起業３年目までの売上作りコンサルタント　黒藪　一秀です。

 

営業が苦手な方は、コミュニケーションにも苦手意識がある方もけっこういます。

もしかしたら、あなたもそうではないですか？

[aside type=”boader”]

• もっとお客様とコミュニケーションが取れたらなぁ
• 雑談が上手くなれたらいいのに
• 会話の糸口を見つけるのが難しい
• お客様と無音の時間ができてしまう
• コミュニケーションに苦手意識があるからセールスすることが苦手

[/aside]

 

という思いを抱えた経験はあるはずです。私も以前は同じ悩みを持っていたので、すごく共感できます。

 

この記事では、

[aside type=”boader”]

• コミュニケーションって何？
• コミュニケーションで大切なスキルとは？
• コミュニケーション力をどう営業に活かすの？
• できる人はコミュニケーション力をどうやって身につけているの？

[/aside]

といった、よくある疑問についてお答えしました。

 

各項目について、より詳しく解説した記事もご紹介しますので、もっと「詳しく知りたい！」という部分は、是非そちらもあわせて見てください。

コミュニケーションは総合的なスキル！

コミュニケーション能力はいくつものスキルが合わさった総合力です。

「話すだけ」・「聞くだけ」といった、どちらか一方通行のスキルがあれば成立するわけではありません。

話す内容についても、相手の求めていることを提供できないのであれば意味がありませんよね。

[aside type=”boader”]

◯活舌が悪く、声が聴きとりづらい人との会話を長く続けたい人はいるでしょうか？

◯せっかく話を振っても、親身に聞いてくれない、受け止めてくれない人との会話は楽しいでしょうか？

[/aside]

このよう場合では楽しい会話や、友好的で売れる商談はできません。

 

しっかりと場の雰囲気が整っており、服装や身なりに清潔感があり、「相手があなたの話を聞きたい!!」「あなたに話したい!!」という姿勢があってこそ、楽しい会話や友好的な商談が成立するのです。

 

つまりコミュニケーション力とは、

[aside type=”boader”]

• 話すスキル
• 聞くスキル
• 場の雰囲気を整えるスキル
• その場の対応スキル
• 情報量

[/aside]

などの様々なスキルが重なり合っているスキルのことなのです。

[kanren url=”https://redheart-kuroyabu.com/good-comunication/”]

 

そして、これらのスキルを使えるようになると商談時にもストレスなくお客様と会話ができるようになり、売れる商談をすることができます。

 

数あるコミュニケーションスキルの中でも、今回は商談時に使えるこちらの３つのスキルについて解説していきます。

[topic color=”orange” title=”商談に使える３つのスキル”]

• 質問力
• ヒアリングテクニック
• 瞬発力

[/topic]

商談には欠かせないスキルこそ「質問力」である理由とは？

商談に必要な１つめのスキルは質問力です。

[aside type=”boader”]

• お客様が何を欲しているのか？
• いつ必要なのか？
• 競合はどこなのか？
• 決裁者は誰なのか？
• 費用はどれくらいを想定しているのか？

[/aside]

などの、普通の人（営業マンや信頼関係のない人）には教えてくれないような深いニーズを掘り起こして行くには、的確な質問を投げかけることが重要です。

 

「現状のどういった問題を抱えているのか？」「何が必要なのか？」について、お客様自身も全て認識しているとは限りません。

質問されてみて始めて気付くことも大いにあるのです。

 

なので、「売れる」人というのは、的確な質問を使いこなし、あらゆる角度から質問をぶつけて、お客様ですらまだ気づいていないニーズを引き出すことができます。

 

お客様が「これが問題点だったんだ！」と認識できてはじめて、「解決策にはこれ（商品)が必要なんだ！」と気付くことを出来ます。

この、気づかせる力こそ、売れる質問力なのです。

[kanren url=”https://redheart-kuroyabu.com/hearing-salse-3point/”]

「話したい！」「聞いてほしい！」と思わせるかどうかがカギとなる

質問力の次の２番めのスキルは「ヒアリングテクニック」です。

お客様の悩みや思いをくみ取る質問を投げかけた後は、お客様に気持ちよく話していただかなくてはいけません。

 

コミュニケーションというと「喋ること」に重点を置きがちですが、相手が自分の不満や悩みを自覚するためには、まずは考えを頭の中で整理し、言語化してもらう必要があります。

 

人は考えを言語化することで初めて「こういうことだったんだ！」と認識できるものだからです。

単に頭の中で考えをぐるぐる回っており整理されていないと、「本当に自分が必要としていること」も自分で認識が出来ません。

 

したがって、「相手が話しやすい・この人なら話してもいい」と思えるようにする「ヒアリングテクニック」というのは、話すテクニックよりも大切だということを認識しましょう。

 

相手が話さないことには話は進みません。

こちら側が、「話しやすい雰囲気を作る」「聞く姿勢を上手く見せる」といった、相手が自然と話してくれるように導いていくスキルが、ヒアリングテクニックになります。

[kanren url=”https://redheart-kuroyabu.com/salse-talk-5point/”]

（番外編）気を付けて！間違ったコミュニケーションあるある

ご紹介した「質問力」「ヒアリングテクニック」を身につけていないと、どういうことが起こるのか？を想像するゾッとします。

 

たとえば、

[aside type=”boader”]

• 相手の話を受け流す
• 相手を質問攻めにする
• 相手の求めていない内容を話す

[/aside]

などを行ってしまうと、不快なコミュニケーションとなってしまい嫌悪感を抱かせてしまいます。

そして、相手は話してくれないどころか、あなたに会うことが嫌になり拒絶されてしまいます。

 

良かれと思ってしたことが、相手の機嫌を損ねてしまっては本末転倒です。

持っている情報をすべて相手に投げることが、本当に相手にとって最善なのか？

 

デキル人は相手が求めている情報をきちんと厳選していますし、適切な質問を行うことができます。

なおかつ、これらを相手の表情や態度を見ながら対応を微妙に変えることができます。

 

他にも、間違ったコミュニケーション「あるある」がありますので、まとめた記事を参考にしてみてください。

[kanren url=”https://redheart-kuroyabu.com/incomplete6-communications/”]

デキる人はスピードが最強だと知っている

最後にお伝えしたい３つめのスキルは、売れる営業力を身につけるにはスピードも必要だということです。

相手があなたを信用して質問を投げかけたら、「いち早く」対応するべきです。こういう場面では、瞬発力がものを言います。

売れる人は本当に何に関してもレスポンスが早いんです。

 

質問力を駆使し、相手に気持ちよく話をしてもらい、場の雰囲気を整え、さらに相手からの問い合わせや要望に対して、的確にかつスピーディに対応する。

これらをひっくるめてコミュニケーション力なので、是非ともチャレンジしてみてくださいね。

[kanren url=”https://redheart-kuroyabu.com/excellence-person/”]

まとめ

コミュニケーションというのは相手がいて初めて成立するものです。

つまり片方がしゃべりぱなし、聞きっぱなしでは成立しませんし意味がありません。

商談においては、相手の話をいかに引き出すか？が大切になります。

 

そのためには「質問力」のスキルが欠かせませんし、相手に考えをスムーズに話してもらえるように仕向ける「ヒアリングテクニック」が大切なのです。

 

さらに、スピーディに対応するこの「瞬発力」ですね。

この三つの総合力こそが、コミュニケーション能力です。

 

今回の内容で、コミュニケーション力や営業力アップに、少しでもお役に立てることができると嬉しいです。

このブログでは、営業力をアップさせるノウハウに様々な記事が書かれていますのでぜひそちらも併せてお読みください。

また、無料電子書籍である【売れる営業の８ステップ】にはさらに詳しいコツが書かれていますので、合わせて読んで見てくださいね。