今日から考え方が変わる!営業の仕事は購入をサポートすることだ!!

はい!

【ゼロイチ】起業の黒藪です。

 

今回は、今までの営業の概念を一気に覆します!!

できる営業マンは全員やっている。

売れないしょぼい営業マンは気付いていない。

 

気付けばあなたも、売れる営業マンに加速度的に変化していきますよ。

では、早速参りましょう!

00.はじめに

営業の仕事はお客様に商品を『売る』ことではありません。『買ってもらう』ということです。

この『売る』と『買ってもらう』の違いを明確にすることで

営業スタイルは一気に変化が起こり、自然と成果が上がっていくこと間違いなしです!

01.仕事とは??

まず初めに、
営業をする上で『仕事』というものをまずは再確認する必要があります。

・仕事は道に転がっているものではない
・仕事は全てが満たられている状態では発生しない
・仕事は収入を得る為ためだけのものではない

仕事となんでしょう?

 

仕事とは『問題解決』なのです。

どんな仕事も問題解決を解決しているのです。

・警備員業:危険が生じる場所をできるだけ安全な場所に保つという問題解決
・飲食店:お腹を満たす、テンションを上げるという問題解決
・タクシー:目的地まで快適な空間で移動できるという問題解決
・コーチ、コンサル業:人の問題を顕在化させて、解決に向けての行動を促すという問題解決

全ての仕事は『問題』があるから発生しているのです。

 

この『問題』とは現状地点と得たい成果の『差』です。

営業の仕事とは『問題解決できる商品やサービスを提案をする』ことなのです

02.売れない営業マンは問題解決の押し売りする人

売れない営業マンは、お客様に会った瞬間に商品やサービスの提案をします。

・直ぐに商品カタログを出して説明し始める
・自分が売りたい商品をオススメする
・自社の紹介を勝手にする

こんなことをしていては、全く売れません。

 

お客様た求めている問題がどのくらいの大きさかが分からないと、提供できる商品やサービスが定まりません。

お客様が要望する問題の大きさを無視して、自社のオススメ商品を提案しても売れるわけがありません。

売れない営業マンは売りたいがために『自分勝手に問題解決の押し売り』をしているのです。

03.売れる営業マンは問題解決へのサポートができる人

売れる営業マンはお客様に質問からスタートします。

・現在地点の質問
・得たい成果を確認する質問
・現在地点と得たい成果の差を確認する質問

この3つの質問はお客様の問題を表面化し明確にするために行います。

質問することに加えて、売れる営業マンにとってさらに大切な概念があります。

それは、『問題解決するかどうかはお客様に選択権がある』ということです。

 

売れる営業マンは決して、押し切るように営業はしません。お客様が気持ちよく購入して頂くためにサポートをしているのです。

その為に適切な質問をして、適切な確認を行い、適切な提案を加えていくのです。

お客様様の問題解決の大きさによって、選ぶ商品は異なります。また、問題解決がイメージできない場合には、「買わないと」いう選択を選ばれることあります。

 

営業マンも同じです。

お客様の問題解決ができない場合は『売らない』(オススメしない)という選択肢もあるのです。

『問題解決をする必要性があり、問題解決するために必要な資金があり、問題解決を望んでいる。』

こういったお客様に商品やサービスを適切に提案できる営業マンが売れる営業マンです。

04.問題解決できるお客様を見極める

営業とは、お客様の購入をサポートすることです。

押し売りでなくしっかりと寄り添い、問題解決の手段である、商品やサービスの購入へ導いていくのです。

商談を進めていく上で

・購入する意志があるか?
・購入できる資金があるか?
・購入する必要性があるか?

この3つの事柄を確認しながら商談を進めていきます。

 

目の前のお客様が、この3つが揃っていないとわかった瞬間に丁寧に営業トークを止めて、商談を終わらせる。

そして、颯爽と立ち去り、次の商談へ進む。

これが売れる営業マンの行動です。

05.まとめ

「営業はとにかく売る!」

「目の前のお客様に売る!!」

ではありません。

買って頂くことのサポートをするのです。

 

問題を解決するためにお役に立つということです。世の中のありとあらゆる商品やサービスがあるのです。

「売る」のではなく「問題解決」

この考え方をしっかりと定着できれば、営業は本当に楽になり、気張らなくてよくなります。

今日からでも是非、考え方をチェンジしてみてくださいね。

 

ではでは今回はこのへんで〜。

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