(2021年8月更新）
お客様が抱える『不安』を整理して、解消する
商談でのクロージングがなかなか決まらないと悩んでいませんか？
ぼくも正しい、セールスの方法を身につけるまでは相当悩んでいました。
自分では、しっかりと提案しているつもりなのに、最後には断られてしまう。
「セッション体験やカウンセリング体験では満足していただけるのに・・・」
「高い単価の商品を提案しようと思うと、売り込みっぽくなってしまう・・・」
「そもそも、営業をしたことがないから正しい方法がわからない・・・」
「自分なりに商品の魅力やメリットも伝えられているはずなのに・・・」
このような、セールスについてのお悩みが本当に多く寄せられます。
ファン作りにおいてもセールスが得意になると、ラクにお客様が増えていきます。
しかも、正しいセールスをすることができると、商品を買ってもらった瞬間からファンになってくれます。
今回は、コンサルやコーチング、パーソナルトレーナー、士業などを知識を商品にしている『ナレッジワーカー』と言われる方に向けた、ファン作りができるセールス術についてお届けしてきます。
セールスクロージングにおいて最も重要なことは『お客様の不安を解消する』ことです。
不安が残っている状態では、お客様は商品やサービスの購入を決断してはくれません。
今回は、１回のセールスでファンになってもらえる『４つの不安』解消しながらストレスフリーで商品が販売できるセールス術をお届けします。
セールスクロージングは「お客様の４つの不安」を解消する
①「効果への不安」を解消する
②「自分への不安」を解消する
③「決断への不安」を解消する
④「料金への不安」を解消する
セールスの場面ではこの4つの不安を解消することを行います。
勘違いしている方が多いのですが、セールスは押し売りではありません。
ファン作りができるセールスとは、だだの確認作業です。
お互いに前向きに目的（成果や変化）に向かって、やるべきことや必要事項を共通認識とする作業です。
なので、今からお届けするのは小手先のセールステクニックではなく、普遍的で一度身に付けてしまえばずっと使える再現性の高いセールス術です。
実際ぼくも、この方法に気づいてから成約率が2倍以上になり、コンサルやパーソナルトレーナーのクライアントへこのセールス術を伝えると40％以上成約率がアップし、リピート率も2.3倍以上になった方もいます。
ファンができるセールスクロージングのコツ①：『効果への不安』を解消する
まず1つ目は『効果への不安』です。
つまり、「本当に効果がでるの？」という心配です。
例えば
・コンサルティング：本当に結果が出るの？
・エステ：本当にきれいなボディラインになるの？
・動画編集：本当にいい感じに編集してくれるの？
・パーソナルトレーナー：本当に期間内に痩せられるの？
・コーチング：本当に自分の目標が達成できるの？
・税理士：本当に税金をおさえることができるの？
など、実際に手にとったり試用して体験することが難しい『形のないサービス』においては「使ったあとの変化をイメージしにくい」ことが不安に繋がります。
形のないサービスを提供する時において変化をイメージさせることが一番簡単にできるのが『他の人の変化を伝える』ことです。
過去のクライアント様や、実際にサービスを受けられたお客様の変化をお伝えするのです。できれば、セールをしているお客様と同じような属性（性別、年齢、職業や、なりたい姿）の方の話であるとより具体的にイメージしてもらいやすくなります。
もし、まだ実績が少ない商品やサービスの場合は、自分自身の変化でも構いません。
「その人にもできたなら、私にもできそうですね」とお客様からポロッと一声でると、１つ目の『効果への不安』をうまく解消できている証拠です。
ファンができるセールスクロージングのコツ②：『自分への不安』を解消する
次にお客様が抱えている不安は『自分への不安』です。
つまり、お客様から見て「あなた本当に大丈夫？」ということです。
この不安を解消できずにいると、最終的な『お金を支払う』までの、決断に至らず契約をいただくことはできません。
購入への最終決定要因はサービス内容でも価格の安さでもなく、”あなたへの信頼感”です。
だからこそ、ファン作りセールスでは『自分への不安』をしっかりと取り除く必要があります。
『自分への不安』は『自信』と『見た目』に表れます。
『自分への不安』の解消：『自信』
自信は、『私が扱っている商品やサービスは、お客様に合った最高のモノです』と言い切れるマインドのことです。
そのためには専門的な知識が必要であることはもちろん、多くの実務経験が必要です。
当然のことですが自信を持って商談に臨めば、セールストークも自信に満ち溢れたものになり、淀みなく契約までたどり着くことができます。
まだあまり実績がない方や、営業経験が浅い場合は、『自分は売れる人である』と自分自身に言い聞かせてみてください。
自分自信へのポジティブな問いかけをアファメーションと言い、自己肯定感を上げる効果的な方法として心理学では広く使われています。
具体的に、私が使っていたアファメーションを一部紹介します。
・私は、トップセールスであり誰からも喜ばれる提案をできる人である
・私のセールストークは、相手に好感を持たれる魔法のコミュニケーションである
・今日の商談は、お互いがWin-Winになって気持ちよく契約できる
・私は、相手を尊重し最良のビジネスパートナーである
他にも１５個位の、セールスについてのアファメーションを作っており、大切な商談の前には全てを見返し、自分へ問いかけていました。
そうすると、テンションが上がっていき、良い商談ができるようになるのです。
アファメーションは根拠がなくてOKです。
やがて、経験や実績がついてくると、それもまた自信の上乗せになってくるので、まずは最初の内はアファメーションをうまく使って、自信をつけていきましょう。
『自分への不安』の解消：『見た目』
話をするとき、人は第一印象（『見た目』）の影響を大きいことはご存知かと思います。
例えば、
・白衣を着ているから医者
・消防服を着ているから消防士
・ガードマンの制服を着ているからガードマン
・パリッとスーツを着こなしている人は仕事ができそう
・ボサボサ頭で無精ひげの人は仕事もできず、だらしなさそう
見た目を意識することでお客様の見方も変わり、成約率アップに繋がります。
職業にあった『見た目』であることによって、お客様の不安を和らげることができます。
「っぽさ」ってファンを作る上でもとても大切です。
アイドルでも、元が可愛いのでデニムにTシャツでもいいですが、それではアイドルっぽくないですね。
「フリフリスカートにタイト目なカッターシャツ。蝶ネクタイに、髪飾りを揺らしながら、ウィンク」がやっぱりアイドル感を出してくれます。
第一印象から「っぽさ」があると、すんなりとあなたの世界観にお客様が巻き込まれます。
占い師がスーツより、着物のほうが「なんかすごそう」と思われるイメージです。
ファンができるセールスをするには、お客様に「あなたらしいなぁ」と思ってもらう工夫が必要です。
印象付ける見た目について、何個かピックアップしてみました。
・スーツに添えるポケットチーフ柄を面白いものにする（猫や犬など）
・整髪料をしっかりつけて、清潔感のある髪型にする（税理士、保険マン）
・ペンやメモを、高級なモノに変える（コンサルやコーチ）
・髪色を明るくするor染める（クリエイターや美容師）
・おしゃれメガネやおしゃれマスクをする（話のネタ）
・ノートをオシャレなものにする（打ち合わせ時に使う）
・自分の職業を意識させる服装にする（パーソナルトレーナー、タンクトップやピッチリTシャツ）
などなど
「ちょっと派手かな？」くらいがちょうどいいです。
普通の人と同じでは、覚えてもらえません。
特徴ある『見た目』で成約率を上げていきましょう。
ファンができるセールスクロージングのコツ③：『決断への不安』を解消する
3つ目の不安は、『決断への不安』です。
セールス終盤において「ちょっと考えます」というお断りの言葉をよく聞くことがあります。
ぼくも何度聞いた言葉か・・・。
この言葉の背景には
・もっといい商品やサービスがあるんじゃないか？
・本当に信用していい人なのか？
・今決めなくてもいいんじゃないか？
・費用対効果が合っているのか？
という意味が隠れています。
「ちょっと考えます」と言ったお客様が、戻ってきて契約してくれることはほとんどありません。
心理学でも「決断の質は、決断にかけた時間には比例しない」と言われています。
お客様に「ちょっと考えます」と言わせないためには、セールスクロージングにおいて『今、なぜやったほうがいい理由』をしっかり伝える必要があります。
お客様は、『決断するための言い訳』がほしいのです。
『言い訳』をこちら側で作ってあげるのが、決断への不安を解消する最大のポイントです。
トーク例
・「今」が人生で一番若いんです。今から準備するのと、半年後にスタートするのとでは、どちらが早く成功できると思いますか？
・この決断は、自分の将来への決断です。大切な決断だからこそ、今自分で決める必要があります。
・直感で決めたことは潜在的に必要としているモノです。今すこしでも「いいな」と思っていたら、それは無意識に必要としているのです。
・今感じている強い思いが、今後続けていくために必要なモチベーションの源になります。自分への思いを大切にしてあげてください。
・全ては、タイミングとご縁だと思っています。今日というタイミングで、ここに来てくれたのもご縁かと思います。
このように、決断を迷っている方へは、「『今』やったほうがいい」と心の底からお伝えします。
押し売りでは決してありません。目標に向かって加速させるための後押しをさせてもらうイメージです。
バンジージャンプでも「１、２、３、ジャン〜プ」で飛び降りるように、勇気のいる決断には”勢い”も大切なのです。
勢いを持たせることができるのが、あなたの熱意です。
この本気度がセールスクロージングを成功に導く最大のコツであり、１回目の商談からファンができてしまう理由です。
ファンができるセールスクロージングのコツ④：『料金への不安』を解消する
最後は、『料金への不安』です。
つまり、「めちゃくちゃ高かったら、どうしよう・・・」ということです。
この不安は、どんな商品・サービスにもあります。
セールスクロージングにおいては、料金の伝え方が最大の山場であり、コツが必要な部分となります。
まず、ここで大切なのが、『高い』という概念です。
『高い』とは、どのような基準で決められるのでしょうか。
・弟より兄のほうが身長が「高い」
・富士山が日本で一番「高い」山である
・カルティエの指輪は値段が「高い」
『高い』とは、何かと比較しているから起こる感覚なのです。
つまり、比較対象を工夫すれば、『高い』という感覚は和らぎます。
・兄はバスケットボール選手よりは身長が「低い」
・富士山はエベレストよりは「低い」
・カルティエの指輪は、ハリー・ウィンストンよりは「安い」
といった感じです。
もうひとつ、お客様が料金に対して『高い』と感じるのは、コストパフォーマンスが悪いと思うからです。
価値（商品の質やサービス内容） ＜ 価格（支払う額）
と感じているということです。
この解決法は実にシンプルで、『サービスを山盛りにする』ということです。
価値（商品の質やサービス内容） ＞ 価格（支払う額）
にする、ということです。
ジャパネットたかたのテレビショッピングはまさにこの考え方に基づいています。
「1つの商品を買うと、おまけが2個3個とついてくる！さらに送料無料に分割手数料まで無料！」
と山盛りのオファーですね。
1つの商品に特典がいっぱい付いてくると『お得感』が生まれます。この『お得感』が料金への不安を解消してくれるのです。
あなたのサービスは、『山盛り』になっていますか。
ぼくがクライアントの商品設計している時は、
価値（商品の質やサービス内容）が価格（支払う額）の3倍
になるようにしています。
そうすると、自分でも「安い」と感じるので、価格を伝えることに不安がなくなり、堂々と価格の提示ができるようになります。
これは、②の自分への不安を解消させることにもつながります。
まとめ
『不安』は、私達の日常にあふれています。
その不安は、漠然としたものもあれば、具体的なものもあります。
ファン作りセールスはまとめると、
お客様がもっている漠然とした不安や気づいていない問題点を発掘し、共通認識とし、解決に向けてお互いできることを提案し合う。
作業を行います。
・将来への不安を解消する → コンサルタント、コーチ、セミナー講師
・お金の不安を解消する →税理士、ファイナルプランナー
・健康への不安を解消する → パーソナルトレーナー、食事アドバイザー、腸活
・食への不安を解消する → 管理栄養士やお料理教室
・過去の不安を解消する → スピリチュアル、潜在意識を使ったセッション
など、お客様の不安を解消することこそが『仕事』であり『価値』となります。
今回お届けしたファン作りセールは、とても再現性の高いセールス方法です。
ぜひ、あなたが扱っている商品・サービスに当てはめて活用してみてください。
成果が出ることはお約束します。
