ファンまでの３つのステージ
ファンとは一瞬でなって頂けるものではありません。段階を踏んでから最終到達点としてファンになります。
見込み顧客様からファンまでの３つのステージでなにをするか？がファン作りの仕掛けになります。
見込み顧客様
見込み顧客様の定義は『接点はあるけれど、購入へは至っていない人』です。
『集客』と言われる戦略は、この見込み顧客の母数を増やす活動のことを指します。
顧客様
顧客様の定義は『１回は商品を購入してくださった人』です。
ここでは『セールス』が重要になってきます。お試しの面談やお試しトレーニングを受けてくださった方へ本命商品や継続商品のセールスを行います。
ファン
ファンの定義は『”好き”をベースにした積極的リピーター』です。
多くの方が『リピーター＝ファン』と勘違いしているのですが、それは間違いです。
”好き”がベースにあって初めてファンと定義できます。
【積極的リピーター】
”好き”がベースにあり、いろいろな選択肢を自分で選べる中”あえて”いつものブランドやサービスを購入するリピーター【消極的リピーター】選択肢が限られた中でコスパ最優先の、”消去法”で商品やサービスを選ぶリピーター
“リピーター＝ファン”ではないです
— 黒籔一秀/ファン作りの専門家/華道男子 (@redheart1104) September 2, 2021
【積極的リピーター】
”好き”がベースにあり、いろいろな選択肢を自分で選べる中”あえて”いつものブランドやサービスを購入するリピーター【消極的リピーター】選択肢が限られた中でコスパ最優先の、”消去法”で商品やサービスを選ぶリピーター
“リピーター＝ファン”ではないです
— 黒籔一秀/ファン作りの専門家/華道男子 (@redheart1104) September 2, 2021
ファン作りのSNSは比率を意識する
ファンマーケティングでのSNSは、『ステージ１：見込み顧客様』『ステージ２：顧客様』『ステージ３：ファン』で使い分ける必要があります。
使い分けるといっても”専用”とまでする必要はありません。どこのステージに向けた発信なのか？の比率を決めることで、発信の軸がブレずに届けることができます。
①取引もなく、接点のない顧客
②取引はないが、接点はある顧客
③取引もあり、接点もある顧客によって、マーケティングツールの使い分けが必要です。
ツールを使い分ける時に、①〜③比率を決めて置くと発信の軸が定まります。
「ブログは①を60％②を40％くらいに発信しよう！」みたいなイメージ
— 黒籔一秀/ファン作りの専門家/華道男子 (@redheart1104) September 11, 2021
例えばあなたの活用しているSNSツールが『Twitter・ブログ・メールマガジン』の３つだとするとこのように、発信比率を決めておきます。
【Twitter】
見込み顧客様向け発信：８０％
顧客様向け発信：１０％
ファン向け発信：１０％
【ブログ】
見込み顧客様向け発信：５０％
顧客様向け発信：４０％
ファン向け発信：１０％
【メールマガジン】
見込み顧客様向け発信：１０％
顧客様向け発信：６０％
ファン向け発信：３０％
これを整理しておくと、それぞれ発信する内容が変わってきませんか？
Twitterで具体的に置き換えると、１日１０ツイートをするとしましょう。
- 見込み顧客様向けの”わたし”を知ってもらったり関心を持ってもらうためのにするツイートを８回
- すでに購入してくださった顧客様向けの本命商品のアピールについてのツイートを１回
- ファン向けに身内ネタやマニアックな内容のツイートを１回
と分けれますね。
こうすることで発信内容を意図的に変えることができ、届けたいターゲットへ響く発信ができるようになります。
これを、SNSごとに比率を決めておくと、『見込み顧客様→顧客様→ファン』へ適切な情報を届けることができ、見込み顧客様からファンへのステップを踏んでもらえるようになります。
