こんにちは!!
今回は、営業スキルについてお届けしてきます。
だだの、営業スキルではございません。
ソフトバンクでトップセールスを獲得した時に使っていた、「法人営業のコツ〜お客様対応編〜」を紹介していきたいと思います。
ぼくは、ソフトバンクに中途社員として入社し１年半で西日本トップセールスになることができました。
今回は、法人営業が苦手な方でも明日から使えるように、最重要項目だけに絞ってをお届けしていきます。
とってもシンプルですが効果バツグンなので、最後まで読んでくださいね。
では、早速はじめていきましょう!!
法人営業のコツその１：スピード着手
法人営業において一番大切とも言っていいのが、スピード対応です。
スピードが遅い営業マンは、「仕事ができないやつ」と思われて、お客様からの上司からも好かれません。
「スピードが遅い＝出来ない営業マン」というレッテルが貼られてしまうのです。
これは営業マンとしては色々やりにくですよね^^;
だから、法人の営業マンとしてスピード対応ができるかどうかが、仕事の成果に直結するのです。
加えてスピード対応のなにが素晴らしかというと、経験も技術もスキルもいらないということです。
ここでお伝えしている対応とは、「１００％お客様が満足する答えを用意する」ということではなくて「できるだけ早く着手する」ということです。
お客様の問い合わせに着手することは、経験も技術もいらないですよね。
お客様から問い合わせが来たら、最速でメールや電話でもいいので、「お問い合わせありがとうございます。ただいま対応中ですので、しばらくお待ち頂けますか」とご連絡するだけまずはOKです。
お客様が一番嫌がること
お客様が一番嫌がることは、「ちゃんと対応されているのかどうがわからない状態」です。
これが、一番のクレームの原因になります。
クレームを防ぐためにも、お客様から信頼を勝ち取るためにも、スピード着手していたほうが絶対にお得なのです。
これからお届けする、法人営業のコツ２・３も「スピード着手」をより具体化したスキルです。
ぼくもソフトバンクに居た頃は、お客様から問い合わせがきたら最速で対応していました。
当時の口癖が「今すぐやります!!」でした（笑）
このスキルはとってもシンプルですが、とても効果をもたらしてくれるコツです。
ここでもポイントは
「完璧な回答が揃ってからお客様へ連絡ではなく、まず着手したら連絡する」ということです。
ちょっとしたアクション１つでお客様との信頼性の構築スピードが激変するので、明日から是非とも試してみてくださいね。
法人営業のコツその２：メールが返せないなら一報入れる
最近は、ほとんどの法人営業の方が携帯でも、メールをチェックできるようになっていると思います。
社内連絡ならまだしも、お客様からのメールを携帯から返事するとなると、けっこう難しいですよね。
そんな時オススメなのが、電話するということです。
「メール来ているのに電話するの？」と思われるかもしれませんが、ここにコツがあります。
メールの返答を電話するのではなくて「メールを確認したこと」を電話でお伝えするのです。
法人営業のコツ１でもお伝えした通りお客様の一番嫌がることは、「対応してくれているのかどうかわからない状態」です。
それを、避けるためにお電話するのです。
具体的なトークとしてこんな感じです。
※お客様が電話に出てくれた場合
◯◯様（メールを頂いた方）。メール頂きましてありがとうございます。確認させて頂きました。今、社内で確認しておりますのでしばらくお待ち頂いてもよろしいですか？
今、出先なので会社に戻りましたら、メールにご回答させて頂ければと思っております。
※お客様が席を外されている場合
お手数ですが◯◯様（メールを頂いた方）へご伝言をお願いできますか？
「今、社内で確認中です。今、出先なので戻りましたら、メールにご回答させて頂きます」
お手数ですよろしくお願いします。
本当にこれだけで、お客様と仲良くなれるスピードが全然違います。
ここまで丁寧な対応をされると、ちょっとビックリしますが、それと同時に「この人、きっちりしているなぁ」と関心しますよね。
この、ちょっとした驚きが他の営業マンとの差別化してくれるポイントなのです。
普通の法人営業マンと同じことをしていては、お客様から沢山の受注を頂くことができません。
他の営業マンがしないこと（できないこと）で、お客様に役立つことを１つでも多くすることが、売れる法人営業マンになるコツです。
これも、お金もスキルも必要なくできるので、試してみてくださいね^^
ぼくも、やり始めたら一気に営業成績が上がりました!
法人営業のコツその３：送り状の写真をメールで送る
これもちょっとした気遣いですが、なかなかする営業マンはいません。
法人向けの営業をしていると、サンプルやデモ機などをお客様にお渡しする時がありますね。
依頼されたらすぐに送るのは当然ですね。ここまでは、普通の営業マンと同じになってしまいます。
もうワンランク上の対応としては、「送り状の写真をお客様にメールで送る」です。
全てのお客様に共通していることが、「自分（自社）の案件を最優先にやってほしい」ということです。
実際に対応する側としては、全てのお客様を最優先にすることは不可能なのですが、マメな対応はできますね。
マメに対応してくれていると、お客様としては「他のやることより優先して対応してくれているんだなぁ」と感じて頂けます。
ほんのちょっとしたマメさでいいのです。
サンプルやデモ機も普通に送ってもいいのですが、それではマメさがアピールできません。
送り状を送るひと手間を加えることで、実際に発送されたことを確認して頂けるし、お急ぎの場合はお客様側で運送会社に問い合わせて頂くこともできます。
お客様と長期的なお付き合いをすることが多い法人営業では、こうしたマメさが信頼関係の構築に繋がり、大型受注に繋がっていいます。
最初は手間かもしれませんが、チャレンジしてみてください。
他の法人営業マンはだいたいやったいないので、これだけで一歩リードの営業マンとしてお客様から見られますよ^^
法人営業のコツその４：打ち合わせはロジカルに簡潔にする
ダラダラとしゃべる営業マンは、お客様から全く好かれません。
忙しい中お時間を頂いているので、商談では「簡潔に、わかりやすく」が絶対です。
そのためには、論理的思考やロジカルプレゼンテーションスキルを身につける必要がありますが、ここではそんな勉強をしなくてもロジカルに商談を進めることができる魔法の２つのフレーズをご紹介します。
※１つ目の魔法のフレーズ
本日のお打ち合わせの内容は全部で３つです。
１つ目は◯◯。２つ目は◯◯。３つ目は◯◯です。全部で私としては３０分程度お時間頂ければと思っております。
大丈夫そうですか？
この一言で、今回の商談の概要をお伝えすることができます。
そうすることで、お客様もどんな内容なのかイメージすることができ、すんなりと聞く体制を作ってくださいます。
※２つ目の魔法のフレーズ
全体としては以上になります。なにか、個別具体的なご質問などございますか？
この一言で、お客様の興味ある部分の確認ができますね。
深掘りできるフレーズがこの一言になります。
以上の２つの魔法のフレーズを使うことで、「モレなくダブりなく」のスマートでわかりやすい商談をすることができるようになります。
まとめ
今回は、「法人営業のコツ〜お客様対応編〜」についてお届けいたしました。
明日からでも使って頂けるように、４つに絞らせて頂きました。
どれも、ぼくが実際に試してみて効果バツグンのものだったので、一つでも多く取り入れて頂けると嬉しいです^^
近々、「法人営業のコツ〜社内営業編〜」をお届けしたいと思っています。
こちらもどうぞ楽しみにお待ちくださいね。
では、ありがとうございました。
