【新規開拓営業】3種類の顧客様ステージを見極めろ!!

はい!

ビジネススタートコンサルタント 黒薮です。

 

今日は

【すでに起業している方】

【副業で頑張っている方】

【サラリーマンの営業マンとして頑張っている方】もみんな悩んでいる。

新規開拓営業について書いていこうと思います。

 

僕自身も本当に悩んで、悩んで、めっちゃくちゃ考えて、今でも考え続けている新規開拓。

新規顧客開拓がまぁ〜!!大変なんですよね。

既存顧客を維持するのに比べて手間も費用も5倍掛かる!

その新規顧客開拓の中でも今回のテーマは

 

顧客様ステージ

 

顧客ステージによってもちろん戦略やアプローチの方法は違っています。

みなさんは顧客様をしっかりと分類分け出来ていますか?

顧客様ステージは3つあります。詳しく解説していきますね。

3つの顧客様ステージ

顧客様(クライアント)には3つのステージあります。

  • 第一ステージは見込み顧客様見込み
  • 第二ステージは見込み顧客様
  • 第三ステージは顧客様

では、一つ一つ詳しく見ていきましょう!!

 

第一ステージ:見込み顧客様見込み

見込み顧客様見込みは交流会、セミナー、飛び込み営業先、テレアポなどの営業目的の活動で、初めて出会った(接点を持った)方です。

このステージの方は初対面もしくは具体的に自分の商品やビジネスをまだ説明していない方となります。

メルマガやブログであれば、メルマガ会員様や、ブログを定期的にチェックされてらっしゃる方もこちらに当てはまります。

 

これらの方々は、次のステージである見込み顧客様になる可能性がある方々です。

見込み顧客様見込みへのアプローチ方法

ここでのポイントはスバリ!!

信頼関係構築

これに全力を注いでください。

信頼関係構築にはここに意識しよう!

信頼関係構築とは信頼の架け橋をお互いに渡し合うということです。

ここで大切なことは親近感です。

 

海外で日本人に合ったらなんか安心しませんか?

旅行先で同じ県の人がいたら親近感が湧きますよね。

僕の場合だと、天然パーマなので、天然パーマの人がいたら一気に仲良くなってしまいます!!

 

自分と同じ特徴を持った人には安心でき、親近感が湧くのです。これは心理学でもよく言われていることですよね。

初対面の方と話をする時には、この同じ特徴を探すことにフォーカスしてください。

 

なんでもいいのですよ。

出身地、仕事の内容、好きな食べもの、趣味、好きな食べもの、経歴、学校(学部)など絶対にどこか同じところはあるはずです。

なければ、自分が相手に合わせっちゃってください!(盛るのは大丈夫ですが、過度な嘘にはならないように)

  • そうですよね〜。わかります!!
  • 僕と一緒じゃないですか!!
  • そこの趣味合いますねぇ〜!!

例えばこんなトークを使いながら、相手との距離と縮めてみてください。

そして、自分でも相手に親近感を持って、相手からも自分に親近感を持ってもらうようにしてください。

相手から「この人、私と似てるなぁ」っと仲間意識が芽生えてくると、信頼関係は急速に創り上げることができます。

見込み顧客様見込みのゴール

この見込み顧客様見込みの方への次なるステージは見込み顧客様への昇格です。

その為には見込み顧客様見込みの方から「次回の個別時間の獲得」を目標としてください。

個別時間を頂くと更に深く、突っ込んだ話ができますし、自分の商品について説明も出来ます。

 

SNSが発達した今の時代は、この二度目会うのがとても難しくなっております。

SNSで会った気になってしまうのです。

信頼関係を構築して二度目会える方を増やすのが、新規開拓営業において成果を出す最大のポイントになります。

 

第二ステージ:見込み顧客様

見込み顧客様『自分の商品を具体的に話せる段階に入っている方』をいいます。

保険の方であれば、具体的なライフプランの提示をしている方。

コンサルタントや士業では、個別相談の時間を取り、1対1での相談や問題解決のアドバイスをしている段階の方です。

 

これらの方へは、個別時間内で本命商品の提案を

適切なタイミングで、適切な料金で、適切なコミュニケーションで提示すれば、ご購入頂けます。

この見込み顧客様へのゴールはもちろん

ご契約

 

見込み顧客様との信頼関係によって何回目の面談で契約に向けての提案をするかは変わってきますが、概ね3回目くらいがいいでしょう。

1回目の面談

「初めましてこんにちは」で、お互いにどんな人であるかわかっていない手探りな状況。これは、ステージ1の信頼関係構築を意識する。

2回目(個別時間1回目)

ここからは個別時間です。

更にもう一段、相手のニーズやウォンツを引き出します。

そして、相手にお役に立てることをアピールする必要があります。

ここでのポイントは、焦って商品やサービスの提案をしないということです。

 

まだ、相手との信頼関係と本当に興味があり必要であるかは、相手もわかっていません。商品の概要はお話するけども、『具体的には次回ゆっくり話しましょう!』と次回日程へのオファーを行います。

それでも時間をとってくれる方は、かなり前のめりに商品への興味がある方なので契約率は飛躍的に高まります!

また、次回へ繋がらない方は、そこで見込み顧客様から外すことができるので、無駄な労力を省くことができます。

そういった意味でも、焦らず3回目の面談に繋げましょう!

3回目(個別時間2回目)

3回目まで来ましたね!

見込み顧客様との信頼関係はかなり構築されております。

ここで、具体的は提案となります。

  • 本当にお役に立てるという想い
  • 本当にお役に立てる商品
  • 本当にお役に立てるという自信
  • お金の話になった時にビビらない!!

この4つをとっても意識する。手前味噌のなスキルより、この4つを意識したほうが確実に契約に結び付きます!!

その中でも一番大切なことが、最後に書いてある

 

お金の話になった時にビビらない!!』

 

適切な価値を提供しているので、適切なお代金を頂くのはあたり前です。

ここで、「私なんかこんな高い金額頂いてもいいのかぁ・・・。」

なんか思っていたら、直ぐに見込み顧客様に気づかれてしまいます。

ここは自信を持って、堂々とオファーしてください。

確実にその自信にお客様は安心を感じ任せてもいいと思ってくださいます。

 

第三のステージ:顧客様

おめでとうございます。

このステージに見込み顧客様がなったということは、あなたと見込み顧客様の信頼関係は深いものとなり、顧客様という素晴らしい関係性になりました。

ここで、もう一歩踏み込んだ関係性を築きあげて行きましょう。

その一步進んだ関係とは、

協力者

になってもらうことです。

 

協力者になってもらえると、商品の良さを口コミで広げてくれたり、紹介が生まれたりします。

また、新商品が発売された時にも積極的に購入して頂けます。

お客様が協力者になって頂くと、お互いに長く繁栄できるWIN-WINの関係性になります。

 

協力者になってもらうには?

継続的な商品の提供とコミュニケーションツールを作ることが必要です。

定期的に商品を利用していると愛着が湧きます。

商品を提供する側としては、定期的に商品を提供し続ける必要があります。

毎月、3ヶ月に1回、半年に1回と自分の商品によってオファーの頻度を崩さないようにしてくださいね。

 

また、コミュニケーションツールはまずはこちらからの一方通知でもいいです。

メルマガやブログの発信、DMや月刊案内報告なんかもいいですね。

その後、顧客様同士の交流をはかることができるリアルコミュニテイ(ファンクラブ)を作っていくといったことにもチャレンジしてみてください。

今度は、協力者が集まることによって、組織体として協力してくれるようになります。

まとめ

顧客には3ステージがありましたね。

それぞれの段階でアプローチ方法やフォローのステップが異なります。

数多くの顧客様、顧客見込み様を抱えてる方は整理して、モレのない適切なオファーをしていきましょうね!

そして、新規開拓営業としてドシドシ、バンバン新規顧客様を増やしていきましょう!!

 

ではでは、今日はこの辺で。

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