独立するなら学んでおけ!知らないと恥ずかしい!?7つのマーケティング基本用語

はい!

黒藪です。

 

私はマーケティングとセールスのコンサルティングをメインでしているのですが、

「マーケティングってよくわからない」というお声をよく頂きます。

 

マーケティングは大きく2つに別れます。

①大企業(人(人材)・物(資産)・金(資金))向けのマーケティング戦略

②独立・起業時(ゼロ〜中小企業)が使うマーケティング戦略

 

大企業が使うマーケティング戦略とは

市場調査、広告戦略、オムニチャネル、ビックデータの活用

などです。

勉強していてめちゃくちゃ楽しいです。

が・・・。

実際に独立・起業する時にはほとんど役には立ちません。

個人は大企業と違って、使える人材も、資産もお金もありません。

 

お金もないのに

「Yahoo!広告の費用対効果は◯◯で、Googleのアドワーズ広告の費用対効果は◯◯です」

「テレビCMと雑誌広告と新聞広告の閲覧数は◯◯なので、費用対効果は雑誌広告が高いです」

なんて言われても、役立させる手段がありません。

 

それよりも、まずは、実態に即したマーケティング戦略を学ぶことをオススメします。

 

そこで、今回はこの7つの言葉だけ知っていれば『独立・起業時に必要なマーケティングの大枠がわかるぜ!』っていう言葉を紹介したいと思います。

まずは、ここをしっかり抑えて自分のやりたいビジネスを構築して行くためのヒントとなるでしょう。

そもそもマーケティングとは!?

マーケティングとはそもそもなんでしょう。

ウェキペディア情報によると

企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。

みたいです。

まったく、漢字が多くて難しすぎてよくわかりません。

 

わかりやすい言葉として、

マーケティングの権威であるピーター・ドラッカーが

「マーケティングはセールスを不要にすることである」と仰っております。

なんとなく掴めてきましたね。

 

僕なりの補足を入れると

マーケティングとは

①本命商品のオファー(提案)するまでの動線を作ること。

②一度購入して頂いてたお客様をファン化し、繰り返し商品を購入して頂くこと。

この2つの概念と理解してます。

 

今回は特に①に焦点を当てた用語を紹介していきます。

1つ目:ブルーオーシャン・レッドオーシャン

ブルーオーシャンとは

澄み切った海をイメージして頂ければわかりやすいと思います。

競合がおらず荒らされていない市場のことです。

また、全く世の中になく、新しい商品やサービスのことです。

 

例えば、2年前のドローンはブルーオーシャンですね。

「ドローンってなに?」って直ぐに名前を聞いても分からない商品郡のことです。

メリット:商品が市場に出ていないので、競合が少なく、価格競争に陥らないので高利益が獲得できる。

デメリット:商品が知られていないので、その商品そのものを説明する必要がある。その為、広告宣伝費用の増加や、商品が浸透するまでに時間がかかる。

 

レッドオーシャンとは

血みどろ海をイメージして頂ければわかりやすいです。

競合が沢山いて、荒らされている市場です。世の中に溢れ出ている商品のことですね。

 

例えば、ポテトチップスです。

ポテトチップスって聞いたら大体どんな味で、どんな価格かイメージできますよね。

商品名を聞いたら大体イメージできる商品郡のことがレットオーシャンの商品です。

 

メリット:①商品名を聞くと商品はイメージできるので、後は他者と比較してメリットを伝えるだけでよい。

②既に世の中に流通しているのでターゲットが大体はわかっている。

デメリット:①競合が多いので、価格が標準化されている。(利益が確保しずらい)

 

「ブルーオーシャンとレッドオーシャンどっちがいいの!?」っていうご質問をよく頂きますが、

私としては「どっちでもいいですよ。どっちも大変なので」って答えております。

 

ブルーオーシャンだからこの商品はいいんだ!!

競合が多いからこの商品はダメなんだ!

ってのはないです。

 

ビジネスを創造して、継続的にやっていくってのは、自分の工夫とやる気と執着心です。

競合がいっぱいいるならいるなりの戦略をとったらいいし、いないんだったらいないなりの戦略をとったらいいし。

自分なりに工夫していって、世の中により良い価値を提供し続ければ自然に認められていきます。

そして、やり続けて修正していけば、収入は確実についてきます!

2つ目:ペルソナ

自分の商品を買ってくれそうな、理想のユーザーを具体的に考えることです。

これは、ターゲットからもう一段踏み込んだものになります。

ターゲットはエリアです。

例えば『20代、男性、関西地域に住んでいる』などのエリアを指します。

 

一方、ペルソナは具体的な一人をイメージすることです。

例えば

『田中 太郎さん、30歳、大阪の高槻市駅徒歩5分のところに住み、専門商社の営業として勤務、結婚して2年目、子共はまだなし、会社の成績は中の中であり、将来は特にしたいことがないけど漠然とした不安がある、預金は150万円あり、車はなし、年収420万円で、ボーナスは年2回合計4ヶ月分』

みたいなくらい具体的にしていきます。

より具体的にすればするほど、その人への個別メッセージを作ることが出来ます。

 

年賀状をイメージしてみてください。

ただ、画一的に印刷された年賀状ってあまり読む気になりませんよね。

でも、ちゃんと手書きで一人ひとりにメッセージが書いてある年賀状は、しっかりと読むと思います。

 

それと同じです。

「これ、自分向けに言ってくれてるなぁ」って思うとそのメッセージを受け取ろうとします。

ターゲットの選定はもちろん大切ですが、それ以上にしっかりとペルソナを設定することが大切です。

自分が理想とするお客様(ペルソナ)が喜んで購入して頂くためには・・・。

を考えたほうが、より効果的な商品設計と商品アプローチが出来ます。

 

ペルソナの設定にはめちゃくちゃ時間をかけて考え込んでもいいです。

しっかりとペルソナの設定が出来れば、ビジネスの軸がしっかりと見えてきます。

3つ目:セールスライティング

セールスライティングは文章の力で人の心を震わせて、行動まで起こさせることです。

文章を書くって難しいんです。

難しいからこそ、この力を身につけるとめちゃくちゃ役に立ちます。

 

近年なにかを”調べる”や”探す”と言えば、インターネットを使いますよね。

タウンページで調べるとか、百科辞典で調べるってほとんどないと思います。

 

GoogleかYahoo!かで検索して、調べます。

調べて良かったら、買ったり、その店に行ったりします。

 

では、インターネット上で”良い”ってどうやって感じることができるでしょうか?

それは、写真と文章からですよね。

魅力的な写真とそれを際立たせる文章が合致すると”良い”って感じるのです。

 

”良い”と感じてもらう文書を書くことが、セールスライティングの力となります。

これは、ある程度の法則がありますので、まずは型を学んで見て、後は徹底的に実践するして腕前を磨いていきましょう。

腕が認められると、セールスライティングの力だけで、確実にメシが食えるまで稼げるようになります!

4つ目:ブランディング

ブランディングとは自分の見せ方と見られ方です。

  • どんな専門家として見られたいか?

という質問に対しての答えです。

 

これが、短くてわかりやすいとなおよいです。

エレベーターピッチで語れるようするといいでしょう。

エレベーターピッチとは『エレベーターに乗っている15秒〜30秒で、自分のプレゼンテーションをする」ことです。

 

15秒〜30秒で自分のことを語れるようになると、ちょっとして自己紹介の場面でも使うことができます。

そして、フレーズ化するので、自分も覚えやすいし、相手にも覚えてもらいやすいです。

 

自分の強みがしっかりとわかると、後は発信し続けていって、周りの人から”自分”というものを浸透させていきましょう。

5つ目:コンバージョン率

コンバージョン率とは移行率のことです。

例えば、光回線の訪問販売を行っている場合で考えてみましょう。

1日に訪問できた件数:200件

お話を聞いてくれた件数:20件

契約を頂けた件数:2件

 

このような場合

1日に訪問できた件数:200件

⇒移行率は10%(20件÷200件×100)

お話を聞いてくれた件数:20件

⇒移行率は20%(4件÷20件×100)

契約を頂けた件数:4件

となります。

 

これを記録しておかないと、どこがネックとなっているのかわかりません。

ビジネスをしていくと、多くの数字が出てきます。

ただ、感でやっているばかりでは、次にどこに注力したらいいか検討も付きません。

計画的にビジネスを進めて行くためにも、しっかりと数字を記録して、コンバージョン率を見える化していきましょう。

6つ目:UPS(ユニーク・セールス・プロポジション)

UPSとは『お客様に対して独自の魅力的な提案』のことです。

 

自分の商品の独自の強みはなんでしょうか?

 

例えば

最近、話題になっている気仙沼ニッティング(URL(http://www.knitting.co.jp/

ニット一着15万円もします。

でも、めちゃくちゃ売れており、3ヶ月待ちはあたり前です。

 

このニットのUPS(独自のウリ)は

①東北大震災の被災地域への復興事業である

②一着、一着と手編みすることで、商品だけでなく、人と人との繋がりを感じることができる

この2つです。

 

これが、今までの洋服ではなかった、”繋がり”という部分の付加価値を生み出し、15万円以上もするニットが飛ぶように売れていくのです。

 

決して、独自の強みをお客様に押し付けてはいけません。

お客様自身が自ら、メリットやストーリーを感じてもらう必要があります。

 

言い換えるとお客様にとっての

『独自でメリットがある提案』ということになります。

お客様がメリットやストーリーを感じることが出来ないとUPSにはなりません。

 

まずは、UPS(自らのウリ)はなんであるか明確にする。

その後、どうやったら届くのか?考えていくこと必要になります。

7つ目:フロントエンド・バックエンド

フロントエンドとは”接点の商品”となります。

バックエンドは”本当に売りたい商品”です。

 

直接、バックエンドを売れる人はフロントエンドは必要ないかと思います。

しかし、世の中はそう上手くは行きません。

まずは、見込み顧客様と会う必要があります。

 

どれだけ、敏腕な営業マンでも、

小学6年生の女の子に成人式用振袖を提案しても売れませんよね。

一方で、大学入学したばっかりの18歳や、来年成人式を迎える19歳の女性にはチャンスは大いにいあります。

見込み顧客様に適切にアプローチするから、本命商品は契約が頂けるのです。

闇雲にやっていては、契約は頂けません。

 

そこで、有効なのがフロントエンドの構築です。

見込み顧客様と接点を持つため、お試しセットや初回だけ安い価格で販売したりします。

 

例えば

大人向け付録雑誌『ディアゴスティーニ』(URL:http://deagostini.jp/)がそうです。

今、一押しの『週間 日本の城』では

初回は熊本城!

『創刊号特別価格:定価616円が299円!!』⇒これがフロントエンドです。

『定期講読をすると自動で家に届けます!!』⇒これがバックエンドです。

その時は一冊定価の616円。

定期講読して頂けるお客様をディアゴスティーニさんは探しているのです。

定期講読でしっかり利益を取るので、フロントエンドは薄い利益でも大丈夫なのです。

 

まずは

見込み顧客様と接点を持つためにはどうしたらいいのか?⇒フロントエンドの構築

本当に売りたい商品はないか?利益が取れる商品はなにか?⇒バックエンドの構築

という観点で自分のビジネスを創造してみてくださいね。

まとめ

マーケティングの歴史は長く、活版印刷が誕生したのが1450年。

1730年くらいから雑誌が登場。

その後、新聞が始まり、看板が始まり、ラジオが始まり、テレビが始まり、SNSが始まり。

様々な媒体が出てきました。

 

時代によって媒体は変化してきますが、マーケティングの原則はほとんど変わっておりません。

まずは、基本をしっかりと抑えて、興味があるところを深く学んでいったらいいと思います。

 

でも、勉強だけにはならないでくださいね!!

自分のやりたいビジネス、やっているビジネスにしっかりと置き換えて、

実践⇒修正⇒実践⇒修正として、ドンドン行動していきましょう!

 

行動をしていけば行くほど、見えてくるものが沢山あります!!

私は、行動していく方を全力で応援していきます!!

いつでも、お気軽にご相談くださいね。

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