【入社３ヶ月目でもベテラン営業マンと同等レベルの商談ができるようになる】

をコンセプトにした、営業未経験でもわかりやすく売れる商談ができる「逆あみだくじ思考」を取り入れた営業術を解説していきます。

「逆あみだくじ思考による営業術」とは一般的なノウハウ本で書かれている逆算思考やロジックツリーとは異なり、ゴール（成約）から遡り、どのタイミングで、どういった提案や質問をすればお客様が購買に至るのか、をひと目でわかりやすくテンプレート化するものです。

この営業術を取り入れると、「先輩営業マンの商談を見て営業方法を学べ!!」という昔ながらの営業力アップの方法に頼るのではなく、売れている商談の流れを整理でき商談に向けて成約率が高い商談の流れを構築することができます。

是非、最後まで読んで頂いて実際の営業現場で活用し、成績アップに役立ててくださいね。

では、始めていきます。

逆あみだくじ思考とは

入社３ヶ月でも売れる商談術とは

商談の３つのステージ

商談のステップは以下の図の３ステージあります。

商談時にはこのステージごとに適切な「質問」と「提案」を繰り返し、最終の成約というゴールまで顧客を導いていきます。

ベテラン営業マンは３つのステージにおいて「どのタイミングでどんな質問をするのか」の独自のノウハウを持って商談を行っています。

売れるベテラン営業マンは「適切なタイミングで適切な質問や提案」ができるから商談が進捗し顧客を購買に導くことができるのです。

言い換えれば、入社して３ヶ月目の営業初心者の人は「適切なタイミングで適切な質問や提案」ができないから売れる商談にならないのです。

逆を言えば、入社して３ヶ月でも適切なタイミングで適切な質問と提案をすることができれば、売れる商談を行うことができるです。

ここからは３つのステージにおいて顧客がどのような問題点や課題があるのかを明確にしていき、ステージごとに行う質問と提案の具体例を解説していきます。

これを使いこなすことによって、ベテラン営業マンと同等の商談ができるようになり「売れない」といった悩みから解放されます。

一般的な商談を想定していますので、実際にあなたが現場で使う場合には少しアレンジしてもらえればすぐに使えます。

ステージ１：目的の整理

このステージでは顧客に質問と提案を繰り返していきながら、以下の顧客の２つの状態をクリアにしていきます。

①そもそも何が問題かすらわかっていない混沌とした状態
②何が問題かはわかったつもりでいるが、 問題の核心がつかめているのかどうかが不安な状態

商談開始時に顧客が「何が問題であるのか？」を認識していない場合があります。また、認識はしているつもりでも「本当に合っていいるのかなぁ？」と自信がない場合もあります。

その場合には、まずは問題点や課題を明確にしていく必要があります。

このステージの目的は「顧客の問題点の明確化」です。質問と提案の比率は８：２にすることがオススメです。

＜具体的な質問例＞

☑なにかお探しですか？
☑本日、お越しになられたきっかけはなにかあったのですか？
☑今、お困りな点や不便なことがありますか？
☑なぜ、お問い合わせ頂いたのですか？
☑今回は買い替えですか？それとも新しく導入されますか？
☑本日はなにかお探しですか？

＜具体的な提案例＞

☑まずは、簡単に概要だけご説明させて頂きましょうか？
☑パンフレットをご覧になられますか？
☑それぞれのサービスの特徴だけ説明いたしましょうか？
☑今の課題を簡単にヒアリングさせて頂いてよろしいですか？
☑お求めの◯◯は△△の場所にありますので、ごゆっくりご覧ください。

ステージ２：サービス検討

このステージでは、以下の２つを解決し具体的な提案を行っていきます。顧客にとってのメリットを提案していきます。

③問題の核心は明確だがその解決方法がわからない 
④解決方法はわかるが、その手段が決まっていない状態 

メリットとは「Aの状態からBの状態へ変化すること」を言います。

個人でも企業でも変化が欲しいから商品を買います。その変化を起こせるのが、商品でありサービスです。

ベテラン営業マンはステージ１でしっかりと顧客の問題点を明確にできています。

その上で深い質問を行い購買意欲を掻き立て、的を得た提案を行うことで自社の魅力を伝え成約まで商談を進めることができます。

逆あみだくじ思考による商談とは、下記の図にある通り質問や提案を繰り返し顧客の答えが「YES」であらば進捗、「NO」であれば別の質問や提案をすることで成約の可能性を広げる手法のことです。

商談時に出てくる「クロスするX地点」でどんな質問をするのか？どんな提案をするのか？がわかれば、入社３ヶ月でもベテラン営業マンと同等の商談を行うことができます。

＜具体的な質問例＞

☑お使いの機種を教えて頂いていいですか？
☑現状の利用料金はどのくらいですか？
☑今、他に何社と比較されてますか？
☑絶対に外せない条件はなんですか？
☑ここは譲れるなという条件はどこですか？
☑理想を言えばどんな状態になると嬉しいですか？
☑最後に決定されるのはどなたになりますか？
☑いつまでに決定されるとかありますか？

＜具体的な提案例＞

☑詳細なお見積をさせて頂きましょうか？
☑現状の使用料金の明細を頂くことはできますか？
☑契約を結んだ時の契約プランを結んだ書類を見せて頂くことはできますか？
☑他社がどのような提案をしているか少し教えて頂けますか？
☑具体的な提案書をお持ちさせて頂いていいですか？
☑次回は決済者の方に同席をお願いしてもよろしいですか？

ステージ３：成約

このステージでは以下の３つを具体的に明確にし、最終的にどのような成約に決着させるのかを導いていきます。

⑤自分も含めて誰（どこ）に頼めば、解決するのかが明確な状態 
⑥やることが明確なのに、なにかの理由でそれをやらない（やれない）状態
⑦やらない（やれない）原因（ボトルネック）が突き詰められ、今すぐに解決できそうな状態

このステージまで顧客がたどり着くと、すでに商品の必要性を感じ金額的にも納得しています。

あとは、あなたから買うことを決めてもらうことが必要です。

加えて、いい条件で成約して頂くことも念頭におく必要があります。

トップ営業マンは「とりあえず契約が取れたらいい」ではなく「最高の内容で契約してもらう」ことを意識しています。

ここでは質問と提案を行い、一番売りたいフルパッケージの商品や一番支払い条件がよい内容で成約して頂けることを目指します。

このステージではステージ１とは逆になり質問と提案の割合が逆転し２：８となります。

＜具体的な質問例＞

☑今の検討プランで将来のやりたいことは実現できますか？
☑支払い条件は一括にされますか？分割にされますか？
☑◯◯と△△をセットで購入されると特典がつきますがどうされますか？

＜具体的な提案例＞

☑ご家族のことを考えるともう少しグレードの高いプランがオススメです
☑５年後を考えると◯◯のオプションをつけたほうがいいと思います
☑既存サービスの移行を簡単にするには◯◯をつけたほうがいいと思います
☑今なら、少しの金額でもうワンランク上のプランがご利用頂けますがいかがですか？
☑合わせて◯◯も入って頂けると、同時入会ということでお得になります
☑一括でご入金頂くと割引が適応されますがどうされますか？
☑今、一部だけでもお支払い頂くと◯◯からすでにご利用頂けます

まとめ

今回は逆あみだくじ思考による営業方法について解説していきました。

実際で企業で行う研修では、３つのステージをさらに具体的なシーンに落とし込んで、「逆あみだくじ思考シーン」を使って、基本的な商談の始まりから終わりまでも１つのあみだくじに見立て、ベテラン営業マンの商談の見える化を行っていきます。

もちろん、この手法は個人で営業力を上げたい新入社員や中途社員の方、そしてもっと成績の上げたい営業マンに有効なとなります。

近日、具体的な逆あみだくじチェックシートとその使い方も解説していきたいと思います。

では、ありがとうございました!