セミナーやコンサルティングをしていて、よく質問されるのが、
「結局、営業力ってなんなんですか？」
です。
ぼくも、その気持がとてもよくわかります。
会社時代の６年間はすべて営業職。そして、営業についてなにもわからなかったので、営業に関する本やセミナーに行きまくっていました。
行きまくっていたんですが、明確な答えが得られないまま、ぼくも、「営業力ってなんなん？」って思っていました。
営業系の本って５０冊以上は読んだと思うし、営業に隣接しているマーケティングの本も７０冊くらい読んでいると思います。
元々、新卒から独立するまで、ずっと営業マンをしてきたので、営業には馴染みがありました。
でも、最近、気が付きました！
『営業力は営業だけ勉強しても結果は上がらない』と。
ぼくが今から伝えていく、営業力とは『売れる力の強さ』という意味です。
今回は、実践コンサルティングで成果の出せている、『営業力とは？』についてお届けしていきます。
この内容を実践すれば、”結果の出せる営業力”が身につけられます。
では、早速初めていきましょう！
営業力って闇雲にやっても上がらない
『営業力』は闇雲にやっても上がりません。
セミナーに来てくださる方で勘違いしているのが、『１回のセミナーで営業力が向上する』と思っている。
全くの誤解ですね。
ぼくも、毎週の様に営業力アップのセミナーをしているのですが、もちろんセミナーの中には”結果を出せる営業力”についてお届しています。
ですが、あくまでも、『聞いただけ』とか「１回だけ』で結果って絶対に出ないのです。
そして、もう一つの誤解が『自分なりにやってみます！』って帰っていく方です。
正直、いつも思うわけです。
「自分なりにやって結果が出てないからここにいるんでしょ？」って。
だから、『自分なり』って言葉を使っているかぎり、結果を出せるスキルは身に付きません。
今までと同じ考え方で、同じ方法の延長線で結果が出てないから悩んでいるのです。
同じ方法じゃ結果は出ないのです。
JRに載っていたらずっとJRの駅にしか止まれません。
別の私鉄に乗り換えるから、別の駅に止まることができるのです。
営業の場面で置き換えると、今まで自分がしなかったアプローチをするってことです。
結果を出したいなら、『素直にやる』
やって結果が出ないなら『素直に相談する』
やってないなら結果は出ないし、やって失敗して、また自分のやり方に戻ってしまっても結果は出ません。
『自分の力だけで』・『自分なりに闇雲やる』ってことを捨てるところが、”結果を出せる営業力”のスタートラインになります。
営業力の要素①：オファーの強さを上げる
営業力を上げるには、オファーの強さを向上させなければなりません。
オファーとは『商品の価値（内容）』のことです。商品の価値とは、品質、量、期間の長さ、アフターサービスの良さ、対応力など。
オファーが強いってことを、分かりやすく言うと『安ぅぅぅ！！』って思える商品やサービスのことです。
お客様に『安ぅぅぅ！！』って思ってもらうには、
『商品の価値』＞『商品の値段』にしないといけないです。
厳密にいうと、これにしないと”売り難い”ってことです。
ここで辛いのが、サラリーマンの営業職。
会社で営業をしていると、自分が営業できる商品が限定されます。
サラリーマンなら、会社から『売ってこい！』って言われた商品を営業しにいかないといけませんよね。
扱っている商品が市場に対して、競争力のある商品だったら売りやすいですが、そんな商品ばかりではありません。
競合商品より品質も価格を劣っていると売り辛い。
（実際にそんな商品を売れ！って会社から言われている営業マンは沢山います。）
『オファーが弱い商品』だと売り難いんです。
まず、営業力を向上させるには、『オファーの強い商品』＝『売りやすい商品』を作る必要があります。
今、自分でビジネスをしている方は、値段をそのままにして、オファーの価値を見直して、強いオファーに作り変える。
”売れない”って悩んでいる方は、まずはこのオファーを見直すのが一番早いし、効果的です。
オファーを見直す観点としては、大きく４つ
・量を増やす（回数を増やす、期間を長くする、内容量を増やす）
・品質を上げる（質のいい材料を使う、サービスのレベルを上げる）
・フォローを増やす（問い合わせ回数、無料相談回数、対応方法の充実）
・追加特典を付ける（オマケ、商品を買うと別の商品が安く買える）
自分がどんなサービスを扱っていても『量を増やす』と『フォローを増やす』はできます。
今、自分の扱っている商品を一回、棚卸ししてみて、『強いオファーになっているだろうか？』を考えなおして見て下さい。
あなたの商品のオファーを強くすると、驚くほど簡単に商品やサービスが”売りやすく”なります。
営業力の要素②：スキルを向上させる
営業スキルは、一般的なセミナーや本で伝えられている”ノウハウ”ってやつです。
営業スキルの一例とすると
ロジカル・シンキング
プレゼンテーションスキル
聞き出す力（質問力）
セールストーク
など、営業力というとここフォーカスされがちです。
ここで、私が言いたいのは、『必要ではあるけど、絶対ではない』ってことです。
学んでいないけど、商品は売れます。
営業スキルはもちろん大切です。営業スキルが上がれば、結果の出せる確率は絶対に上がります。
上がりますが、これだけに頼ってはいません。
まずは『お客様いしっかりを商品をオススメする・提案できる』レベルまでは到達しましょう。
そこまで到達できると、一旦は休憩する。
ノウハウコレクターになっても、実際に使えないと全く意味がありません。
多くの方をアドバイスさせて頂いて確信を持てることが、『”営業スキル”にこだわり過ぎない』が結果の出せる人ってことです。
営業力の要素③：マインドを底上げする
”マインド”は結果を出せる営業力を身につけることにおいて、一番大切な要素です。
『オファーの強さ』は商談前に作ることができます。（他の人と相談しながら作れます）
『営業スキル』は身につけてしまえば、いつでも使えます。
しかし、マインドには波があり、個人のその時の状態によって大きく左右されます。
ぼくもそうです。
調子が良い時もあれば、凹む時もあります。元気な時もあれば、疲れている時もあります。
絶対にメンタルは毎日一定ではありません。このメンタルのコントロールが難しいのです。
結果の出せる営業力は、”マインドの底上げ”をするのです。
マインドを底上げする方法は大きく４つです。
・成長できる環境を持つ（定期的な勉強への参加、メンター（教えてくれる人）を持つ）
・自分の仕事以外から、営業力アップに関する情報を取得する
・「できない」から「できる」へ思い込む
・明確な目標を持ち、達成するステップが見える
この４つの中でも特に効果的なのが『成長できる環境を持つ』です。
ぼくも含めて、人のメンタルは波があります。
できるだけ”いい状態”を保つには、『”いい状態”の人に触れる』ことが一番早いし、楽です。
感化されるということですね。
『明確な目標を持ち、達成するステップが見える』ことも大切です。これができると、営業力を鍛える理由が明確になります。
しかし、人には”恒常性”というものがあり、本能的に元の自分に戻ろうとします。
「目標を立てたけど、やらなかった」ってやつですね。
目標を達成するのに必要なのは、目標を立てることではなくて、目標に向かう自分をメンテナンスすることです。
一人でメンテナンスすることができたら、既に目標は叶っていますよね。
ぼくも含めてそうじゃないなら、『自分をメンテナンスしてくれる環境』が必要なのです。
マインドを底上げするには、まずは、『「できない」から「できる」へ思い込む』ところから始まり、マインドが下がらないようにするため、環境を整える。
『最低のマインドの状態でも売れる』ここまで、マインドの底上げができると、あなたが”結果が出ない”という現象はもう二度と起きなくなります。
まとめ
ぼくは元々、スキル大好き！！な人でした。
ノウハウ最高！！
ノウハウをカッコよく使いこなせば、結果は上がるって思っていました。
ですが、実際はそうではありませんでした。
営業力はスキルだけではなく、オファーとマインドも大切であり、この２つがとても重要な要素を占めています。
この２つの重要性に気づけば、みなさんの営業力は飛躍的に上がって行きます！
また、ご質問などありましたらお気軽にお問い合わせくださいね。
しっかりとお答えさせて頂きます。
ではでは、ありがとうございます。
