少しでも苦痛を和らげたい!できる営業マンがやっているたった1つのテレアポのコツ

はい!

ハリネズミを溺愛している【ゼロイチ】起業の黒薮です!

 

営業するにあたって、『テレアポ』って絶対に通る道です。

僕は一部上場企業の専門商社の法人営業として3年半、ソフトバンクの大企業様向け法人営業として2年半と新規法人営業をゴリゴリと6年間やっておりました。

その中でも、得意だったのが『テレアポ』です。

だいたいの営業マンは苦手意識が強いテレアポ。ほとんど断られるし、やっていて辛くなるし・・・。

 

テレアポの目的は『アポを取ること』です。それを見失ってはいけません。電話で売り込もうとするのではなく、あくまでも、『アポ取り』に専念するのです。

今回は、テレアポ苦手&成果がなかなか出せてないあたなに。

できる営業マンが実際にやって、結果を出し続けている究極のたった1つのコツについてお届けいたします!

01.テレアポのモチベーションはゲーム感覚で上げろ!

テレアポはなんとなくにやっているとすぐに心が折れます。人はゴールの見えないことにイライラします。

テレアポするのも同じで、件数をかけているだけではゴールは見えないし、やる気がまったくおきません。普通にしていると、1ミリもやる気がおこらないテレアポ。

この苦痛でしかない、テレアポに『いっそのこと楽しんじゃおぜって』いう要素を加えるのです。

それがゲーム感覚なんです。

 

実際にぼくがやっていたのはこんなかんじです。

電話をかける=0.1ポイント

担当者の名前を聞けた=5ポイント

担当者に繋がった=10ポイント

アポが獲れた=20ポイント

 

これでポイントを積み上げていくのです。そして、これをテレアポをする時には記録していきます。

結果は自然と舞い込んでくるものでありません。また、結果にはコミットすることができません。結果を出すためには『結果を出せる行動』にコミットするしかないのです。

「今月5件契約とります!」っていってもこれには、具体的な根拠がないため達成へのプロセスが不透明です。

逆算して『契約を5件あげる⇒15件の訪問が必要⇒300件のテレアポが必要なので、300件のテレアポをします!』

というと行動まで落とし込むと、具体的な行動を起こすことができて、成果へ繋がります。

 

モチベーションが下がるのは、ゴールに近づいている感覚がないからです。

『アポ取り獲得選手権!!ってなゲーム感覚でポイントを積み上げる』=『結果が出せる行動になっている』のです。

これをやっていく内に、「120ポイントが獲得できたら3件のアポがとれているなぁ〜」とか、「今月は踏ん張りどころだから150ポイントまで頑張るぜ!!」のように自分の行動に対する目標設定をすることができます。

営業は結果です。

結果を出すためのモチベーションを作り上げて、維持するのもできる営業マンの大切な条件です。

『テレアポ=ゲームや!』といった感覚を取り入れて、バシバシ電話しまくってください!

02.テレアポのたった1つの極意!受付おばちゃん突破編

テレアポの最大のポイントは受付おばちゃんを突破することです。

このハードルはものすごく高い!普通にやっていると、ほとんどがこの受付おばちゃんを突破することができません。

受付のおばちゃんはある強力なインプットがされています。

それは・・・

テレアポ=切る

取引先、お客様=担当者へ繋げるです。

業者だと思われたら電話は切られます。「結構です」で切られるならまだましなほうで、ほとんどがガチャ切り(無言で切られる)です。これをされ続けるとバキバキに心が折れます。僕も何回も心をバキバキにされました・・・。

では、この受付おばちゃんを突破するにはどうすればいいのでしょう?

具体的な方法を公開していきます!

テレアポだと思われなければいい!お客様っぽく電話する。

テレアポだと切られる。では、テレアポじゃなければ切られないのです。

テレアポの最大のポイントは『お客様っぽく電話する』ことです。

お客様だと思われたら電話は担当者へ繋いでくれるのです。

テレアポの最大のハードルは受付おばちゃんを突破すること!受付おばちゃんは、アポを受けていいか、受けてはいけないかの判断がつきません。だから、テレアポだと思われる電話はことごとく切っていくようにインプットされています。

アポを受けてもいいか、そうではないかの判断をするのは、受付おばちゃんではなくて、商品担当者や部署の担当者です。担当者まで繋いでもらえることができるとアポの確率は3倍以上はアップします。

究極のテレアポの流れ

①ホームページで客先の情報を調べる

自社がターゲットにする製品を利用しそうな会社のホームページを確認します。

例えば、高性能アルミ製ネジを販売している会社の営業マンとしましょう。

使われている製品は、船舶のエンジンに多く使われている。その場合、そういった製品を作っている会社や、その会社から外注で製造している会社を探します。

これが、『リサーチ』という作業です。このリサーチをしっかりとして、自分のテレアポリストを作り上げるのです。

会社を探していくのには時間はかかりますが、この作業をするのとしないないのでは、後のテレアポ獲得率が全然変わってきます。

②具体的な製品情報を調べ、製品部署にテレアポする

リサーチした会社のホームページから具体的な提案先の製品を探します。

ここで、『お客様っぽく電話する』が出てきます。

お客様っぽく電話するとは、『御社の製品についてお伺いさせて頂いたい』というスタンスで電話するということです。

もっとイメージしやすいように具体的なトークを解説していきます。

04.テレアポの極意!究極のトーク編

具体的なトークの例〜受付おばちゃんの突破編〜

受付おばちゃん:「はい!◯◯会社でございます。」

営業マン:「◯◯会社の◯◯と申します。今、御社のホームページを拝見しており、この船舶用エンジンの◯◯(製品名)についてお伺いしたいのですが、ご担当の方はいらっしゃいますか?」

解説:これが、『お客様っぽく電話する』ってところです。製品問い合わせがあると、受付おばちゃんは業者ではなくてお客様だと認識してくれます。

受付おばちゃん:「かしこまりました。では、担当のものにお繋ぎいたします。」

 

これだけです!簡単でしょ!これで、受付おばちゃんは突破できます。

自分が受付だったら、担当者に繋ごうと思いますよね。

めちゃくちゃシンプルですが、これが究極のコツです!

このコツさえ身に付けてしまえば、受付おばちゃんは軽く突破できます。

具体的なトークの例〜担当者編 アポ確定まで〜

〜受付おばちゃんが担当者へ電話を回してくれてから〜

担当者様:「はい!◯◯(製品名)の担当をしております、◯◯(名前)と申します。」

営業マン:「◯◯会社の◯◯(名前)と申します。今、御社のホームページに載っております◯◯(製品名)についてお伺いしたいのですが宜しいでしょうか?」

担当者様:「はい!」

営業マン:「御社の製品には、◯◯(売り込みたい商品)が使われていると思いますがいかがでしょうか?」

補足)具体例⇒御社の船舶用エンジンには高性能ステンレスネジ(売り込みたい製品)が使われていると思いますがいかがでしょうか?

担当者様:「はい。使っております」

営業マン:「弊社の取り扱っている、製品だと現行製品よりも性能がよく市場価格の半額で抑えることが可能となります。お役に立てるところはあると思いますので、30分だけお時間頂けないでしょうか?」

担当者様:「30分くらいなら大丈夫ですよ」

営業マン:「ありがとうございます。では・・・。」⇒アポ確定!

 

あとは、これを自社に置き換えてトークを作っていけばいいだけです。

本当にシンプルでこれだけです。シンプルだからこそ、汎用性が高くて実際に使えるです。このテレアポトークができると、アポ率は飛躍的に上がります。

まとめ

テレアポとは営業活動の中でも、とても大変であり心の折れることです。

僕もこの究極のコツを発見するまでは、毎日バッキバキに折れていました。「なんでこんなことしてるんやろ〜」「絶対にこの会社辞めてやる!」って本当に毎日思っていました。

ですが、しっかりしたテレアポのコツがわかると、今までの何分の一の苦労で何倍もの成果を出せうようになりました。

人間は不思議なもので、成果を出せるようになると面白くなってくるのです。

大丈夫!あなたにも絶対にできます!

諦めずに「試しにやってみるかぁ〜」っていう軽い気持で試してみて下さい。きっと成果は出せますからね!

 

この記事は、先日対談させて頂いたものを更に詳しくしたものです。

もっと、フランクに書かれている

トリイケンゴさんのブログ

【トリイケンゴ.com】『営業の新規開拓のコツってないですか?営業成績が全然伸びなくてつらいです。』

も見てみてくださいね!

 

ではでは、今日はこのへんで〜!

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