップ1〜3で問題点(差)が明確になりました。この問題点を解決するのが、仕事であり営業は解決のサポートをする仕事です。

この4つめのステップで、お客様が本気で問題解決をしたいと考えているかの同意を取りましょう。

同意というと堅苦しいなぁって思う方は確認でもいいです。

(高額単価の商品セールスをするには、同意という強い意志が必要になるのであえて同意としています)

トーク例)
・この問題を本気で解決したいと思っていますか?
・今、解決する必要性はありますか?
・解決したいなぁと思う優先事項はご自身の中では高いですか?
・一刻も早く解決したいとお考えですか?
・どの程度、本気ですか?

ここでは、お客様の真剣度合いも合わせて確認してください。そして、こちらも真剣で本気の思いで同意を取るようにしてください。

同意へのコミット力が強ければ強いほど、商品のオファーや価格のオファーを楽に進めることができます。

ステップ5:問題解決できる商品のオファー

ステップ5で初めて、自分の商品やサービスのオファーをします。

ここまでのステップで問題点は明確になっております。そして、あなたの商品がお客様の問題解決にお役に立てることは相互理解になっております。

加えてステップ4をしっかりすれば、お客様は問題解決をしたいという強い意志も確認することができます。

この下地ができている状態とできていない状態では、お客様の聞く姿勢が全く違います。

 

今までの商談で「お客様があんまり興味持ってくれいない」と悩んでいた方もいるはずです。

それは、お客様が聞く姿勢になっておらず、下地が出来ていなかったからです。

商品のオファーも焦らずに丁寧に進めていきましょう。

大丈夫です!

今までのように、勢いで売り込まなくても商品の必要性は感じて頂けます。

ステップ6:提案する商品によって問題解決できることが相互理解になってるか同意を取る

ステップ6では、提案する商品がお客様の問題解決できることを、お互いで確認し合うのです。

商品をオファーする上で、お客様から『絶対必要なもの』・『あったら嬉しいもの』が出てきます。

ステップ2で解説した「松・竹・梅」のように、あなたが扱っている商品の中で、お客様の要望に一番近い商品を定めて相互理解とするのです。

 

トーク例)
・お客様のご要望をお聞かせ頂いた上で、ご提案させて頂きました商品の中では◯◯が一番よろしいかと思いますがいかが思われますか?

・◯◯の商品が今のお客様の問題解決を全て解決できる商品ですがいかがでしょうか?

・理想的には◯◯の商品ですが、商品の説明とご要望をお聞かせ頂くと△△がよろしいかと思いますがいかがでしょう?

営業的にいうと『折り合いをつける』ということです。自分の売りたい商品や利益が高い商品を押しつけるのではなくて、お客様のご要望にあった商品に定めてしまいます。

 

ここまでの流れを簡単におさらいすると

『問題点が明確になった→問題点を解決したいと同意している→問題解決できる商品であると理解し定まった。』

ここまでしっかりとステップを踏んで、同意を取りながら進めていくと、皆さんが一番気を張る価格のオファーが驚くほど簡単に進めることができます。

ステップ7:価格のオファー

価格のオファーはシンプルです。

ステップ6で定まった商品の価格を提示します。

支払い方法の提示や分割のオファーです。

なにも恐れることはありません。しっかりとステップを踏んでいるので、十分お客様は買いたい(問題解決したい)気持でいっぱいです。

高額単価商品でも、当たり前かのようにプロ意識をもって、堂々をオファーしましょう。

04.カテゴリー:決断 ステップ8

いよいよ、最後のステップです。

売れない営業マンは『決断』のステップで焦ります。

売れる営業マンは『決断』のステップで落ち着きます。

 

決断ですることは『沈黙』です。

お客様は、最後は自分で自分に同意をしているのです。最後は自分で決めたいのです。他人に決められたくはないのです。

価格のオファーをしたら一言

『いかがされますか?』

ここで再度、商品の説明や、決断への説得をしてはいけません。ただ、黙ってお客様の決断を堂々と待っているのです。

大丈夫です!

驚くほどにお客様はYESといってくれます。

まとめ

いかがでしたでしょうか?営業クロージングは、ステップをしっかりと踏むと難しいものではありません。

3つのカテゴリーを意識して、8つのステップを順番に進めていけるようになるまでしっかりと練習していきましょう。

最初は、ヒアリングシートを作成してその通りに進めていっても大丈夫です。

 

慣れてくると、川の流れのように自然体に1〜8つのステップをお客様と一緒に進んでいくことができます。

一度、身につけてしまえば驚くほど簡単にできてしまう、営業クロージング。

究極の8つのステップを是非とも、今日から活用してみてくださいね。

 

ではでは今日はこの辺で〜!!

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ビジネス具体化コンサルタント 2歳の時に両親が離婚。 父子家庭の一人息子として育つ。 今まで一度も、産んでくれた母親に「お母さん」ということを言えたことがない孤独少年。 ソフトバンクの法人営業をを退社後、起業・独立。 『自分の好きをビジネスに!・知識をお金に変換する』を軸にしたリスクなく起業する方法をお伝えしています。
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