(２０２１年７月更新）
ファンがゼロでドン底の経営
仕事においても、プライベートにおいてもファン作りはとっても楽しいものです。
ファンの作り方とは仕組み作りです。ファンは自然になってもらえるのではなく、なってもらうように導いていくのです。
私も独立した１年目は全くMYファンがいませんでした。
売上もほとんど立たず、毎日なにをしていいかわらずで不安でいっぱい。
ファン作りが出来ていないと経営面もメンタル面もしんどくなってきます。
・売上が安定しない。（来月、再来月の売上の予測が見えない）
・精神的な安定が得られず、常に不安でいっぱい。（自分がしている行動が正しいのか疑い始める）
・新規契約を獲得したいがために、ガツガツとした押し売りのような営業をしてしまう。（焦っているのでよけいに決まらない）
・そもそも仕事がない。（愚痴が多くなる、気が緩む、やる気が出ないのマイナススパイラルに陥る）
・目先のことしか見えないので、将来のことが考えられない。（瞬間の売上に必死で将来への投資や仕込みができない）
起業して１年目には、まったく自分のファンがいなかったので、売上も上がらず生活費にも困る日々。
将来が不安で不安でしょうがなくて、寝れないので夜中の３時にアルコール度数９％のチューハイを一気飲み。
そして、フラフラになってようやく眠りにつく。
このような、最悪な日常と精神状態。
そんな僕が、独立して７年目（２０２１年７月現在）となり、多くのクライアント様と素敵なご縁に恵まれて、幅広いお仕事をさせて頂いております。
自分の才能やスキルを活かしながら、楽しくやりがいのある仕事ができるようになったのも、これからお届けする『強烈なMYファンの作り方』を実践してきたからです。
強烈なMYファンが増えれば増えるほど、ビジネスは軌道に乗り、楽に経営することができます。
売上も増えることは当然ですが、それ以上に『働くことへのモチベーション』が大きくなっていきます。
『売上げアップ』と『働くことへのモチベーション』の両方を実現できる、ファン作りの方法を徹底解説しているので、是非最後までご覧ください。
この記事で分かること
この記事では
ステップ１：『ファンを理解する』
ステップ２：『顧客を魅了するブランドをしっかりと創り上げる』
ステップ３：『顧客と接点を持つために発信していく』
ステップ４：『顧客様からファンへ』のMYファンを作る
といったMYファンの作り方がこの１記事で全てわかって頂けるように書き下ろしています。
この記事はこんな人にお役に立てます
- サロンを経営スタートしてMYファンをこれから作っていこうと思っている
- １回目は商品を買ってくれるけれど、リピート購入に繋がらず常に新規を追っている
- 保険営業を始めたが、紹介をしてもらえず正しいファン作りステップが理解できていない
- 税理士として開業はしたけど、顧問先との関係がうまくいっておらず契約がすぐに切られてしまう
- 占い師・ヒーラーとして起業したけど定期的なお客様（ファン）がいない
- コーチとしてパラレルキャリアをスタートしたけれど、クライアントがなかなか獲得できずに困っている
- 美容室をオープンしたけれど、全くゼロからのスタートでファン作りの仕組み作りを今からしたい
- セカンドキャリアを作っていくために、今から準備としてファンの作り方を真剣に学びたい
ステップ１：ファン作りには２種類ある！
人ファン：「私は福山雅治が好き！」「ヒカキンが大好き！」「◯◯先生を尊敬してるんです！」のように、人に紐付ファン。
商品ファン：「やっぱりビールといえば、スーパードライでしょ！」とか、「きのこの山よりたけのこの里！」のように商品に紐付くファン。
普段何気なく思っていることですが、これを意図的に作り出そうとすると、なかなか大変であり難しい！
では『人ファン』と『商品ファン』ができる要素を分解してみましょう。
ファンを生み出す２つの要素
「人ファン」と「商品ファン」では必要な要素が異なります。
まずは、自分がどこにファンをつけたいのか？を把握するところからスタートします。
人ファン作りの要素
ビジネスをしている方の多くが「MYファン」を作ることを目指しています。人に紐づくファンは、品質の良さよりも、個性やビジョンに惹かれるものです。
なにも個性がない人、ファンはつきません。
こういった”あなたらしい”を作り磨いていくことで、人の興味をひきつけたりSNSやブログをチェックしてくれるようになります。
MYファン作りの入り口である、“あなたらしい”を自分で理解することがファン作り活動のファーストステップとなります。
この”あなたらしい”を分解すると以下の項目になります。
この中にある要素を具体的に書き出して見てください。
自分でも「私ってけっこう個性的じゃん！」と自信を持つことができます。
“あなたらしさ”はこんな観点から生まれる
- 専門知識
- マニアックな趣味や知識
- 過去の経験
- 過去の特殊体験
- 困難から脱出した方法
- 見た目
- 自分なりの哲学
- コミュニケーションスキル
- モテた経験
- 部活動、スポーツでの経験
- 卓越した才能や技術
- 仕事や活動への情熱
- 大きな夢や目標
- 会社員時代の経験（すでに独立している方）
商品ファン作りの要素
商品ファンは、自社で商品を作っていたり、飲食店を経営している方が作っていくものです。
商品ファンは、人につくファンとは異なり、”比較検討”をされることが前提です。
この”比較検討”をうまく利用できれば、商品ファンを作っていくことは難しくありません。
“この商品好き!”を分解すると、以下の要素になります。
「周りにある競合店や競合商品と比較して優位になるにはどうしたらいいのか？」を考えることが、商品ファン作りのファーストステップです。
“この商品好き！”はここから生まれる
- 機能、性能
- 品質の良さ
- パッケージの可愛さorカッコよさ
- 見た目の可愛さorカッコよさ
- 明確なターゲット
- ブランドイメージ
- 作っている会社のポリシー
- 環境に配慮している
- コストパフォーマンス
- 持っていることへの優越感を感じられる
- 自慢できるポイント
- 既存商品との違うおもしろポイント
- ファッション性
- キャッチコピーの面白さ
- 希少性
２つの要素をしっかりと理解することで、自分のビジネスとして置き換えた時、どの要素を伸ばしたらいいのかが見えてきます。
ファンが自然に集まってくるブランド作り
ブランドとはイメージの塊
「焼き肉をごちそうします！」と言われるよりも「松坂牛をごちそうします！」と言われるのが嬉しいし、「時計あげるよ！」よりも「ロレックスあげるよ」って言われるほうが嬉しいです。
なぜでしょう？
松坂牛は、柔らかいし、高級品で、牛肉の最高ランクで、和牛の中では最高峰。
ロレックスは、高級品で、お金持ちの象徴であり、腕時計の中では最高峰。
これらの”ブランド品”と言われる商品は、機能面が優れていることも当然ですが、それ以上にブランドからもたらされるイメージに好感を持っています。
ブランドとは”モノ”に『意味を付加する』ことです。
ファンが引き寄せられるブランド作り
では、意味を付加するブランドとはどういうことでしょう。
ファンが引き寄せられるブランド作りとは『オリジナルの世界観を創り上げる』ことです。
あなたはどんな世界感を表現したいですか？
あなたが生み出す商品はどんな世界感を感じてもらいたいですか？
漠然と考えているだけではいけません。誰にでもわかりやくすて、魅力的に表現していくのです。
以下の７つの問いかけに答えてみてください。これらの問いに対して、明確な答えが出てくるとブランド作りは順調に進んでいます。
魅力的なブランドが作れる７つの問いかけ
- Q１：どこが他と比べて魅力的か？
- Q２：どの部分にメリットを感じてもらえるか？
- Q３：個性を感じてもらえているのか？
- Q４：他にないこだわりは？
- Q５：一言で言えるキャッチフレーズは？
- Q６：他製品にはない優位性は？
- Q７：ひと目見てわかるインパクトある違いは？
これら７つのといをじっくりと考えてみてください。１日で全て答えられなくても大丈夫です。商品を作っていく段階や、改良していく時に１つ１つ答えられるようにしてもいいですね。
または、１度全てに書き出してみて、書けなかったり、しっくりこない答えしか書けない箇所を重点的に修正するのもまた、素晴らしい改善方法です。
強烈なインパクトを与えることができればできるほどに、顧客様は興味を持ち引き寄せられてきます。
自社で作り出した製品の世界感がバチィィ！！っとお客さまの心にインパクトを与えた時、口コミは発生し、SNSで話題になり、ファンがファンを呼び込むという、強烈なファン作りが出来上がります。
ブランドの定着は一貫性をもって発信し続けること
ブランドは作るだけでは全く意味がありません。しっかりとした『発信』が必要です。
一貫性を持って発信し続けるから、ブランドイメージが定着していきます。
一番わかりやす例が世界で一番有名である飲み物である、コカ・コーラです。
1961年（昭和36年）に広告活動をスタート。 今からちょうど６０年前ですね。
当時のキャッチコピーが「いつもさわやか コカ･コーラ」「ゴクッとさわやか コカ･コーラ」でした。
そして、1964年（昭和39年）10月10日から15日間に渡り、アジアで初めての東京オリンピックが開催されました。
この記念すべきスポーツの祭典を、日本コカ･コーラはワールドワイドパートナーとして全面的な協力体制で迎え、大会を大いに盛り上げました。
では、現代を見ていきましょう。
今年２０２１年のコカ・コーラのキャッチコピーは「ゼロ、のち、いい仕事！」
在宅勤務の休憩時間にコカ･コーラゼロを飲んで気分をリフレッシュする習慣を提案していきます。
そして、2021年開催される東京オリンピックのコカ・コーラの活動は同じく聖火リレーのサポート。
（参照：コカ・コーラ日本株式会社HP）
見て頂いた通り、６０年間一貫して発信しているメッセージは同じです。
この一貫性を持った発信がブランド形成を行い、「コーラと言えば爽やか！リフレッシュ！」と浸透していったのです。
私達がビジネスをする上で、６０年も一貫性を持って発信し続けることは難しいと思います。
けれど、現代ではInstagramやTwitterなどのSNSやブログ、ホームページ、You Tube、音声配信など様々なツールが整っています。
全ての発信媒体で一貫性を持ってメッセージを発信し続けることで、ブランディング形成を行っていくことができます。
ファンができるまでの顧客の４つのステージ
ここからは、具体的にファンができるまでの４つのステージを解説していきます。
まずは、こちらの図をご覧ください。
ステージ１から順番に下っていくほどに、ファン度合いが増していきステージ４までいくとファン化となります。
では、具体的に１つずつのステージを解説していきます。
ステージ１：見込み顧客様見込み
見込み顧客様見込みとは・・・見込み顧客様になる可能性のある人、または狙うターゲット
ステージ１での目的：認知度を広げる
ステージ１での行動ポイント：見込み顧客様見込みとの接点ポイントを増やす
ステージ１の役割は”知ってもらう”ことにあります。
どんな素晴らしいスキル（人ファン）や商品（商品ファン）があったとしても、知ってもらわないと興味も持ってもらえないし、お試し使いもしてもらえません。
このステージは徹底して認知度を上げるために、”接点ポイント”を増やします。
では具体的に接点ポイントとして機能する方法をピックアップします。
オンラインで作れる接点ポイント
- You Tube
- LINE＠
- Tik Tok
- VoicyやスタンドFMなどの音声配信
- メールマガジン
- ブログ
- ホームページ
- Facebook広告（Instagram広告）
- You Tube広告
- Twitter広告
- グーグルアドワーズ広告
- ポータルサイト広告
- 電子書籍の出版
オフラインでできる接点ポイント
- DM
- ポスティング
- 店前でチラシを配る
- 知り合いの店舗にフライヤーをおいてもらう
- セミナーや講習会への参加
- 商工会やJC（青年会議所）への参加
- 紹介依頼
- 飛び込み営業
- 展示会、イベント出典
- 雑誌広告
- 本の出版
などを使って、見込み顧客様見込みと接点をできるだけ多く持つようにします。
人ファンを作る場合と商品ファンを作る場合では、接点ポイントも違ってきますし、どの属性をターゲットにするかによっても注力する接点ポイントも変わってきます。
まずはできることから接点ポイントを１つずつ増やしていきましょう。わからない場合はお気軽にご相談ください。
ステージ２：見込み顧客様
見込み顧客様とは・・・購入へ直結する小さなアクションをしてくれた方
ステージ２での目的：ウォンツを喚起しニーズに変化する
ステージ２での行動ポイント：適切なセールスを行う
見込み顧客様とは商品やサービスを知ってるという状態から一步進んで、購入に向けた小さなアクションを行ってくれた方です。
購入向けた小さなアクションとは
- メールマガジン登録
- 資料請求
- 問い合わせ
- 複数回SNSへのポジティブなコメント
- お試し商品の申込み
- 体験会への参加
です。
これらのアクションを行ってくれた方は、あなたのサービスや商品にポジティブな興味を示しています。
ポジティブな興味は購入意思の高さを意味しています。
ここで適切なセールスをすることで、本命商品への購入をスムーズに行ってもらえます。
セールスとは対面だけではありません。オンライン上でもDM上でも行うことができます。
本命商品に向けて適切なセールス
- ステップメールを使ってのセールス
- 資料請求を行ってくれた方への電話セールス
- 問い合わせを頂いた方への個人相談のオファー
- SNSへの回答からの個別メッセージによるアプローチ
- お試し商品を購入してくれた方へ、本命商品を特別価格でオファーする
- 体験会へ参加してくれた方への個別ヒアリング
ここでのセールスのポイントは『ウォンツを喚起しニーズに変化させること』です。
小さなアクションを起こしてくれた見込み顧客様が全員「今すぐ買いたい！」という温度感にはなっていません。
「どんな商品なんだろ？」「どんな方なんだろう？」と試す目線で捉えています。
ここで焦らず、丁寧にヒアリングを行ったり、想像している以上に魅力的なオファーを提案することをしてください。
ウォンツは見込み顧客様ですら気づいていないことが多くあります。
だからこそ、『ウォンツを一緒に見つける！』といったスタンスで適切なセールスを行うことができると、本命商品は自然と購入して頂くことができます。
ステージ３：顧客様そしてファン化へ
顧客様とは・・・本命商品を買ってくれた方
ステージ３での目的：ファンへと昇格して頂く
ステージ３での行動ポイント：継続的な価値提供
顧客様は本命商品を買ってくださった方です。
顧客様はフォローをしないと、単発顧客様として終わってしまいます。それでは私の１年目みたいに経営がとてもしんどくなってしまいます。
顧客様に対して、継続的に価値を提供し続けて、ファンへと昇格して頂くことがこのステージの目的です。
ファンの定義は２種類
ファンとは２つの定義があります。
- ３回以上リピート購入してくれる
- 新しい見込み顧客様を紹介してくれる
この２つの定義のどちからを満たす顧客様はファン化したと考えていいでしょう。
リピート購入は３回というのがポイントです。
１回目：お試しで「どんなもんだろう？」という好奇心と猜疑心の間を行ったり来たり
２回目：「感じたこと（満足度や信頼感、質の良さ）の確認作業」
３回目：２回行ってみて間違いなかったから安心して行ける（購入できる）という信頼が貯まる
続いての、新しい見込み顧客様を紹介してくれる顧客様は言わずもがなですね。
人に紹介するということは、自分自身が満足していて、言わずにはいられないまでファン化レベルが上がってきます。
紹介は得意な方もいれば、苦手な方もいます。紹介好きな友達っていますよね。
なので、紹介してくれる顧客様だけがファンという定義にするのではなく、リピート購入してくれる顧客様も立派なファンなので、手厚くフォローする仕組みを作ってください。
顧客様からファン化への継続的な価値提供
顧客様になってからが本当の意味でファン化へのプロセスとなります。
普通に金額に見合った価値提供をしているだけでは、ファンになってもらうのは難しいです。
顧客様をファンにするには、しっかりとした仕組みを作り、こちら側から意図してファンになってもらう必要があるのです。
ファンができる仕組み作りのポイントは３つあります。
- 継続的な価値の提供
- 飽きさせない目新しさ
- 顧客様同士の交流のコミュニティを作る
です。順に解説してきます。
継続的な価値の提供
定期的に価値（自分のサービスや商品）を感じてもらわないと、サービスそのものの存在を忘れてしまいます。
顧客様が定期的に価値を受取りやすい環境を創り上げるのです。
例えば
- ３ヶ月に１回に新商品の案内パンフレットを送る
- 毎月課金制にして、定期的に商品を購入してもらう
- ブログやホームページの更新をメルマガやLINEで知らせる
- Facebookで繋がってもらい今の状況を見てもらう
- Instagramの登録をしてもらう
- 定期的に個別メールをして状況を伺う
ここで目的は『毎回、買って下さい！』というセールスの案内ではなくて『忘れないでもらう』ことです。
人は単純接触回数が多ければ多いほどに、記憶に残り信頼感が増していきます。
顧客様は本命商品を購入して頂いているので、一定の信頼関係は作れています。
しかし、それだけではファンではありません。
それをコップの水が溢れ出すかのように、信頼関係度数を上げ続けていくのです。
飽きさせない目新しさ
顧客様はどうしても浮気性です。
これだけ日々、新しい商品がリリースされて情報が拡散される時代に、ずっと同じ商品（ブランド）を使い続けることのほうが珍しいくらいです。
だからこそ、ここでは『飽きさせない工夫』が必要になってきます。
ずっと同じ内容の発信や代わり映えしないラインナップでは「ちょっと別の商品を試してみようかなぁ」と心移りしてしまいます。
だからこそ、『目新しさ』を常に生み出す必要があります。
人ファンの目新しさ
『人ファン』の顧客様は、あなたを好きになってファンになってくれています。
顧客様にとって、常に新しいことを取り入れ変化していく姿が、なによりの安心感です。
専門性を追求することや他分野からも学ぶ姿勢をメルマガやSNSで発信することで、顧客様は新しい価値を届けてくれる！と感じ、期待してあなたのサービスを使い続けてくれます。
商品ファンの目新しさ
『商品ファン』の場合の目新しさは、新商品です。
定番商品をリピート購入してくださる方に、新商品の案内をします。
新商品が出来上がってからの案内でもいいのですが、『新商品を作っているプロセス』を案内することも効果的です。
Instagramやメールマガジンを使って制作の裏側を少しずつ公開していく。
顧客様の要望を取り入れながら、一緒に作り上げていくワクワク感を共有していくことで、「このお店（ブランド）はわたしたちの要望を取り入れてくれている！」「新しい商品もしっかり力を入れて開発している！」と安心感を感じてくれます。
この商品作りの姿勢が顧客様を安心させ、リピート購入や見込み顧客様の紹介へと繋がっていきます。
顧客様同士の交流のコミュニティを作る
簡単に言えばファンクラブのことです。いまでは、オンラインサロンといったオンラインコミュニティが一般的です。
顧客様は、「このサービス大丈夫かなぁ？」と心のどこかで不安に思っています。
このような心理状況では、ファンには絶対になってくれません。
商品を使っていて嬉しくなるのは
- 「あの人も使ってる〜！」
- 「みんながいいよって言ってる〜！」
- 「行列が出来ている」
- 「なかなか手に入らない！」
のように他人からの高い評価です。
日本人は特に、他の人がやっていることが大好きですよね。「みんなやってるよ！」「みんなと同じだよ」って言葉に響きます。
顧客様⇒ファン化へは、実体験した感想や体験談を、顧客様同士で交換してもらうコミュニティを作るのです。
オンラインでもオフラインでもいいです。
そこで、顧客様同士が交流することで、お互いに安心感が生まれて、商品を使っている自分自身が間違っていないことを確信することができるのです。
まとめ〜強烈なファン作りを楽しみながらやっていこう！〜
ファンを作るプロセスはとても長いです。
しかし、苦労して作り上げた仕組みが出来上がっていくと、ビジネスにとって強力な支えとなり基盤となってくれます。
ぼくもファンの作り方を実践していくと、本当に楽になりました。そして、楽しくなりました！
- オーストラリアで開催された世界ナンバーワンコーチのアンソニー・ロビンスのセミナーに１０日間行けたり
- ３年以上続くコンサルティング契約を頂いたり
- 収入が安定してサラリーマンの数倍の収入を頂けるようになったり
- ガツガツとした空気感がとれて、成約率が飛躍的に向上したり
- 半年後、１年後、３年後を見越した自己投資ができるようになったり
- 華道（池坊）の教授になることができたり
- コンサル業以外のペット用品を販売するビジネスを立ち上げたり
たくさんある中で一番嬉しいのは、『クライアント様と心の底から仲良くなれること」です。
本当に毎日楽しく、自分の成長と共にクライアント様の成長と成果にフォーカスできるようになりました。
『見込み顧客様との接点を大切にする⇒ファン化へ導く⇒顧客様が自然に集まる⇒そしてまたファンができる』
これがナイスなスパイラルです。
まだまだ、ファン作りは奥深いので、これからもドンドン掘り下げて、発信していきます！
最後に、この記事が勉強になったと少しでも感じてくださったら、ファン作りに困っている方へ紹介してもらえると嬉しいです。
